Scheidler Balázs, a BalaBit ügyvezető igazgatója

– Tizenegy éve kezdődött, amikor 2000-ben végeztem az egyetemen. Akkor csak egyet tudtam, hogy nem akarok multihoz menni dolgozni. Akadt még néhány ember, aki hasonlóképpen gondolkodott, s akikkel korábban már próbálkoztunk egy-két internetbiztonsági projektben. Még diplomaosztás előtt megalapítottuk a BalaBitot, s rögtön kitűztük a célt: világterméket csinálunk!

 – És sikerült?

– Tűzfalunkkal 2000 végére szereztünk néhány ügyfelet, de az első igazán nagy hazai projekt csak 2002-re jött össze. Mindazonáltal amit eladtunk, mai szemmel még nem volt kiforrott termék, inkább csak technológiának tekinthető. Viszont hozott annyi bevételt, amennyivel tovább tudtunk lépni. A „világsikerhez” vezető út következő állomása a CeBIT volt: 2003-ban látogatóként, 2004-ben már kiállítóként.

– Nem volt nehéz kis magyar cégként úszkálni a nagy világ informatikai tengerében? Mi volt a legnagyobb kihívás?

– Megtanulni azt, hogy miként lehet eladni egy ötletet, technológiát. Az ilyen jellegű ismeret, tanítás mind a mai napig hiányzik Magyarországon, s emiatt relatívan kevés hazai szoftvercég érvényesül külföldön. Ennek az az oka, hogy az ilyen ismerettel rendelkező emberek vagy külföldön dolgoznak, vagy saját cégük útját egyengetik. Az érvényesüléshez az kellene, hogy az induló vállalkozás tudja, milyen marketingre, kommunikációra, értékesítési fogásokra van szüksége, s ennek kivitelezésében támogassák is. Nyugaton erre inkubátorprogramok működnek, s a kockázatitőke-befektető nemcsak pénzt, hanem szakmai hozzáértést is ad.

– Azt mondják, Magyarországon fölös számban jönnek ki a felsőoktatásból marketing- és értékesítési szakemberek. Nem volt köztük egy sem, aki jól jött volna a BalaBitnak?

– Nem egyszerű dolog a gyakorlatba átültetni a könyvből tanultakat azoknak, akik éppen most álltak fel az iskolapadból. Lehet, hogy egy kialakított marketingstratégiát meg tudnak valósítani, de már sokkal kevesebben tudnak megalkotni egy exportstratégiát. Magyarországon a szakemberek az importstratégiákban, illetve a helyi értékesítésben jók.

– Keservesen. A költséges CeBIT-részvételek és más kiállítások után 2006-ra jöttünk rá, hogy az alaptechnológia nagyon nehezen adható el úgy, ahogy azt mi csomagoltuk. Mindenekelőtt meg kellett határozni a célcsoportot, s az univerzális terméket ehhez szűkíteni. Ez a gyakorlatban azt jelentette, hogy a technológiánk adta lehetőségek harmadára koncentráltunk, a többit elrejtettük – s így jobban kommunikálható lett a termék. 2007 óta építjük a csatornákat saját erőből, illetve partnerek bevonásával. Ez bevált, s elkezdtünk nőni a külföldi értékesítésekből – a válság nemigen érintett bennünket. Az egyik partnerünk révén ráadásul bejutottunk az amerikai NASA-ba is.

– A hazai kezdő vállalkozásoknak, illetve az önökéhez hasonló méretű cégeknek igazából mire lenne szükségük ahhoz, hogy olajozottabban menjenek a dolgok, s ne kudarcokon keresztül, drága tanulópénzek megfizetésével jussanak sikerre?

– Őszintén szólva: sok hozzánk hasonló cégre. Ezek teremtik meg a kultúrát és a tudást, szolgálnak példaként és tapasztalattal a többieknek. Az is megoldás lenne, ha jó képességű magyar szakemberek kimennének külföldre, megtanulnák a termékmarketing minden fogását, aztán hazajönnének, s itthon kamatoztatnák tudásukat.

– Itthon miért nem lehet ilyen tudásra szert tenni?

– Lehet, csak éppen a magyar piacra vonatkozóan.

– Nem létezik, hogy ne lennének olyan tanácsadók, akik foglalkozásszerűen megmondják, hogy kell egy terméket külföldön eladni…

– De vannak, csakhogy drágák, és nehéz a piacon lévő kínálatból az igazán jót kiválasztani. A rossz választás kockázata magas, ha egy ilyen projekt sikertelen, az a cég létét is veszélybe sodorhatja. Tanácsot adni pedig könnyű, pláne, ha a tanácsadó nem a saját bőrét viszi a vásárra.