Menü

Kiemelt témánk

Feliratkozás


06_Chucky-Doll-Full-HD-Wallpaper_420
Forrás: ITB

Akárhonnan közelítjük meg a stratégiaalkotás témáját, pszichológiára minden esetben szükség van. Az igazi stratégák nagy tudorai a pszichének, még ha ezt nem is verik nagy dobra olykor. Azt mindig elmondják, hogy a piaci verseny „egyre élesedik”, de azt gondolom az elmúlt 3-4 évre e megállapítás tényként rögzíthető!

-
 

 

Szoktunk viccelődni ismerősi körökben, hogy ha annyi milliónk lenne, amennyi bukást láttunk már abból, hogy a nemzetközi cég a sablon technikájával, stratégiájával nekirontott a magyar piacnak, igen gazdag emberek lennénk. Az első ilyen bukta, az első cég nevét, hála, köszönet és az elismerés neki –  ezért nem írom le.

A jó öreg nemzetközi bank, mely a világ minden pontján – kis túlzással élve – képviseltette magát, megjelent kicsiny hazánkban is, és elkezdtük értékesíteni a világ egyik legexkluzívabb kártyáját. Az igen impozáns szolgáltatás megrendeléséhez nem is volt másra szükség, mint 600 000 Ft nettó jövedelem hivatalos igazolására. Mondanom sem kell, nem bírtunk az rajokban támadó ügyfelek rohamát… Amikor látták a központban, hogy valami nem kerek a kis európai országban, jött is a mentőöv:  a „best practice”, amelynek hallatán azóta is a hideg ráz, nyilván általában jogtalanul. Mivel az ázsiai országok némelyikében nagyon jól működik a kompon történő sales desk felállítása, és az ott történő megrendelés, ezért ezt kell művelni a mi drága Budapestünkön is. Sikeres is volt a mintegy tíz perces hajóúton történő értékesítésnek is. (Nem volt az.)

 

-
 

 

A mi drága Magyarországunk!

Sokan megégették magukat, mert nem voltak tisztában a hazai fogyasztók gondolatvilágával. A 90-es évek elején indult vállalkozók – nem megsértve senkit – a rohamosan fejlődő gazdaságban tudással vagy anélkül, de sikert sikerre halmoztak. A fogyasztótársadalom alakította üzletüket, és szépen, de inkább lassan ők is hatással voltak az eltévelyedett hazai vásárlókra. A magyar fogyasztók közel 70 százaléka emberközpontú személyiségtípusba sorolható a 3B birtokában lévő, jelenleg 61 város felmérését tartalmazó statisztika szerint. További 17 százalék önmegvalósító, vagyis az ország 85 százaléka befolyásolható emocionálisan.

Rengeteg jellemzőből áll össze egy személyiségtípus, vannak köztük jók, kevésbé jók, kimondottan rosszak, megítélésük igencsak helyzetfüggő lehet. Ha stratégiáról beszélünk, akkor arra kell koncentrálnunk, mely személyiségtípus-jellemzők befolyásolják leginkább ezt a területet. Az emberközpontú vásárló „követő” típus. Ezt mindenkinek szem előtt kell tartani, ha hazai üzlet építését tervezi.

A másodlagos típusunk pedig az önmegvalósító, aki szeret álmodozni, kicsit vagy nagyon, tovább nyújtózkodni, mint ameddig az a bizonyos takaró engedné. E társadalom a szerethető, mindenki által elismert, tömegtermékeket és -szolgáltatásokat részesíti előnyben, persze önmegvalósító jellegéből fakadóan egy kis egyediséggel megtoldva azt.

Az Apple okosan manőverezik

Az emberközpontú–uralkodó viszonyt bizonyos részleteiben mutatja az az „őrület”, amelyet az iPhone bevezetése óta látni a hazai piacon. Az Apple ugye tipikusan az a brand, amely az átlagmagyar számára a mobiltelefonok megjelenéséig csak álom volt. Régebben sokan szembesültek a hazai fogyasztók, hogy „hát ennek már iMac-je van”. Egy lépcsővel feljebb helyeződött az üzleti ranglétrán vagy a baráti körben ez a személy, még ha ezt az átlagmagyar nem is ismeri be.

Aztán 207-ben robbantott az Apple, az iPhone-nal ezt az álomvilágot egyre közelebb hozta az átlagmagyarhoz is. Nyilván nem a magyar emberek álltak döntéseik középpontjában, de a hatás itthon sem maradt el.

Amikor már bizonyos szolgáltatóknál olyan hirdetéseket lehetett felfedezni, hogy 990 Ft-ért is lehet iPhone-od, az uralkodó stratégia teljesen átvedlett emberközpontúvá. Meg is lett az eredménye: az uralkodó fogyasztói kör kezdett elfordulni az iPhone-tól. De azért Apple ennél okosabb, és még mielőtt megtörtént volna a krach, már ki is szolgálta hűséges, uralkodó bázisát: nekik való készülékeket hozott ki: az iPad-et, majd arany iPhone-t.

 

Az emberközpontúság stratégiai pszichológiája

Nagyon egyértelműek a pszichológia tanok azzal kapcsolatban, hogy a pszichésen egymáshoz közelálló emberek értik meg a legjobban egymást. Ezen alapul, hogy a Behaviour Based Business szerint az emberközpontú fogyasztó az emberközpontú jellemzőjű terméket és szolgáltatást tartja önmaga számára leginkább megfelelőnek. Legyen ismert, már bejáratott, ne legyen új, ismeretlen. A legnagyobb biztosíték az, ha már jó sokan vásároltak belőle, mert az biztosan nem lehet nagyon rossz, és így tovább.

Igenám, de van még egy fontos jellemzője ennek az embertípusnak. A követő jellegből fakadóan tagjai vezéreket választanak maguknak, és mivel ismerik döntésképtelenségüket, vagy legalábbis nehézkes és lassú döntéshozatali mechanizmusukat, meg azt, hogy ezek a döntések emocionálisan túlfűtöttek is lehetnek, számukra hitelesebb olyan személy által jóváhagyott, elfogadott termék megvásárlása, aki szerintük objektívan képes dönteni vásárlásairól.

Ez azt is feltételezi, hogy az emberközpontú fogyasztó számára két érték létezik, mely alapján első vásárlási döntéseit meghozza: vagy kimondottan nagy tömegben értékesített terméket vesz, vagy pedig olyat, amelyet néhány, általa elismert fogyasztótársa már megvásárolt, no pláne még el is ismerte azt. Stratégiaépítésbe pedig akkor fogunk, amikor szeretnénk plusz löketet adni a piaci munkánknak, vagy épp most szeretnénk bevezetni magunkat a piacra, így mindenképp új dologgal fogunk előjönni, melynél nem a tömeghatás és annak kommunikálása lesz a siker kulcsa. Vagyis az emberközpontú embereket az uralkodó léttel kell megfogni!

 

-
 

 

Egyébként meg stratégiát mindenki tud építeni

Ha már megvannak ezek a fontos, viselkedés alapú információink, gyerekjáték összeállítani egy sikeres stratégiát, bármely piacról is legyen szó.

Amikor stratégia építésébe kezdünk egy cégnél, két alapelgondolás létezik általában. Az egyik szerint egy meglévő piaci szereplő szeretne lendíteni saját üzletén, esetleg új célcsoportokat megszólítani, ezzel új bevételi forrásokhoz jutni. A másik esetben kezdő cég vezet be egy új terméket a piacra. Nyilván működő cég is kijöhet új termékkel, ami bonyolultan, e két irányra jellemző stratégia ötvözésével lesz megoldható. Gyerekjáték!

Bármely esetről is van szó, az alapot mindig a fogyasztótársadalom jelenti számukra, ha országos lefedettségről gondolkodnak. Nyilván lokális piacokon vagy célcsoport szempontjából elkülöníthető piacokon az ott jelenlévő embertípus-megoszlásokra kell koncentrálni. Hogy a könnyen érthetőség legyen, nézzük ezt az „egyszerű” esetet: országos üzletet szeretnénk építeni az emberközpontú-önmegvalósító Magyarországon!

Mint tudjuk – lásd fent – egy új termék az emberközpontú társadalomban visszatetszést okoz. Egy új piaci szereplő is. De ott van a háttérben a másodlagos jegy, az önmegvalósító, amely meg pont az új iránt fogékony. Először az emberközpontúakat kell meggyőznünk. Követő jellegűek, akiknek szükségük van egy-egy általuk elismert vezéralak vásárlására, első, pozitív benyomásaira. De a vezéralakok minden esetben uralkodó személyiségtípusúak, akikben dominancia, erő, határozottság van, pontosan ez fogja meg az emberközpontúakat.

Tehát első körben olyan terméket, cégbővítést, szolgáltatást stb. kell létrehoznunk, amely az uralkodó típust szólítja meg, hogy az első, vezér vásárlások megszülessenek.

 

A nagy bökkenő

Ami az emberközpontúnak tetszik azt ki nem állhatja az uralkodó. Tehát azt mondja a stratégiai elmélet, hogy ha szeretnék bevezetődni az emberközpontú társadalomba, ne az emberközpontúaknak tetsző módon tegyem, hanem uralkodóknak alkalmas termékkel indítsak, és szerezzem meg vele az első „nagy halakat”. Most már az a fogós kérdés: hogyan veszik meg mindezt az emberközpontúak?

Két lehetőségünk van erre. A követő embertípus hajlamos megszeretni, amit a vezérek, akiket ők követnek, már szeretnek. Még ha jellemzőikben távol is áll tőlük, könnyen ráharapnak az uralkodó kommunikációra. Persze, amikor már tömegek kezdik el vásárolni az adott terméket, a (nemcsak a hazai viszonylatban) nem egészen 8 százaléknyi uralkodó típusú fogyasztóréteg számára egyre inkább elveszíti el az értékét.

A kritikus pont ennek az átmenetnek az átvezetése stratégiailag a cégeknél. Ez okozza, hogy az első nehézségeken átlendülő cég hazánkban általában nem tudja megugrani ezt a lépcsőfokot. Megrekednek a fejlődésben, pedig már mindenki úgy gondolta, hogy a nehezén túl vannak! Pedig nem.

 

A lecke tanulsága

Fura műfaj a stratégiaépítés. Szerintem az üzleti mindennapoktól teljesen elkülönült tevékenység, melynek természetesen igen szoros, de előre meghatározott pontokon van kapcsolódása az operatív üzlettel. Dolgoztam stratégaként multi közegben, készítettem én több ország, több kontinens értékesítési stratégiáját, de csak a függetlenné válásom óta látom, hogy mi is az igazi munka, amelyet ott bent, céges környezetben nem tudtam megoldani. Ennek az írásnak az az üzenete minden stratégiaépítő felé, hogy amikor egy ilyen munkába belekezdünk, a legfontosabb, hogy az adott célcsoportunk teljes gondolkodási és döntéshozatali mechanizmusát végigkövessük, lemodellezzük. Ha ez megvan, akkor a többi már gyerekjáték!

Karrierszkenner

Kíváncsi, hol dolgozik egykori kollégája, üzleti partnere?
Szeretné, ha az ön karrierjéről is hírt adnánk?

Böngésszen és regisztráljon!

Jelenleg 2053 személy szerepel adatbázisunkban.
Az utolsó regisztrált:Jacsó Tamás

A legkeresettebb emberek:

Cégszkenner

Melyek az ict-iparág legfontosabb cégei?
Melyek a fontosabb felhasználók más iparágakból?

Regisztrálja cégét Ön is!

Jelenleg 4910 cég szerepel adatbázisunkban.

A legkeresettebb cégek: