Menü

Kiemelt témánk

Feliratkozás


Eseménynaptár

előző hónapkövetkező hónap
06_ivory_tower_by_myrailon_420
Forrás: ITB

Amikor az itBehaviour magazin indult, tudtuk, hogy aktuális stratégiai kérdéseket, trendeket kell majd feldolgozni a címlapsztorikban. Tartottunk is attól, hogyan lehet az üzleti tudományok egyik „legmélyebbikét” egyoldalú kommunikációval átadni majd, hatékonyan. A most következő téma talán az eddigieknél is jobban próbára tesz bennünket, de túlságosan aktuális ahhoz, hogy csendben maradjunk.

A téma természeténél fogva hazai cégek tulajdonosai érintettek. Multikatona koromban még a nemzetközi cégek első számú vezetője is konkrét stratégiai irányokat határozott meg, döntéseket hozott, én is ott tanultam a szakma gyakorlati részét. Viszont a gazdasági válság óta ezt a kompetenciát egyre kevesebb cégnél hagyták meg a „végeken”, így stratégiai kérdésekben általában a javaslattételig tudnak eljutni a cégvezetők, tisztelet az érdekeit igen jól érvényesítő szűk körnek, mert hát ilyen is van azért, ne tagadjuk!

 

-
 

 

Évek óta mondják már a szakértők, hogy ki kell használni a válság óta felbolydult piaci helyzetet, és nagyot kell alkotni, hiszen most van itt a történelmi lehetőség. Ráadásul a hazai cégek fókuszba kerülésével – mármint EU- és egyéb pénzek kapcsán – ez a hatás még inkább erősödik Magyarországon. Nem csoda hát, hogy egy lendületes hazai cégtulajdonos, legyen mikrovállalkozás, kkv vagy hazai nagyvállalat elsőszámú döntéshozója, azon biztosan gondolkozik manapság, hogyan is lehetne új piacokat meghódítani, új vásárlókat szerezni, új profitra szert tenni.

Ez önmagában viszont még nem is lenne elegendő ahhoz, hogy fő témaként kezeljük az új piacra lépés stratégiai tudását. De ez a most fejlődni akaró tulajdonosgeneráció már mindezt professzionális háttérrel akarja megoldani. Képzik magukat, keresik a kapcsolatokat, meg akarják tanulni azt a bizonyos „elefántcsonttoronyban űzhető”, és a siker alapját egyértelműen meghatározó szakmát.

Márpedig nem könnyű a feladat, mert üzleti stratégiáról még csak-csak oktatnak, de hát tudjuk ám, hogy az elmélet milyen messze áll általában a gyakorlattól! Azt viszont nem sejtjük még, hogy ebben a szakmában mekkora is az a távolság. És hát ki-ki nagy pénzekkel, ráadásul a saját pénzével játszik, amit így leírni is igen brutális megjegyzés, hát még megélni. A stratégiai tudás mellé a tapasztalat, a megszerzett pofonok, a kialakult receptek elengedhetetlenek, no de azokat meg operatív vezetőként, tulajdonosként nem tudja összeszedni az ember fia.

Maradnak hát a tanácsadók, akik közül a merészebbek stratégának hívatják magukat, és közülük néhány valóban ért is ehhez a „tudományhoz”.

 

A hit

Nem kívánunk vallási kérdésekbe bonyolódni, de ha új piacra lépésről beszélünk, akkor a hit, mint fogalom, megkerülhetetlen téma. A 3B a története során lassan közel 100 termék vagy szolgáltatás piacra vezetésében vett részt különböző projektek vagy épp mentoring munkák kapcsán. Voltak az én mércémmel nézve sikeresek, nagyon sikeresek, kevésbé sikerültek, és olyan is, amit én személy szerint kudarcnak éltem meg. Bár utóbbi esetekben is a megbízó mindig elégedett volt, nem is tudta mire vélni pesszimista hozzáállásomat. De én mindig arra fókuszálok, hogy az adott feladatban milyen lehetőségek rejlenek. Ha a megbízó túlálmodja azokat a projekt során, akkor feladatom visszaegyengetni az eredeti útra, ha pedig már a kitűzött cél felével is megelégszik, akkor kellő hatást kell gyakorolnom a továbbrobogásra. Bármilyen furcsának is hangzik, ez utóbbiból van több konkrét példám! Ha az én szemszögemből vizsgálom a sikeres projekteket, és megnézem a projekt közbeni és a végső értékelést is, egyetlen közös feljegyzést találtam mindegyiknél: a HIT, csupa nagybetűvel végig megvolt a megbízói oldalon.

 

Mi az új piacra lépés hite?

A hit egy nagyon egyszerű kérdéskör üzleti körökben, és arra utal, hogy a megbízó vagy megbízók végig bíznak-e saját cégükben, termékükben, szolgáltatásukban és természetesen a számukra felépített stratégiában. Végig tudják-e úgy vinni a bevezetés időszakát, hogy az összes elszenvedett pofon alkalmával megállnak, ránéznek céljaikra, és nem tántorodnak el azoktól. Nem akarják megkérdőjelezni az irányt, ha már benne vannak, nem akarnak okoskodni, kekeckedni, hiszen azt megtették jóhiszeműen az elején. Hanem egyszerűen csak végigtolják, ahogy azt mondani szokás.

Fel tudják-e készíteni magukat arra, hogy az általuk alkalmazott, a projektet operatívan megoldó emberek többször elhagyják a hitüket a projekt során, és ezen a nagy fizetések, jól hangzó pozíciók sem segítenek? Tudják vajon, hogy minél alacsonyabb alkalmazotti szintekről beszélünk, ez a hit kérdés annál nagyobb veszélyt jelent a projekt számára, hiszen annál kisebb a kontroll felette? Általában nem szokták tudni. És ha erre nem készülnek, akkor abból biztosan bukta is van. Elég csak egy rosszul hangzó mondat, vagy kétkedő megjegyzés a megbízótól, az első számú döntéshozótól, az beláthatatlan – sajnos, a stratégák által nagyon is belátható – következményekkel jár.

 

-
 

 

Tudnom kell, kire van szükségem!

Stratégiai írásoknál szokták ajánlani, hogy ha valaki ilyen vagy olyan személyiségtípus-összetételű, akkor lehetőleg kerülje az új piacok meghódítását. Én is el tudom mondani, hogy bármilyen előnyökkel is jár az emberközpontú vagy épp a professzionalista típus, ne adja önálló piaci hódításra a fejét, mert nem sok sikert lel benne. De hát mindenkinek előre kell jutnia, és csak azért, mert nem vagyok épp ez vagy az a típus, nem topoghatok egy helyben!

Az új generációs cégvezetők már tudják, hogy valakire szükségük van a piacra töréshez. Nagyon kevés az olyan eset, amikor valaki még mindig úgy gondolja, hogy céget irányítani és stratégiáról gondolkodni egyszerre is lehet. Sőt, az „Y” generációs tulajdonosok – és ilyenből azért már egyre több van –, ha találnak megfelelő partnert, akkor meg sem próbálkoznak egyedül e témakörben.

Tisztában kell lennem az előnyeimmel és hátrányaimmal az üzletben, és ennek alapján kell a megfelelő üzleti feladathoz támogatást választanom. Ráadásul az az üzletember, aki már legalább egyszer végigment egy valódi piacra lépési folyamaton, nagyon jól tudja, hogy nem is feltétlenül az Excel-táblákban vagy a prezentációkban kell a külső segítség. Egy jó stratégának – ahogy azt most az elmúlt két hétben ( a „Medvejárás” konferencia előkészítése és lefolyása során) bennem is újra megerősítették – nagyon jó pszichológusnak kell lennie, akihez a megbízó fordulhat, ha úgy érzi kicsit, csak nagyon kicsit is, elhagyta a hite! És a projekt sikere a 3B esetében is mindig azon múlott, hogy ezt a hitbéli támogatást tudtuk-e a megfelelő szinten biztosítani a projekt egésze alatt vagy sem.

 

Gyilkos álmok

Hitünk elvesztéséért sok minden felelős lehet, de ha prioritási sorrendet kellene felállítani a pszichénkben keletkező gondok között, akkor az álmok mindenképp első helyen lennének. Új piacra általában a „dreammaker” típusúak szeretnének legtöbbször betörni, és ez az álomgyártó attitűd hathatós segítséget is ad nekik ahhoz, hogy véghez vigyék céljaikat.

A gondok akkor keletkeznek, amikor az álmot továbbálmodják, és még arra is rádobnak egy lapáttal. Álom, álom hátán van, mire a projekt elindul és bármi történik, az elégedetlenséget szül. Elkészült az üzleti terv, le vannak írva a számok, de az önmegvalósítónak ezek felesleges körök, akadályok, melyek visszafogják őt dinamizmusában, vagyis nem foglalkozik velük. Elveszítik a stratégiai útvonalat, azt már átvariálták képzeletben többször, és a végén egy kaotikus masszát kaptak, amiből persze vagy nem jön eredmény, vagy ha jön, nem tudják értékelni azt. Kritikus a stratéga szempontjából, hogy bár konzervatívnak, földhözragadtnak fog tűnni, visszarángassa időről időre megbízóját a valóságba.

Létezik egy másikfajta gyilkos álom, az emberközpontúaké. Amely nyilván embertípusukból kiindulva a pénzről, és annak megmentéséről szól. Hogyan lehetne mindezt olcsóbban, vagy még annál is olcsóbban megoldani. Csípjünk le innen egy kicsit, onnan egy nagyobbat, és máris megoldódik a gond. Bár üzleti terv itt is készül, és a stratéga mutogatja is büszkén a megfelelő mérföldköveknél, hogy mennyit takarított meg a projektben azzal, hogy jól átgondolt döntéseket hoztak, de ez már senkit nem érdekel. Ha az eredeti beruházási összeg 1 milliárd volt, akkor az emberközpontú álmok azt már levitték 500 millióra, így ha a megmentett pénz 250 millió volt, akkor az egyik oldal nagyon elégedett, a másik oldal pedig legalább ennyire csalódott. Ha van win-win  akkor ez a másik szituáció nyilván.

 

-
 

 

Az igazi projektgyilkosok

Talán sarkos a kifejezés, de sajnos az új piacra lépés esetén nem beszélhetünk csupán buktatókról, vagy olyan személyekről, akikben megbotlik a projekt. Ennél tudatosabb és öncélúbb negatív előjelű tevékenységről és viselkedésről van szó, bárki, bármit is gondol.

Mert hát a projekthez emberek kellenek, akik alkalmazottak lesznek – vagy nyilván pozíciótól függően vállalkozók is akár –, így az ő érdekük a projekt céljával elvileg megegyezne: sikert kell elérni. Ha egy meglévő cégben indítanak új irányt, akkor már nem ilyen egyértelmű a helyzet, nem is igazán javasoljuk egyébként azt, hogy csak belső emberekből oldják meg a humán erőforrás kérdését. De megint a személyiségtípusok kerülnek porondra, hiszen van, aki élből imádja, van, aki gyűlöli a változást és persze kevésbé szélsőséges hozzáállással rendelkező emberek is. Azok a szakemberek, akik egy, már működő céget jól tudnak menedzselni, szeretik azt, jól érzik magukat benne, biztosan nem a változás mellett kardoskodó önmegvalósító-uralkodó irányt képviselik. Hacsak nem álarccal járkálnak nap, mint nap, amire a hazai üzletemberek esetén azért jó esély van.

Ők minden szakmai érvet fel fognak hozni a változás ellenében, és ha a tulajdonos mégis olyan karakán ember, hitét el nem hagyva, elindítja a projektet, mindig lesz egy csapat a háttérben, amely az „én megmondtam” elvet vallja majd. Ami persze visszacsatol a hit kérdéshez, és folyamatosan gyengíti azt már magában a megbízóban is.

Szegények, sokszor nem is tudják felfogni mit művelnek, hogy a cégvezető, a tulajdonos éppen azon fáradozik, hogy a cég, amiből ők élnek, sose legyen kiszolgáltatva teljes mértékben a piaci viszonyoknak, vagy legalábbis egyre kevésbé. Nem látnak túl az orrukon, nem is kell, hiszen a most meglévő biztos fizetés okán miért is tennék. Ha meg nem jön össze a cégnek, akkor majd megy tovább, hiszen a cv nem néz ki rosszul. Nem ő bukott, hanem a projekt vagy a cég – és hát ő amúgy is megmondta!

Az okos fejvadász, amikor már azt hallja, hogy „stratégiai kérdésekben nem értettem egyet...” abban a pillanatban átlát azon a képzeletbeli szitán, és csak mosolyog magában, nyilván tízszer meggondolja, hogy egy ilyen embert bevigyen-e az új megbízója cégén belülre.

 

A kódokon túl

Ez az írás a hit fontosságára hívja fel a figyelmet, és próbálja annak erősítését forszírozni. Tapasztalatunk szerint azonban nem a hit erősítésével van általában gond egy stratégiai projektben. Nagy tanulság, hogy egy jó stratégiai csapatnak elsősorban nem a hit erősítését célzó intézkedésekre kell csak fókuszálni, hanem már az elején ki kell iktatni a hitet gyengítő elemeket. Úgy néz ki, hogy ez a végső siker záloga.

Nyilván lehetne arról beszélni, hogy milyen mértékben és mennyiségben kell motivációs beszédeket tartani. Vagy arról is lehet értekezni, hogyan kell érdekeltté tenni az embereket a sikerben, ha már dolgoznak benne. De azt látom, hogy a jó üzletemberek ezekkel az elemekkel tisztában vannak, művelik azokat. A gond az, hogy a pozitív szemléletükbe nem fér be, hogy a saját hátországának emberei rosszat akarhatnak nekik!

Félreértés ne essék, nem bűnösöket akarok kerestetni senkivel saját cégén belül. Mondhatnám, mondanom is kellene azt, hogy minderre a személyiségtípusban rejlő kódok adnak magyarázatot. De a bökkenő az, hogy könnyű úgy kódokat emlegetni, hogy ebben az egész folyamatban csak a megbízó pénze veszhet el. Persze, egy nagyon lelkiismeretes kollégának a karrierje szintén veszíthet a fényéből, de ő megkapja érte a fizetséget!

Ebben az évben hat új piacra lépési projektünk indult a 3B-nél, ebből négy ráadásul Magyarországon. Sokszor elmondtam már én is meetingek alkalmával, már ebben az évben is, hogy a projekt „Start” gombjának megnyomása után senkitől nem tudom elfogadni azt, hogy nincsen hite, vagy elhagyta a hite, amíg a fizetését felmarkolja. Hitbéli kérdéseket a jövedelem megszerzése és elköltése előtt tisztázza mindenki magában! A megbízó meginoghat a hitében, hiszen a pénzét ő teszi kockára, de az ő feladata meg a mentori szám felhívása vagy egy email megírása. Egyik sem emelt díjas, természetesen...

Karrierszkenner

Kíváncsi, hol dolgozik egykori kollégája, üzleti partnere?
Szeretné, ha az ön karrierjéről is hírt adnánk?

Böngésszen és regisztráljon!

Jelenleg 2074 személy szerepel adatbázisunkban.
Az utolsó regisztrált:Németh Péter

A legkeresettebb emberek:

Cégszkenner

Melyek az ict-iparág legfontosabb cégei?
Melyek a fontosabb felhasználók más iparágakból?

Regisztrálja cégét Ön is!

Jelenleg 4964 cég szerepel adatbázisunkban.

A legkeresettebb cégek: