Menü

Kiemelt témánk

Feliratkozás


z04_yellow-ferrari-458-italia_420
Forrás: ITB

Több konferencián volt téma a válság után, hogy Magyarországon, pont a nemzetközi pénzügyi problémáknak (is) köszönhetően, kialakult egy prémium vásárlói kör. Ráadásul e körbe tartozó fogyasztók számossága egyáltalán nem elhanyagolható. Úgy látszik, több gazdasági szektor felébredt, és elkezdte vadászni ezt az új, felettébb fizetőképes célcsoportot.

Hazai környezetben a DEAL 2013 konferencián került nyilvánosságra, vált köztudottá, hogy a magyar társadalom, így a fogyasztói csoportok is, teljes mértékben átalakultak a válság hatására. Nem ez volt a világrengető megállapítás, hiszen ezt nagyjából 2008 végén már minden üzletember a zsigereiben érezte, egy évvel később meg tapasztalta is.

Az újnak számító információ az volt, hogy próbáljunk már túllépni a média által harsogott borzalmakon – már ami a vásárlói kedv hanyatlását illeti –, és fókuszáljunk arra a célcsoportra, amelynek a válság nem problémát, hanem fejlődést, előrelépést jelentett. 3B üzleti képzéseken, legyen az menedzser- vagy épp értékesítői training, minden alkalommal levezetjük a résztvevőknek, hogyan is tűnt el a „hagyományos” középréteg a keresleti oldalról. Az is bemutatjuk, hogyan „tolódott fel” ennek a középrétegnek a felső szegmense a gazdagok körébe, sőt még azt is átbeszéljük, pontosan definiáljuk, kik is tartoznak ebbe az új vásárlói rétegbe. Fontos kirángatni a hazai üzletembereket abból az apátiából, amely olyan mondatokat ad a mindennapi bevételtermeléskor a kollégák szájába, mint „nincs az embereknek pénze” vagy „nagyon drágák vagyunk, ezért nem vásárolnak tőlünk”.

 

-
 

 

Nagy a felelősségünk, hogy ezt megtegyük a helyszínen, hiszen ezek a megállapítások minden szempontból tévesek, és azon kívül, hogy a konkrét üzlet elmehet a hitetlenségen, a cégen belül nagyobb károkat is okoz, hiszen a „nem tehetünk semmit, hanyatlik a gazdaság” hozzáállás biztosan nem segít az előrejutásban. További fontos tapasztalat, hogy ezek a szilárdnak hitt megállapításokat egy-két tanácsadói mondat után maguk az alanyok szedik apró darabjaikra, és azonnal előtör belőlük az igazi üzletember, és beépítik gondolataikba az ott hallott információkat.

 

A kifogások változtak, nem a valódi problémák

Már kezdő értékesítő koromban is imádtam a „kifogáskezelő” tréningeket, ahova a piacról begyűjtött összes ügyfélpanasszal érkeztünk, és ott megpróbáltuk őket egytől egyig kezelni, megválaszolni, megtámadni. Aztán amikor a pszichológiai rendszerek beköszöntek az életemben, akkor tudatossá vált bennem, amit amúgy is sejtettem: ezeknek a kifogáskezelő együttléteknek semmi értelme. Egyrészt nem is működtek a valóságban, legalábbis nálam nem, másrészt általánosságban beszélni problémákról kicsit nevetséges, ha belegondolunk. A kifogások értelmezéséhez szükség van azok eredőjének megértésére. Ez pedig a személyiségtípusok értelmezése nélkül nehézkesen oldható meg.

Nézzünk egy példát: drága a termék! Ezt egy bizonyos személyiségtípus mondja előszeretettel a tárgyalásokon: az emberközpontú. Semmi köze a valósághoz, hiszen ők a tömegcikkeket szeretik, nekik minden drága. Ha ingyen adják a terméket, az meg gyanús. Szóval járjunk a kedvükben! A háttérben mindig az igazi énjének megfelelő kérdés lapul, például „Nem akarok változást!” Egy új szolgáltatás megvásárlása új helyzetet teremt, azon gondolkozni kell, ahhoz döntést kell hozni, ami számukra stresszhelyzetet jelent – nyilván a kiadás nagyságától függ a stressz mértéke… – vagyis inkább tolja el magától a problémát.

Dehát mégsem mondhatja egy értékesítőnek, hogy „Ne haragudj, általában nem tudok dönteni, és különben is utálom a változást”, főként akkor nem, ha mondjuk az üzleti életben tevékenykedik. Ezért előkapja a tömeg által leginkább elfogadott és alkalmazott kifogást: drága vagy!

Aztán itt van a másik oldal, az uralkodó, akinek meg semmi sem drága, legalábbis inkább a nyelvét vágja ki, minthogy azt mondja, neki nincsen pénze. Uralkodó, imázsorientált, tehát mindenre van pénze, és kész! Aztán a valóságban nem mindig van így.

 

Társadalmi változások

A középréteg nagyjából elpárolgott. Legalábbis szabad pénzeszközeik szinte teljes mértékben eltűntek. Ez a folyamat persze Magyarországon nem a válsággal kezdődött. A államilag támogatott lakáshitelek már 15 éve elindították a folyamatot, melynek következménye az lett, hogy a fizetőképesség szépen és nem is annyira lassan kivonódott a piacról. Félreértés ne essék, egyáltalán nem bírálatnak szántam e mondatokat, hiszen többek számára nagyon jó ötlet volt a lakásvásárlás lehetőségét megteremteni. Az viszont tény, hogy az a fogyasztói réteg, amelynek a hónap végén maradt elköltetlen pénzeszköze, évről-évre lekötötte egy-egy újabb hitel törlesztőrészletének fizetésére. Vagyis a mindennapi vásárlásokból ez a pénz kivonódott. Ami óriási gondot okozott nálunk, amikor egy nemzetközi szintű, negatív folyamat is beköszönt, hiszen a nullából már nem lehetett megmenteni a helyzetet.

Mitől kúl a cool?

Vannak alapszabályok, amelyeket érdemes szem előtt tartani, mert be nem tartásuktól frászt kapnak az üzletüket akár több évtizede is sikeresen építő – bár az utóbbi években hanyatlást tapasztaló – vezetők, tulajdonosok. Az uralkodók számára a prémium termék egy jól behatárolható „kört” határoz meg. Vagyis nem szabad mindenki számára elérhetővé tenni. Ezt általában a magas árakkal próbálják elérni, és az esetek többségében működik is. Gondoljunk csak bele, egy Prada cipő vagy egy Vuitton táska önmagában kifejezi, hogy milyen „kaszthoz” tartozik hordója. Megítélése Magyarországon nem feltétlenül pozitív, egy-két ismert személyiség miatt.

Fontos, hogy a prémium termék nem lehet tömegcikk. Ezért az uralkodók nem akarnak feltétlenül a piacvezetőtől vásárolni, mert a piacvezető általában tömegesedik. Nem akarnak a sok ezer ügyfél közül az egyik lenni. Mindenképp státuszjelzéssel kell ellátni a terméket vagy szolgáltatást. Legyen ott a Mercedes-jel a saját szegmensünkre lefordított megfelelője.

Arra is figyelni kell, hogy a prémium ne ígérje túl magát. Más a prémium ára és szintje Párizsban, Budapesten vagy épp Szolnokon. Az uralkodó számára a prémium mindig a saját környezetében ismert és ott elismert terméket vagy szolgáltatást takarja.

Végül pedig van a prémium terméknek egy nagyon fontos tartozéka, ezen buknak el leginkább a magyar próbálkozások: prémium terméket prémium „arctól” fogok megvásárolni. Nagy kihívás a hazai cégvezetők számára, hiszen az új generációnak nem érték, hogy valaki 30 éve műveli az üzletet, vagy van jó pár milliárdja. Attól ő még lehet „lúzer”. Az ő megítélésükben az az ember jókor volt jó helyen – ennyi. A tiszteletet másként értelmezik a mai húszévesek, mint az idősebbek, a világban pedig egyre inkább meghatározó szerepbe kerülnek, és az idősebb generációk bizony kezdik követni őket.

 

Ma azt mondják az okos gazdasági szakemberek, hogy egyre nagyobb a szakadék társadalmunk fizetőképesség szempontjából számított „teteje” és „alja” között. Mi ezt üzleti stratégiai értékeléseknél úgy fogalmazzuk meg, hogy van egy elszegényedett réteg, amelynek megszólításánál valóban az árháborúval lehet rövid távon eredményesnek lenni. Viszont van egy, nem kis számosságú gazdag réteg, akiknél az igények jelentősen megnőttek. Ráadásul utóbbiak az elmúlt években pont a válság okozta árcsökkentéseknek köszönhetően még gazdagabbak lettek, hiszen ugyanazokhoz a termékekhez, szolgáltatásokhoz olcsóbban jutottak hozzá, mint korábban, így több lett a megtakarított pénzük. Ők azok, akik személyiségtípusuktól függetlenül egyfajta prémium vásárlói körnek számítanak, és akiknek arányát a hazai háztartások vizsgálatánál ma már 30 százalékra tesszük.

Fontos megjegyezni, hogy ez nem a lakosság 30 százalékát jelenti! A gazdagabb háztartások átlaglétszáma alacsonyabb, mint a szegényebbeké. A gazdagok jellemzően maximum két gyermeket nevelnek.

 

Akkor ismételjünk: prémium

Ismét leszögezzük, hogy a valódi prémium fogalmát egyetlen személyiségtípus esetében alkalmazhatjuk: az uralkodóknál. Nem azért, mert a többi típusnak nincsen igénye a szépre-jóra. Hanem mert a valódi prémium attól prémium, hogy státuszt, imázst, olykor hatalmat és pozíciót fejez ki, mutat meg a világ felé.

Sokszor feltesszük a kérdést stratégiai workshopokon is: „Számodra mit jelent a prémium?” És jönnek is a személyiségtípusonként teljesen eltérő válaszok, mint például a „legmegbízhatóbb” vagy éppen a „legegyedibb” vagy a „szakmailag legtökéletesebb”, és le is hűtjük a kedélyeket a prémium szó stratégiai értelmezésével. A prémium annak a közönségnek, amely azt valóban meg fogja vásárolni, nem ezeket a fogalmakat jelenti. Sőt azt is rögzítjük, hogy e kérdésben a résztvevő egyéni hite mellékes, már csak azért is, mert a hazai lakosság csak 8 százaléka érti a valódi prémium lényegét, génjeiből fakadóan. Ha valaki nem tartozik ebbe a személyiségtípusba, akkor sosem fogja átérezni, maximum megérteni mindezt. De ez elegendő is ahhoz, hogy jó üzletet építsen belőle, rá, magának.

Az is értékes tapasztalat, hogy amikor meghatározzuk a valódi prémium fogalmát, még az is elpártol a korábbi definíciójától, akinek valóban sajátja, hiszen kivesézve nehéz szembesülni a valósággal. De azért az esetek többségében mosollyal nyugtázza az uralkodó résztvevő, hogy itt bizony róla van szó!

 

-
 

 

Ezt eddig is tudtuk, mi az újdonság?

Mielőtt a konkrét változásról beszélnék, tisztázni kellett az alapokat. Azt történt, történik ugyanis, hogy hajtépő sebességgel indultak el a cégek az új célcsoport megszólítása irányába. Egyre több gazdasági szektor egyre több szereplője akarja megtalálni ezt az új célcsoportot. Épülnek a „Tudásközpontok”, alakulnak a vip-csapatok. Eddig is próbálkoztak, de ilyen tudatossággal sosem keresték az uralkodó jellegű embereket.

Mindenki felé átment, hogy bizonyos dominanciaszint alatt elképzelhetetlen, hogy sikerülhet megszólítani a prémiumot, tehát az a személyiségtípus, amely eddig leginkább a „távol tartandó” kategóriába tartozott a hazai üzleti életben, kezd a fókuszba kerülni. A hagyományosan emberközpontúságba burkolózott cégek ugyanis addig nem nyúlnak az uralkodók után, amíg ez életfontosságúvá nem válik. Most pedig az!

Mindenki látja, hogy a vásárlók visszatértek egy hosszú, álmos korszak után. Azt is látják sokan, hogy ez az ő problémáikat nem oldotta meg, nem lendült fel az üzlet, Viszont azt is látják, hogy más üzleti partnerek, konkurensek élnek, mint az a bizonyos hal a vízben. Az okos üzletember kategória független a személyiségtípustól, és még ha olykor konkrét fájdalmas is a felismerés, ma már látják: be kell hozni azokat az embereket a cégbe, akik nem lesznek szimpatikusak, akikkel nem lehet majd nagy családi napokat tartani, viszont új fejlődési pályára állítják a hosszú stagnálás után hanyatlásnak indult céget.

Ráadásul ebből a szempontból multi és hazai cég egyformának számít. Mindenhol meg kell oldani az üzletben az uralkodói vérfrissítést.

 

Generációs támogatás

Ha a válság okozta gazdasági átrendeződés nem lökte volna eléggé a prémium világ irányába a folyamatokat, a generációváltások mindenképp növelték a momentumot. Ugyanis felnőtt közben az a nemzedék, amelynek az uralkodó a generációs együtthatója. Sokan, sokat értekeztek már arról, hogy a mai fiatalok – a 3B generációértelmezése alapján a mai 19– 31 évesek – mennyire nyomulósok, néha agresszívek, követelőzök, azonnal akarnak mindent.

Sok menedzserértekezésen a 3B is próbálja is rendbe tenni ezeket a hibás gondolatokat. A „túlzottan akaratos” ugyanis nem egy egzakt megállapítás, valóságtartalma nagyban függ attól, kicsoda, milyen személyiségtípusú állapítja meg. A 3B tízes skálán értelmezi az adott személyiségtípusok az adott emberben való jelenlétének mértékét. Nos, a magyar uralkodó jelleg a 4-es szint körül mozog. De egy erős karakterű uralkodó ember, generációs töltetéből adódóan akár 8-9-es értéket is kaphat a komplex elemzés alkalmával. Vagyis, ha egy ma 50 év feletti, amúgy emberközpontú cégvezető, akinek uralkodó értéke 1-2, hangoztatja az új generáció esetében az „agressziót” – márpedig ők teszik ezt elsősorban – az még korántsem jelenti az, hogy igazat mond. Hiszen lehet, hogy ő egy 7-es uralkodó értéket kritizál, amennyi viszont pontosan ahhoz szükséges, hogy mondjuk a prémium világ irányába elmozdítható legyen az üzletember.

Amikor aztán a kiabáló tesztje pontosan kimutatja, hogy nem a fiatal az agresszív, hanem az ő dominanciaszintje hihetetlenül gyenge, akkor szokott jönni a hosszú, néma csend, mert persze azért legbelül mindenki tudja, mennyire erős az érdekérvényesítő képessége, ha van neki ilyenje egyáltalán. Az új generáció megjelenése a b2b-üzletágban konkrét fizetőképes, önálló keresletként a piacon tehát igen komoly turbulenciát adott a prémium világ kiteljesedéséhez.

 

Csak a menő, a kúl!

Összefoglalva azt lehet mondani, hogy az adható el az új célcsoport számára, ami a megítélésük szerint menő és „kúl”. Gondolom, ezzel nem sokat nem segítettem. Tehát itt a konkrét példa.

Toborzás esetén a hagyományos értelmezésben az önéletrajzok ellenőrzése zajlik, majd egy hr-szakmában jártas ember megpróbálja ellenőrizni az önéletrajzot élőben egy személyes interjúval. Nos, ennél a prémium célcsoportnál itt véget is vethetünk a folyamatnak. Az esetek igen nagy többségében csalódottan távozik uralkodó jelöltünk a helyszínről, a hagyományos, emberközpontú felmérésnek köszönhetően. Nem volt státuszérték, nem volt karriercél, mármint valódi, amelyet ráadásul olyan embertől hallott volna, aki számára hiteles, mert már elérte azt. Az információkat a hr-szakmában lévő, pár százezer forintért, napi x órát rendszeresen ledolgozó fejvadász asszisztenstől, vagy céges hr-szakembertől hallja. Hát ez nekik kevés.

Tragikus generációs próbálkozások

A prémiumra történő nagy átállásban, az új generációk követésében vannak nagyon aggasztó és mosolyt fakasztó próbálkozások is. A legjobb példa erre az üzleti életben anno példaként emlegetett popdíva, Madonna. Az 57 éves énekesnő ugyanis úgy döntött, hogy ő bizony nem megy ki a divatból, ha tetszik, ha nem.

Szinte szánalmasan próbálkozik a divatban maradással, ami egyre kevésbé sikeredik. De szánalmasnak lehet nevezni egy 800 millió dolláros nettó vagyonnal rendelkező embert? Az uralkodó generáció visszajelzése megdöbbentő. Jelzésértékű, hogy Angliában nagy botrányt kavart módon számait nem játsszák a fiatalokat megcélzó állomásokon. Az is tény, hogy az egykor slágerlista-éllovas énekesnő az USA-ban olyan hanyatlást él meg, mint senki előtte. Legújabb lemeznyitó és debütáló slágere a Top 100-ba sem került be, amire soha példa nem volt karrierje során.

Hogy fokozza a hangulatot, továbbra is nyomul előre a „schoolgirl” stílussal, amelynek keretében megdöbbentette – és itt negatív érzelmeket kell elképzelni – az amerikai közönséget, amikor is sokatmondó című – Bitch, I’m Madonna – új slágerét élőben adta elő, játszótársaival együtt, 14 évesnek képzelve magát újra, 4 perc erejéig.

Az új generációk előretörésének megállítására természetesen nem képes idősebb generációk két, egymástól drasztikusan eltérő reakcióval hozakodnak elő. Vagy úgy gondolják, hogy mindent elkövetnek, hogy befagyasszák a múltbéli állapotokat, és márpedig bebizonyítják, hogy „nem lesz hatalomátvétel”. A másik hozzáállás pedig a Madonna-féle, „akkor mi is tinik vagyunk”.

Nem tudom melyik rosszabb az üzlet szempontjából. Az elsőnél folyamatosan követelik a tiszteletet, ami a 40 alattiaknál kivágja a biztosítékot, a másodiknál meg mindenki mosolyog rajtuk. Megfigyelhető, hogy ezzel a hozzáállással – egyébként főként Magyarországon –, ők maguk gyorsítják fel az elmúlás folyamatát az üzletben.

 

Ma már a toborzó interjúk is „személyes tárgyalások”, ahol a céget, annak imázsát, illetve az interjúvoltató szakembernek saját magát kell eladni a potenciális jelöltnek. Erről a témáról regényeket lehet írni, milyen környezetbe akar bejönni egy ilyen típusú jelölt tárgyalni, milyen interjúvoltatót szeretne látni, akire fel tud nézni – de ez egy másik téma. Ezt az érzésvilágot kell elképzelni egy telefon, egy ruha, egy telco-szolgáltatás, bármi megvásárlásánál.

A fő kérdés: hozzá tud-e adni az én költésem az egyéni imázsomhoz, státuszomhoz vagy sem? Csak akkor zöld a lámpa, ha a válasz egyértelműen igen. Nem véletlenül adják egyre többen a fejüket ennek a fontos pénzzel rendelkező körnek a megkeresésére, és az új piaci rés lefölözésére.

A 3B-s fejlesztések során is nagyon sokszor egyengetjük a megbízók stratégiáját ebbe az irányba. Persze, nálunk is nagy tapasztalat, hogy a pszichológiai kör másik oldaláról nem szabad áttérni ebbe az irányba, főként nem, ha az emberközpontú megbízó meg van győződve, hogy ő bizony ért ehhez a területhez. Abból ugyanis biztos bukás lesz!

 

Generációs ellentétek

Minden 3B képzés alaptémája most már a generációk közötti meg nem értés vizsgálata, megértése és magyarázata. A „játék” azzal kezdődik, hogy különböző korokat kell bemutatni a résztvevőknek a többiek számára. Hogyan mutatnád be a többieknek azt a világot, ha 25 éves lennél, mondjuk 2015-ben, 2003-ban, 1991-ben és így tovább. Melyek voltak azok a fontos események, amelyek az akkori fiatalok életét alapvetően meghatározták?

Nagyon érdekesek a reakciók, ahogy az új generáció képviselői próbálják összeszedni a régebbi korok mérföldköveit, vagy pont fordítva, az idősebbek próbálják meghatározni a legfontosabb történéseket napjainkban. Aztán az egymás felé történő prezentációkban elindul a csodálkozás, a vita, az egyeztetés.

Hogyan is képzelhetnénk egyetemes megértést azon között, akik még a kommunizmus alatt voltak huszonévesek, és akik a rendszerváltásnál élték ezt át? Vagy azok között, akik az EU-ba történő belépéskor nőttek fel, és akik most élik mindennapjaikat huszonévesként, amikor a világ egyik legnagyobb fenyegetője az Iszlám Állam? Ugye nem gondoljuk komolyan ezt a tökéletes megértést?

Az is vicces helyzeteket okoz, amikor következő lépésként a képzésben résztvevő társaság három részre bomlik, nagyszülők, szülők, gyerekek csoportokra, és arról beszélgetnek, hogy a szülők számára ma az az  egyik legidegesítőbb, hogy a gyerek nyomkodja a telefonját az ebéd közben, hiszen nekik még mobiljuk sem volt. És persze mennyivel megértőbb a nagyi, aki már nem akarja átformálni az unokát, hiszen az már nem az ő felelőssége, küzdjön meg ezzel a rohanó világgal az unoka szülője.

Ami viszont egyetemes megállapításnak mondható több tucat tréning alapján, hogy a legnagyobb konfliktus a nagyszülők és szülők között az „igényszint” jelentős különbsége. A nagyszülők képtelenek felfogni, hogy nem tud kijönni abból a sok pénzből a gyerek, amikor anno nekik a töredéke is elég volt a megélhetésre. Nem értik meg, mennyre más az a világ, ahol – a piacgazdaságnak köszönhetően – a termékek színvonala között drasztikusak az eltérések.

A szülők és gyermekeik közötti konfliktus alapvető forrása pedig nem más, mint a dominanciaszintben jelentkező eltérés. A gyerek most akar mindent, pedig már így is sok mindene megvan. Hova rohan, miért nem türelmes, miért nem diplomatikus néha, ahogy azt ők tették amilyenek ők voltak az érvényesülés miatt nem egyszer az életükben.

 

Tudásközpontok, VIP csapatok

Ezek után azt hiszem nem meglepő, hogy az okos cégek, főként a szolgáltatások területén rohamléptekben – és valóban fénysebességet kell érteni ezalatt – elkezdték építeni az új generációk igényét kielégítő „Tudásközpontokat” és az ennek az alapját jelentő kiemeltnek titulált értékesítési csapataikat. Sőt, már mindezt egészen professzionálisan művelik, túllépve az évekkel ezelőtti, balul sikerült próbálkozásokon.

Először is van konkrét projektvezetője a folyamatnak, akit külön erre a célra találnak meg, és akinél egyértelmű elvárás, hogy uralkodó típusú legyen. Persze, ezt mindenki a saját nyelvezetén fogalmazza meg, de egyre többen alkalmazzák erre a keresésre a 3B megoldásait, ahol valóban uralkodó címkével ellátott embereket toborzunk.

Fontos különbség a korábbi próbálkozásokhoz képest az is, hogy ezt a csapatot hermetikusan elkülönítve építik. Megpróbálják a jelen üzlettől akár fizikailag is elválasztva menedzselni, hogy a hagyományos, rossz hatások ne érhessék őket. Fontos különbség, amit a 3B szintén érez saját bőrén, hogy ennek a csapatnak speciális és a legmagasabb szintű tudást akarják odaadni, mint értékesítő, mind vezetői fronton. Sőt, ezek az emberek sok pénzt akarnak keresni, és tudják, hogy ahhoz bevételt kell termelni, vagyis őket első perctől kezdve értékesítőként kell kezelni, nevelni, akikből majd értékesítésorientált vezetők válnak. Fel is adja a leckét mindez a képző cégnek, ezért létrejöttek a speciális, „sales academy” programok, amelyeket már nem csak csúfolnak akadémiának, hanem igen komolyan felépítik az egyébként kiemelt tudással és üzleti felfogással rendelkező embereket kezdő értékesítőtől a csúcsvezető pozícióig.

Nagyon pozitívak a tapasztalataink az első, ilyen típusú képzések után, hiszen az értelmes társaság már nem csak azt akarja tudni, hogyan hívjam fel az ügyfelet. E képzések tartalmi része az értékesítés viselkedés alapú megközelítésén túlmenően a fogyasztói társadalom átalakulása, a generációs együtthatók okozta változások ismertetése, a személyiségtípus mentén történő társadalmi átrendeződés. Ezeket normál esetben egy értékesítési csapat fel sem fogja. Kötelező téma az új típusú toborzás, a hr „elszélszesedése” és még sok olyan információ, amely valóban támogatja a résztvevőket abban, hogy igazi vezetőkké váljanak.

Mindennek van egy kellemetlen mellékhatása is: tökéletesen kirajzolódik, kiből nem lesz soha igazi vezető a mai körülmények között, mert a személyiségtípusában nem eléggé erős az uralkodó jelleg.

 

Az általánosítás veszélyes

Ezeknek a tréningeknek vannak bizony üzleti üzenetei. Meglepő lehet, de ezeket az üzeneteket nemcsak a résztvevők kapják meg a stratégiai csapattól – mert a tudásközpontok képzéseit nem tarthatják egyszerű trénerek –, hanem a stratégák is kapnak a résztvevőktől, hiszen ők már ott mozognak a piacon akár évtizedek óta, vagy egy fiatal esetében a saját korosztályának a gondolkodását hozza magával.

 

-
 

 

Könyörtelenül lecsapják az olyan ziccereket, mint „Ugye tudjuk, hogy Magyarországon nincsen pénz” vagy „A magyarok nem vesznek drága dolgokat”. Dehogy nincs és dehogynem! Lehet, hogy az a kör, amelyben a tapasztalt értékesítő vagy üzletember évtizedek óta mozog, valóban ezt mondja. Az is előfordulhat, hogy a mi családunkban valóban az olcsó dolgokat vásárolják, de mindez sem jelenti, hogy mindenki ilyen. Sőt, Magyarországon biztosan nem.

Régebben még el lehetett fogadni ezt a megállapítást, hiszen a pénzes emberek, vállalkozók egy jelentős része némileg „szürke” pénzekből építette vagyonát a ’90-es évek kezdeti piacgazdaságában, tehát veszélyes volt „híreskedni” a vagyonnal, főként, miután elindultak az első vagyonosodási vizsgálatok. De a mai prémium vásárlók már nem ebből a körből származnak. Legtöbbjük alkalmazott, multinacionális cég vezető beosztású szakembere vagy jól menő, hazai vállalkozás „fehérebb pénzeket előállító” tulajdonosa, vagy épp egy lokális cég első számú vezetője.

Ez az új prémium kör már nem akarja rejtegetni a vagyonát. Ráadásul, akik az elmúlt években vezetői pozícióhoz tudtak jutni, vagy megőrizték azt, jó eséllyel uralkodó személyiségtípusú emberek, akik határozottan ki is akarják tenni gazdagságukat a kirakatba. Ezt először külföldi vásárlások során tették meg, pénzüket nem itthon költötték el, de ezen a szakaszon is túl vagyunk már, teret nyitottak a hazai kereskedők előtt.

Innentől kezdve a második megállapítás vérlázítóan nem igaz, hiszen hogyan mondhatnánk azt, hogy ők az olcsó termékeket keresik, amikor épp ellenkezőleg. Ami olcsó, az nem is lehet prémium! Ebbe a hibába nagyon sok, valóban kiemelkedő minőséget gyártó, de emberközpontú vagy professzionalista cégvezetéssel „megáldott” gazdasági szereplő beleesik. Józannak hitt árait a piac elutasítja, mert a létminimum közelében élők nem tudják megvásárolni, nekik ugyanis drága, a prémium körnek meg nem kell, mert nekik olcsó. Nem véletlenül értékelődött fel a „sales strategy” alkotásának jelentősége a hazai üzleti környezetben.

 

Hogyan kezdjünk neki?

Prémium üzlet építését biztosan csak olyan ember tudni elindítani, aki ennek a prémium körnek a tagja. Mind személyiségtípusában, mind anyagi lehetőségeiben megfelel az elvárásoknak. A mai fejvadászat legnagyobb kihívása egyébként ez, és jellemzően már a hirdetések megfogalmazása, az interjúnak, mint értékesítési tárgyalásnak a felépítése, külön műfajjá vált. Amikor a megfelelő embert fellelték – aki multinacionális cégnél nyilván belső ember, hazai cégeknél az esetek többségében egyébként a tapasztalat alapján külső stratéga –, akkor indulhat el az építkezés. Amelynek fókuszában a „farkascsapat” felállítása van, aminek vannak bizonyos alapkellékei, elsősorban imázs jellegű lépések.

Ugye az tiszta, hogy ma már megfelelő socialmedia-jelenlét nélkül új generációs, uralkodó ember be nem teszi a lábát a cégünkhöz? Ha tetszik, ha nem, egyetérthetek vele vagy sem, de ez attól még tény! Fontos tudni azt is, hogy nekik nem elsősorban a kezdésre ígért pénz a mérvadó, hanem annak az útnak az egyértelmű definiálása, amelyen járva ők majd drasztikus összegeket tudnak keresni. A „drasztikusat” mindenki értse az adott szakmának megfelelően. Ezért aztán a valódi „talent management” program hiányában csak annyit lehet mondani: good luck.

Még egy nagyon fontos tudnivaló az induláshoz: ez nem hr-feladat. Legalábbis a hagyományos hr-attitűd ehhez nagyon kevés. Ez komoly és kiemelt tudást igénylő értékesítési szakmává vált, így érdemes első perctől kezdve bevonni az értékesítési területet. Ami pedig talán a legfontosabb, és a cégvezetők, tulajdonosok nem igazán szoktak szeretni. Többségük feleslegesnek tartja, nem is foglalkozott soha a témával. Sajnos, a prémium irányba történő elindulás első feltétele, hogy a cég arcának képesnek kell lennie arra, hogy „idollá” váljon. Fel kell építeni, meg kell formálni az egyéni imázst. Aki ezzel nem foglalkozott, az behozhatatlan hátrányban kerül. A főként új generációs uralkodó típusú emberek számára az, aki internetes források, szakmai írások, vélemények alapján nem ikonikus, az olyan, mintha nem is létezne. Vagyis ilyen vezetőhöz, céghez szívesen kerülnének. Bántó vagy nem – ez van.

 

Végig leszünk mérve tetőtől talpig

Hangsúlyosan tapasztaljuk, hogy a 3B-hez érkező jelöltek mindent tudnak a 3B vezető mentoráról, az előadásokat megnézik, írásainkat elolvassák, könyvünket sokszor megrendelik, hogy teljesen képben legyenek a cég imázsértékével. Jellemző, hogy ezért jönnek be az első körös interjúkra, onnan pedig már a mi feladatunk, hogy a megfelelő megbízóhoz irányítsuk, ahol a 3B építette az üzleti stratégiát, mert ez a potenciális munkaerő számára fontos szempont.

Persze, mindig el szoktuk mondani, hogy egy cég, így a mi tudásunk is sokkal több is lehet a háttérben, mint amennyit a kirakatban látni. Sőt, mi ragaszkodunk hozzá, hogy a kirakat ne is legyen olyan erőteljes, mint a valódi tudás, de ez a jelentkezőket hidegen hagyja. Ha józan ésszel belegondolunk, valahol igazuk is van. Ő beáll egy céghez, ahol majd sikeres akar lenni. Ehhez szüksége van sikerreceptre, amelyet nyilván csak egy sikeres embertől kaphat meg. Aki ma ezt a sikert nem tudja közvetíteni magáról print, event, online formában, az nem is lehet valóban sikeres. Tehát a logika rendben van: egyszerűbb olyan frontember cégénél karriert építeni, aki ezt már megtette élete során, ráadásul az uralkodók elvárásainak megfelelően.

 

A jutalom

Miért is éri meg ezen az egész „maszlagon” átrágni magunkat, és igazodva a modern üzleti elvárásokhoz, valóban prémium irány építsünk? Hát, nem kicsi a tétje! Azt nagyjából megfigyelhetjük, hogy egy-két szektortól eltekintve a hazai gazdaság nem fedi le a prémium szegmenseket. Köztudott piaci tény, hogy az első visz mindent. A prémium fogyasztók mindenhol képviseltetik magukat, arányuk a háztartások megoszlásánál közel 30 százalékos.

Vagyis az erkölcsi dicsőségen túlmenően, hogy mi voltunk az elsők, akik valóban megértették és kiszolgálták az uralkodók által diktált prémium piacot, igen szép profittal is kecsegtet ez az új szegmens, ami mai körülmények között is igen fontos. De a motivációja minden személyiségtípusnak más, és ha például emberközpontú cégvezetővel beszélünk, akkor inkább arra hívjuk fel a figyelmét, hogy az elmúlást állíthatja meg, vagyis meggátolhatja jelenlegi stabilitásának elvesztését. Mindegy melyik oldalról közelítem meg a témát, a végeredmény ugyanaz!

Karrierszkenner

Kíváncsi, hol dolgozik egykori kollégája, üzleti partnere?
Szeretné, ha az ön karrierjéről is hírt adnánk?

Böngésszen és regisztráljon!

Jelenleg 2053 személy szerepel adatbázisunkban.
Az utolsó regisztrált:Jacsó Tamás

A legkeresettebb emberek:

Cégszkenner

Melyek az ict-iparág legfontosabb cégei?
Melyek a fontosabb felhasználók más iparágakból?

Regisztrálja cégét Ön is!

Jelenleg 4910 cég szerepel adatbázisunkban.

A legkeresettebb cégek: