Menü

Kiemelt témánk

Feliratkozás


Eseménynaptár

06_Lynda.com.jpg
Forrás: ITB

A tárgyalásnak valójában sokkal több, mint 50 árnyalata van. Hiszen mondhatnánk, hogy tárgyalás az egész élet. Tárgyalunk a munkahelyünkön a főnökeinkkel, tárgyalunk a beosztottjainkkal, a munkatársainkkal, de egy állásinterjún is, továbbá a magánéletben, a párkapcsolatunkban, a gyerekeinkkel, sőt még önmagunkkal is állandó tárgyalásban vagyunk.

Tárgyalás az egész világ, bizony ezer és ezer árnyalata van. Kiváltképp Magyarországon. A rendszerváltáskor kezdtek megjelenni azok a multinacionális cégek, amelyek hozták a know how-t, illetve ez időtájt kezdtek megjelenni azok a tréningcégek is, amelyek bevezették a különböző üzleti tudományokat hazánkba. Mivel jól hangzott az a szó, hogy tárgyalás, ezért a közbeszédben mindent tárgyalásnak neveztek el. Ha valaki állásinterjúra ment, az is tárgyalt, ha valaki megbeszélte a festőkkel, hogyan fessék ki a lakást, az is tárgyalt, de még azt is tárgyalásnak nevezték, amikor két fickó ült egy kávézóban, mellettük a bőrönd méretű mobiltelefonnal, és amikor az csörögni kezdett és az egyikőjük felvette, akkor csak annyit mondott: „Bocs, éppen tárgyaláson vagyok, majd visszahívlak!”

De ami leginkább összekuszálódott a magyar nyelvben, az az, hogy elkezdték összekeverni a kommunikációt, az értékesítést, a tárgyalást, a zárást és jóformán mindent mindennel (a pontos meghatározásokat lásd Mi micsoda? című keretes írásunkban). Végül is, meg lehet magyarázni, miként tárgyalás a kommunikáció, de jobb, ha inkább tisztán látunk. Nem kívánom megváltoztatni a tárgyalással kapcsolatos köztudatot, de sokat segít az üzleti sikerekben, ha tudjuk, mit miért csinálunk. Küldetésemnek tekintem, hogy Magyarországon a kommunikációs, értékesítési és tárgyalási kultúrát terjesszem és magasabb szintre emeljem. Hiszem, hogy minden KKV, multinacionális cég vagy nagyvállalat, de akár egyetlen magánszemély számára is kulcsfontosságú képességek ezek, melyeket életünk végéig fejlesztenünk kell.

 

Tárgyalunk? Mint mindig!

Ahogy Az ördög ügyvédje című filmben is láthatjuk, az élet alapvető lételeme a tárgyalás. Azaz folyamatosan döntéseket hozunk, csereüzleteket kötünk. A leggyakrabban az üzleti életben halljuk a tárgyalás kifejezést. De nagyon gyakran azt hisszük, hogy tárgyalunk, pedig nem! Ha a tárgyalásra érdekérvényesítésként tekintünk, akkor hamar rájöhetünk, hogy a tárgyalásnak vannak egyéb stratégiái is.

Az egyik ezek közül a véleménycsere. „Bementem a főnökömhöz a véleményemmel és kijöttem az övével.” A véleménycsere (vagy meggyőzés) lényege, hogy valakinek véleménye van valamiről, de valaki más azt szeretné, hogy ezt feladja. Legnagyobb hátránya, hogy azzal, hogy úgynevezett „véleménycserét” hajtunk végre valakin, némiképp elnyomjuk az adott személy véleményét és mivel a személy valami módon mégis ragaszkodik ehhez, nem marad más választása, minthogy bebizonyítsa, hogy ha feladja véleményét és ezáltal önmagát, az nem vezet eredményre. Ezért a véleménycsere, meggyőzés működhet bizonyos százalékban, de egészen másképpen, mint korábban és sokkal kevesebb szituációkban. A meggyőzés ellen szól az az alapvető rejtetten kódolt emberi tulajdonság, amelyet egy kedves, 60 év feletti, milliárdos nagyságrendű cég vezetőjétől és tulajdonosától, egyik ügyfelemtől tanultam: „Minden változás a jelenlegi fennálló kritikája.” Ha belegondolunk, ez sajnos igaz. Ugyanis, ha valakinek meg kell változtatnia a jelenlegi fennálló gondolatait, akkor azt hajlamos kritikának tekinteni, és a meggyőzés pont erről szól. Nem állítom, hogy minden esetben, de egyre gyakrabban észlelhető ez a jelenség. Na de akkor mi működik a meggyőzés helyett?

Mi micsoda?

Mivel az üzleti tudományok főként angolszász, illetve Egyesült Államok területéről származnak, ezért érdemes az angol megfelelőikből kiindulni. Nézzük meg az alapokat!

Kommunikáció (communication): információ, adat vagy bármely „részecske” (esetleg energia) eljuttatása „A” pontból „B” pontba.

Értékesítés (sales): az a szolgáltatás, amely során valaki értékeit vagy javait gyarapítjuk, használhatóságukat növeljük. Sajnos gyakran összetévesztik az eladással, és sajnos gyakran eladást vagy kiszolgálást látunk a professzionális értékesítés helyett. A professzionális értékesítés ugyanis valós igényekre adott, valós megoldási javaslat.

Tárgyalás: (negotiation): a kommunikáció és az értékesítés során kialakult döntés (miszerint elcserélünk valamit valamiért) feltételeinek, részleteinek tisztázása, érdekeink képviseletével és egyeztetésével. Röviden: a csere minősége. Minden ember élete, minden szervezet sorsa ezen a ponton dől el, mert képesnek kell lennünk megkapnunk a valódi értéket és ügyelnünk kell arra, hogy más is jól járjon. Win-win.

Zárás (close): elérni, hogy dolgoknak, folyamatoknak (értékesítés, tárgyalás) ténylegesen befejeződjenek, azaz a megegyezések meg is történjenek. A zárást kezelhetjük a tárgyalás részeként is, hiszen nem lehet lezárni egy ügyletet, ha előtte nem volt megfelelő kommunikáció, igényfelmérés, részletek tisztázása.

A felsorolt területeket Magyarországon előszeretettel tekintik tárgyalásnak, hiszen végül is a kommunikáció is lehet információk cseréje, az értékesítés is lehet gondolatok nézőpontok kicserélése, illetve a zárás is lehet csere, mivel ténylegesen ekkor történik meg az ügylet, bármi legyen is az. Így talán a definíciók önmagukban sokat mondóak, talán bizonyos ponton érthetetlenek, de az is lehet, hogy valaki tudna vitatkozni velük. Igazán akkor válnak érthetővé, amikor egy meghatározott lépéssort, folyamatba foglalt technikákat (technológiát) teszünk mögé. Ekkor válik nyilvánvalóvá, hogy ezek valójában az üzleti (élet) alkotó elemei. Ezek közül a legfontosabb a tárgyalás, ahol az életed minősége dől el.

 

Egy másik tárgyalási stratégia az abszolutizmus, más szóval diktátum. Gyakorta tapasztalom, hogy tárgyalók, üzletemberek, nap mint nap találkoznak ezzel. Ez egy olyan helyzet, amikor a két tárgyalófél közül az egyik sokkal nagyobb vélt vagy valós hatalommal rendelkezik, amelyet kihasznál, ezáltal érve el, hogy jobb „üzletet kössön” egy tárgyalás során. Ahogyan azt a későbbiekben is részletezzük, ez lehet akár magánéleti tárgyalásban is. Bizonyos hatóságokkal például nem lehet „rendesen” tárgyalni. Kihasználva törvény adta hatalmukat, leginkább szóba sem állnak az emberrel, már csak a döntésüket közlik, amelyet kénytelenek vagyunk elfogadni. Az üzleti életben is gyakran láthatjuk ezt a jelenséget, amelyre még mondás is van: „A nagy hal megeszi a kishalat.”

 

Lehetetlen környék

Számtalan stratégiát említhetnék még, de mindegyiknek ugyanaz a lényege: elérni, hogy jobb üzletet kössünk. Ezek során előfordulhat, hogy el kell veszítenünk a csatát ahhoz, hogy megnyerjük a háborút, és előfordulhat az is, hogy egy tárgyalás során többször is kell stratégiát váltanunk. Amikor a Westel 900 (GSM Rt.) bevezetése történt Magyarországon, területi vezetőként azt a feladatot kaptam, hogy menjek el az egyik vidéki Westel 450-es (Rádiótelefon Kft.) irodába, és győzzem meg az irodavezetőt arról, hogy ő is akarjon Westel 900-at értékesíteni, mivel addig valahogy nem igazán volt együttműködő. Érthető, hiszen akkor ez két különböző cég volt, és a GSM telefonok térhódítása automatikusan csökkentette az NMT (Westel 450) piacot. 22 éves voltam ekkor, életem legcsodálatosabb munkahelyén dolgoztam, fantasztikus lehetőségekkel egy olyan cégnél, amely számomra maga volt a tökély. Gondoltam magamban, odamegyek és lehengerlő modorommal meggyőzöm az irodavezetőt, hogy itt az idő, hogy megváltoztassa a véleményét. Szóval nálam volt a tudás, nálam volt a hatalom, nálam volt az erő és a lendület. Az iroda vezetője behívott az irodájába és felvázolta, hogy a környéken a 900-as mobiltelefonok miért nem működnek, illetve az eddigi eladásokból milyen reklamációk lettek, és a hozzá tartozó viszonteladók miért nem akarják a GSM értékesítést elősegíteni. Mi tagadás, összezuhantam. Már láttam magam előtt, amint a heti jelentésemben megírom, hogy lehetetlen ezen a környéken ilyen kezdetleges lefedettség mellett a GSM mobilokat értékesíteni, és javaslom, várjunk ezzel, amíg a helyzet nem rendeződik. Azaz arra gondoltam, hogy halogatnám a dolgokat. De hogy minél részletesebben le tudjam írni a jelentésemben azt, hogy miért nem lehet, elkezdtem kérdezgetni, azaz őszintén érdeklődni azokról a körülményekről, amelyek között az iroda munkatársai dolgoznak nap mint nap. Az irodavezető egyre lelkesebben mesélt erről. Megállapítottam magamban és hangosan egyaránt, hogy lenyűgöző eredményeket értek el az adott területen, illetve azt, hogy a GSM bevezetése nemcsak azért rossz számukra, mert piacot veszíthetnek, hanem mert tényleg rengeteg, újabbnál újabb kihívásokat vetnek fel a reklamációk és egyéb kérdések, kérések kezelése. Azt mondtam neki: teljesen igaza van abban, hogy nem erőlteti a GSM irányt, mivel nincs elegendő erőforrása arra, hogy kezelje az esetleges felmerülő kérdéseket, illetve a többletproblémát. Hadd segítsek ebben! Megadom a telefonszámomat és minden ügyfél, akinek problémája van, felhívhat engem és mindenkinek készséggel állok a rendelkezésére. Mire azt mondta a hölgy: „Na jó, de neked is 900-as telefonod van, és ha téged nem érnek el?” (Tehát végre kaptam egy kifogást.) Erre azt válaszoltam: „Akkor megadom a 450-es mobilom számát, hisz nekem ilyenem is van, hívjanak ezen!” Hosszú másodpercekig tartó csend követte az ajánlatomat, majd kihívott az iroda értékesítési és ügyfélszolgálati terébe, ahol ott volt az összes beosztottja, értékesítője, területi munkatársa, megfogta a kezem, felemelte, mint egy bokszmeccs végén a győztesnek, és azt mondta: „A mai naptól erőteljesen fókuszálunk a GSM értékesítésre, mert Zsolt maximálisan támogatni fog minket ebben. Ne adjátok ki a számát ügyfeleknek, de bármilyen problémával, kérdéssel forduljatok hozzá bizalommal, akár a GSM 900-as, akár az NMT 450-es telefonszámán.” Ez az iroda abban az évben budapesti irodákat megelőzve az ország legjobb értékesítési pontja lett. Egy életre megjegyeztem, hogy a tárgyalás során milyen fontos a másik fél véleménye, és ne akarjak minden áron győzni vagy véleménycserét végrehajtani valakin, sokkal inkább törekedjek arra, hogy meglássam, hogyan tudok segíteni. Ezért ugyanis kaphatok cserébe valamit.

 

Sokszínű tárgyalás

Az életben számtalan szituációban tárgyalhatunk, a teljesség igénye nélkül például: vezetőként, értékesítőként, szülőként, párkapcsolatban, állásinterjún (munkaadóként és jelöltként), beszerzőként, magánemberként, vagy „csak” önmagunkkal.

Vegyük például a tárgyalást értékesítőként, hiszen leggyakrabban ez szokta érdekelni az embereket. Ez ugyanis a szakmai tárgyalás, más szóval a professzionális tárgyalás. Itt a professzionális nemcsak egy jelző, hanem azt is kifejezi, hogy értékesítőként a tárgyalásból élünk (a profi definíciója, hogy meg is tud élni abból, amit csinál). Értékesítőként fel kell készülnünk az ügyfelünkből, a versenytársakból, de ami talán még ennél is fontosabb, azokból a témakörökből, amelyekre kérdéseket kell tudnunk megfogalmazni azért, hogy meglássuk, melyek azok az együttműködésre alkalmas pontok, ahol segíteni tudunk. Hacsak egy tanácsot adhatnék egy értékesítőnek, akkor az lenne az, hogy keresse meg őszinte érdeklődéssel azt a pontot, amelyben a legnagyobb segítségére lehet az ügyfelének, és arra tegyen javaslatot, hogyan kívánja ezt megvalósítani neki. Tehát a felkészülésnél pontosan tisztában kell lennünk azzal, melyek az ügyfelünk prioritásai, és mi lehet az általunk kínált termék vagy szolgáltatás hozzáadott értéke az ügyfelünk számára. Igazából ez után nincs más dolgunk, mint ajánlatot tenni, de nem csak elküldeni egy írásos valamit, aztán várni a csodát.

Amikor ajánlatot teszünk, szükségünk van visszacsatolásra annak érdekében, hogyan tökéletesítsük ajánlatunkat ahhoz, hogy le is zárhassuk a tárgyalást egy megállapodással. Tehát mire készülünk fel? Elsősorban a kérdésekre. És mi az, amitől igazán tárgyalássá válik az értékesítés és kommunikáció? Az ajánlattól. 28-29 évvel ezelőtt egy osztrák főnököm azt mondta: ha nem érzed úgy, hogy tudsz az ügyfelednek tökéletesen személyre szabott, az igényeire kialakított megoldást (ajánlatot) adni, akkor inkább csukd be a mappád és fejezd be az értékesítési beszélgetést! Leggyakoribb hiba értékesítési tárgyalásnál, hogy agyba-főbe küldözgetjük az ajánlatokat, miközben nem igazán értjük, mit is kért az ügyfelünk és miért kérte úgy. Értékesítőként a tárgyalás folyamatának meghatározott technikái (technológiái) vannak, amelyet bárki megtanulhat, megérthet és kellő fegyelmezettséggel sikerre vihet.

 

Tárgyalás a párkapcsolatban és önmagunkkal

Kényes téma. Gyakran hallom, hogy párkapcsolatban nem illik tárgyalásról beszélni, hiszen ott csak az érzelmek számítanak és a szeretet. Nem szabad azt nézni, mit kapunk vagy mit adunk cserébe, csak önzetlenül bele kell vetnünk magunkat és kész. Sohasem vitatkoztam ezzel. Aki így gondolja, legyen/tegyen így. Mégis a párkapcsolat, mint témakör az egyik legnehezebb terület az emberek életében. Gyakran mondjuk, hogy nem vagyunk elégedettek a jelenlegi párkapcsolatunkkal, vagy nem tudunk kialakítani párkapcsolatot, mert olyan furcsák mostanában a férfiak/nők, a házasságok több mint fele pedig válással végződik. Hogyan készüljünk a magánéletben egy sikeres együttműködésre? Hiszen ez a cél, vagy nem?

Fontos, hogy a felkészülés szakaszban a lehető legtöbb nézőpontot, információt gyűjtsük be leendő „együttműködő partnerünkről” előítéletek (tárgyalási nyelven: feltételezések) nélkül. Ugyanis ha ezt nem tesszük meg előre, akkor kénytelenek leszünk megtenni útközben, illetve utólag, és akkor már semmi sem ment minket a csalódástól. Érdekes módon a párkapcsolatban az ajánlattétellel nem szokott probléma lenni. De viccet félretéve, a párkapcsolatban képesnek kell lennünk igazán megértenünk, hogy mit szeretne a másik fél, azt is, hogy miért, és megadni neki mindezt. Persze éppen attól nehéz a dolog, hogy közben arra is ügyelnünk kell, hogy a saját érdekünket vagy énünket se adjuk fel. Remek példa erre a házassági szerződés, ami nem más, mint tárgyalástechnika. A technika neve pedig: véleménycsere. Az egyik félnek az a véleménye, hogy nem szeretné sem most, sem a jövőben elvenni a másik fél már meglévő vagyonát. A másik félnek pedig az a véleménye, hogy idővel a gondolatok megváltozhatnak, ezért mindent pontosan írásba kell foglalni. Ez a bizalom hiánya lenne? Vagy egy önvédelmi mechanizmus? Nem. Egyszerű vélemények cseréje, tiszteletben tartva mindkét fél jelenlegi véleményét. Az, hogy 20 év múlva mi lesz a véleményük, azt nem tudhatjuk előre, de itt és most ez.

Az önmagunkkal folytatott tárgyalás során a legalapvetőbb kérdés, hogy mit részesítünk előnyben: egy fantasztikus, jövőben elérhető célt, vagy egy jelenben lévő, nagyszerűnek tűnő lehetőséget. A legjobb példája ennek, hogy Ön, aki ezt a cikket olvassa, úgy döntött, hogy értékes idejéből néhány percet arra szán, hogy megadja az esélyt annak, hogy esetleg többet tudhat meg a tárgyalás témaköréről. Azaz egy másik tevékenységet elcserélt az olvasás tevékenységére, remélem úgy érzi megérte. Tisztelettel köszönöm ezt Önnek, mert az időnk az egyik legértékesebb vagyonunk, úgyhogy a legkomolyabb tárgyalásokat mindig magunkkal folytatjuk.

Karrierszkenner

Kíváncsi, hol dolgozik egykori kollégája, üzleti partnere?
Szeretné, ha az ön karrierjéről is hírt adnánk?

Böngésszen és regisztráljon!

Jelenleg 2036 személy szerepel adatbázisunkban.
Az utolsó regisztrált:Kurtisz Krisztián

A legkeresettebb emberek:

Cégszkenner

Melyek az ict-iparág legfontosabb cégei?
Melyek a fontosabb felhasználók más iparágakból?

Regisztrálja cégét Ön is!

Jelenleg 4866 cég szerepel adatbázisunkban.
Az utolsó regisztrált:ALEF Distribution HU Kft.

A legkeresettebb cégek: