Menü

Kiemelt témánk

Feliratkozás


Eseménynaptár

előző hónapkövetkező hónap
06_white-horse-beach_420
Forrás: ITB

Ha van örök téma az üzleti életben, akkor a motiváció az. Folyamatosan próbáljuk megfejteni saját magunk, társaink, alkalmazottaink, üzleti partereink mozgatórugóit. Mindig fontos volt megtalálni a legjobb kombinációt, de a mostani, kiélezett gazdasági versenyben nem egyszerűen fontos, hanem létkérdés. Amelynek elengedhetetlen eszköze a viselkedés alapú megközelítés.

A hagyományos üzletfejlesztésben szinte egyáltalán nem, a tradicionális szervezetfejlesztésben is épp csak „emészthető” mértékben kapott szerepet a fejlesztésben résztvevők személyiségtípusának pontos ismerete. Emlékszem még arra a korszakra, amikor Magyarországon már az büszkeségre jogosított fel egy cégvezetőt – megjegyzem joggal –, hogy ő bizony méri az embereit, figyelmet fordít arra, hogy felállíttassa személyiség-profiljukat. Aztán jöttek-mentek az újdonságnak számító megközelítések, egyszerűsödtek a megoldások, a kapott eredmény és kép meg egyre pontosabb lett.

De az igazi áttörés e téren nálunk talán egy–két éve következett be. A magyar üzletemberek nem nagyon szeretik a tükörképet, pláne, ha az egyre kevésbé torzít. Szakemberek egyértelműen állítják, hogy egy ilyen méretű gazdasági válság kellett ahhoz, hogy az a bizonyos gát leomoljon – de még attól sem pillanatok alatt. A hazai üzleti élet még mindig igen óvatos e témakörben, pedig a viselkedés alapú elméletek már első próbálkozáskor is meghökkentően eredményesek lehetnek. Még akkor is, ha azt látják, hogy aki elkezdi használni, soha nem hagyja abba. Márpedig üzletemberek nem szoktak haszontalan dolgokat alkalmazni, éveken, évtizedeken keresztül.

 

-
 

 

Hogyan lesz a rendszerből motiváció?

Határozott üzletemberek számára mindig az a fő kérdés (mi is ezzel találkozunk tanácsadóként a mindennapokban): hogyan lesz motivációs alapinformáció egy személyiségtípus elemzéséből? A személyiség pontos meghatározása megmutatja az alapvető viselkedési reakciókat, a személyiség módosulását, és ami a legfontosabb, az elemzett személy döntéshozatali mechanizmusát. Legalábbis a valamirevaló rendszerek megteszik ezt a használóik számára.

Ha megvan a döntéshozatali mechanizmus, akkor fel lehet vázolni a döntéshozatali pontokat. Ha ezek adottak, akkor ki lehet használni az elemzett személyek befolyásolására. Igen, tetszik vagy nem, a motiválás tulajdonképpen befolyásolást jelent, és ez a tény veszélyeket is hordoz magában.

Amikor erre a szakterületre téved valaki, ennek a tudománynak szenteli az életét, nagyon észnél kell lennie! Azt minden kezdőnek megtanítják – legalábbis a jobb helyeken –, hogy a befolyásolás csak és kizárólag a pozitív legyen, vagyis a hagyományos nyelvezet szerinti „win-win” helyzetet kell megteremteni. Sajnos, több „csoportosulás” is visszaél a fejlett pszichológiai tesztek alkalmazásának hatalmával, és saját érdekükben befolyásolják, irányítják, elsősorban a rászorult magánembereket. A legtöbb ilyen visszaélés a – hívjuk így – „modern egyházi csoportosulások” terén tapasztalható, bár nyilván a tálalás nem erről szól, de azért a kicsit is okos üzletember első perctől kezdve átlát azon a bizonyos szitán.

Tehát az én elméletemben a motiváció nem más, mint az ismert döntéshozatali mechanizmusú emberből úgy kihozni a legtöbbet, hogy ő jól érezze magát. Ez persze nagyon szép és idillikus, úgy tartom, hogy a mentorált kapcsolataimra jellemző is. Sok boldog embert látok magam körül, akik mindegyike más és más motivációs együttható megélésével vált azzá.

 

Skatulyaelmélet

Alapvetően a motivációkat minden pszichológiai rendszer csoportokba osztja, ebből kifolyólag az embereket is kategorizálja, azaz kisebb-nagyobb skatulyákba zárja őket. Nincsen ezzel semmi baj. Bár szeretjük azt gondolni magunkról, hogy tökéletesen egyediek vagyunk, de aki foglalkozik pszichológiával, az tudja, hogy vannak ismétlődések, sőt, törvényszerűségek.

Annál jobb egy rendszer, minél nagyobb variációs lehetőséggel dolgozik. Ha a 3B rendszer motivációs csoportjait nézzük, azok is nyilván igazodnak a fő személyiségtípusokhoz: uralkodó, önmegvalósító, emberközpontú és professzionalista alapirányokban gondolkodunk. Ezen túlmenően azonban személyiségtípusonként 3-3 dominanciaszintet is azonosítunk, amelyek mindegyikéhez eltérő motivációs eszközrendszer tartozik aszerint, hogy az e szintekhez tartozó személyeknek milyen a döntéshozatali mechanizmusa. Aztán, ha nem csoportos motivációs kérdésekről, hanem konkrét személy beazonosításáról van szó, akkor 10 000 egyedi személyiségtípushoz tartozó 10 000 egyedi motivációs eszközcsoportot tudunk felállítani – nyilván erre már az csak igen magas pozíciókban van szükség.

Visszatérve a fő személyiségtípusokra alapvetően azt mondhatjuk, hogy az uralkodó típust egyértelműen a státusz megszerzése és megmutatása, kiélése mellett a rövidtávú energiabefektetésért közép- vagy hosszú távon megszerezhető kimagasló profit mozgatja. Az önmegvalósító embereket az állandó változás, az új dolgok alkotása és a fókuszba kerülés, a szereplés hajtja leginkább. Az emberközpontú típus fő motivációja az állandóság, a biztonság, vagyis őt megmozgatni leginkább e stabilitás elvesztésének kilátásba helyezésével lehet. A professzionalista emberek a leginkább önmotiválók, hiszen számukra a szakmai fejlődés, az adott szakterületen a tudás elmélyítése és egy jó szakmai kultúrában történő lét vonzza.

Azt a képet nyilván nagyban árnyalja a tény, hogy bizony egy adott ember nem egy személyiségtípust tartalmaz, él ki, így hát külön beszélhetünk uralkodó-önmegvalósító vagy épp uralkodó-professzionalista emberekről, és ezen a vonalon haladva, minden személyiségtípus másodlagos jegyeivel kiegészített tulajdonságairól. No, azért nem ilyen bonyolult a helyzet egyébként, egy-egy elemzés értékelése tökéletes egyszerűséggel ad receptet a felhasználó, a motivátor kezébe. Csak tisztában kell lenni azzal, hogy ha nem is tökéletesen egyediek, de azért sokszor igen komplexek vagyunk!

 

Óvatosan a bizonyossággal!

Miért is van szükség bármilyen rendszerre ahhoz, hogy az embereink motivációját megtaláljuk? Lehetne költői a kérdés, de nem az, Mondhatjuk, hogy évek alatt bizony megismerjük a környezetünkben lévő embereket, és tudjuk, mi mozgatja őket, mi az, ami hidegen hagyja gondolataikat. A rendszerek egyik nagy előnye, hogy nem kell ezeket az éveket kivárni a megfelelő eszköz megtalálásához.

Egyrészt az emberek szeretnek saját magukból kiindulni, és azt feltételezni, hogy ami őket motiválja, az biztosan a mást is. Ez alapban nem igaz, csak ha az a más ugyanolyan személyiségtípusú – aminek azért nem túl nagy a valószínűsége. Másrészt az emberek jelentős része – kontinensenként, országonként eltérő mértékben – álarcot hord, sőt, álarcaival meg is változtatja saját személyiségét, bizonyos idő elteltével már „új emberként” éli mindennapjait. Teszi mindezt addig, amíg kritikus szituációba nem kerül, mert akkor bizony előtör az igazi személyisége, amit lehet, hogy a tíz éve együtt dolgozó kollégák is meglepetéssel tapasztalnak majd.

Büszkén kijelenteni tehát, hogy „Én jól ismerem a munkatársaimat!” nem feltétlenül modern, és nem is nagyon okos dolog. Inkább vakmerőség. Vagy vakság. Mint a viccbeli lónál.

 

 

Pénz, pénz, pénz

Ezek az ismeretek ma már, mondhatni, általánosnak számítanak. De egy fontos tényre külön felhívnám a figyelmet. Óriási félreértés övezi a pénz motivációs erejét! Lehet azon filozofálni, hogy melyik volt előbb, a tyúk vagy a tojás, de a motiváció tekintetében ez veszélyes lenne. A pénz az alapvető motivációs tényező beteljesítéshez szükséges eszköz, nem maga a motiváció. Ha a négy  fő személyiségtípus, annak további két-két másodlagos – uralkodó-önmegvalósító vagy épp uralkodó-professzionalista – jeggyel ellátott főbb motivációs elemeit nézzük, a pénz sehol nem szerepel az első helyen. Mégis, amikor fejvadászatot végzünk vagy épp csak toborzunk, a jelöltek jelentős hányada azzal indít, hogy „természetesen a pénz motivál mindenkit”.

Hát nem! A válaszok oka igen egyszerű. Van bennük egy tradicionális felfogás, pénzzel dobálózni olyan üzletinek hangzik, hiszen valahol, valakiknek megtanították, hogy a jó üzletember profitot akar előállítani. A profit pedig mégiscsak pénz! Vagyis, ha nem akarok kilógni a jó üzletemberek sorából, akkor bizony a pénzért kell hajtanom. A gond csak ott van, hogy amikor a pénz megvan, a munkatársaink panasza vagy elégedetlensége vagy épp éhsége még mindig él, sőt, egyre nagyobb!

Mi ennek az oka? Az alapvető szükségleteink eléréséig, annak finanszírozásáig a pénz a legfontosabb faktor. Sokszor kérdezik tőlem is üzletfejlesztés alkalmával, hogy van-e ennek konkrét, meghatározható összege? Egy abszolút érték, mely egyfajta jelzőbójaként villoghatna a motivátor számára, hogy tessék most már komplexebben gondolkodni? Nincs. Illetve személyiségtípusonként eltérő.

Az uralkodó beosztja, menedzseli, forgatja a pénzét. Imázsértékben gondolkodik, amelynek küllemi jelei bizony drágák. A márkás ruhák, a jó autók, az exkluzív órák bizony nem ingyen vannak, tehát számukra az ő elképzelt státuszukat körülövező külsőségek megvásárlásáig eltelik egy „kis idő”. De ha ezek megvannak, akkor előtérbe kerül a hatalom kérdése. Sőt, a hatalom nélkül a pénz alapban nem érdekli őket. Vagyis, ha vezetői pozíciót kínálunk neki, akkor a jövedelememelés még tolódhat egy kicsit.

Az önmegvalósító szeret élni, imádja az utazást, az új dolgokat, eszközeit, ruháit, környezetét nem sokáig tudja elviselni, változtatni akar. Ez tökéletes, kimeríthetetlen motivációs teret ad a munkaadó kezébe. Nekik jó eséllyel sosem lesz félretett pénzük, hiszen mindig többet költenek, mint amennyivel rendelkeznek. Ők azok, akik mindig tovább nyújtózkodnak a takarónál, de még a ágytámlánál is!

Az emberközpontúak pénz alapú motivációja fullad ki a leggyorsabban. Mivel számukra fontos a társadalomba történő beolvadás, nem költenek sokat. Elteszik pénzüket, de az már extra lehetőség, és a biztonság számukra nem túl drága történet. A legnagyobb gondot okozzák motivációs kérdésekben, hiszen egy magát biztonságban érző emberközpontút kirángatni a stabil kis világából, az nem könnyű feladat. Ráadásul nem is túl szép művelet, nem túl felemelő a stabilitásának elvesztésével fenyegetni valakit, még ha ezt az ő érdekében is kell megtennünk olykor.

A professzionalista embert nem érdekli a pénz. Persze, meg kell élni, de ők azok, akik ezen a téren is lemondanak a mások számára legáltalánosabb dolgokról is, ha azért szakmaiságot tudnak „vásárolni”. A szakmai hitelesség, a szakmai tudás elmélyítése messze háttérbe szorítják a pénz kérdését. Ráadásul szakmájuk a hobbijuk is, vagyis a munka egyben a magánélet, így privát oldalról sem lehet bekényszeríteni a pénz fogalmát.

Már ebből a kis összefoglalóból is látható, a pénzt, mint önálló motivációs eszközt, messze túlértékeljük. Ami önmagában sem túl okos dolog, de 2015-ben, amikor az emberek megmozgatása létkérdés, már kimondottan veszélyes is.

 

-
 

 

Rövid-, közép- és hosszútáv

Ne gondoljuk azt, hogy egy adott személy motivációja nem változik. Nem véletlenül folynak igen komoly szakmai vizsgálódások annak érdekében, hogy ne csak az adott személyiségtípus-állapotot tudják egy jó teszttel, egyéb módszerrel meghatározni, hanem az adott személy személyiségének életpályagörbéjét is fel tudják vázolni.

A 3B rendszerben megkülönböztetünk „original” személyiséget, amely az egyén valódi személyiségtípus-összetétele, amelynek kiélésével a legjobban érzi magát, a legkevesebb energiát veszíti, vagyis a leghatékonyabban dolgozik. A második lépésként a „modified” állapotot határozzuk meg, amely már arra mutat rá, hogy a mérés pillanatában hol tart ez az eredeti személyiség, mennyire módosult az évek során a viselt álarcoknak köszönhetően. Ez a két állapot tulajdonképpen az elemzett egyén teljes múltját bemutatja.

A „mask” megmérésével pedig már a jövőre koncentrálunk, hiszen a mérés pillanatában ebben hisz a mért alany. Úgy gondolja, hogy ennek a személyiségtípus-összetételnek köszönhetően fogja elérni céljait a jövőben. Vagyis ha ezt a három állapotot egymás mellé tesszük, akkor igen könnyen végigkövethetjük az elemzett személynél, honnan indult, hol tart most és hova tart. Ezek az információk ugye különböző döntéshozatali mechanizmusbeli törvényszerűségeket jelentenek, így egyértelműen más és más motivációs megoldásokat kívánnak meg a motivátoroktól.

Lehet persze enélkül is működni, csak akkor úgy járunk, mint a az a bizonyos ló, amelyről nem lehet megállapítani, hogy bátor-e vagy vak... A mi esetünkben talán mindkettő.

Karrierszkenner

Kíváncsi, hol dolgozik egykori kollégája, üzleti partnere?
Szeretné, ha az ön karrierjéről is hírt adnánk?

Böngésszen és regisztráljon!

Jelenleg 2074 személy szerepel adatbázisunkban.
Az utolsó regisztrált:Németh Péter

A legkeresettebb emberek:

Cégszkenner

Melyek az ict-iparág legfontosabb cégei?
Melyek a fontosabb felhasználók más iparágakból?

Regisztrálja cégét Ön is!

Jelenleg 4964 cég szerepel adatbázisunkban.

A legkeresettebb cégek: