Menü

Kiemelt témánk

Feliratkozás


Érthető az önbizalmuk, hiszen ők hozzák a vállalat bevételeit. Sok cégnél mégsem jár mindegyiküknek saját íróasztal. Vagy erre nincs is szükség? Mint mondják, a jó saleses úgysem az asztalánál ül, hanem ügyfélnél van.

Míg sok más munkakörben a leépítések, létszámcsökkentések vannak napirenden, addig a jó értékesítők iránt a gazdasági krízis közepette is érdeklődést mutatnak a vállalatok. Igaz, nagyrészt minőségi cserékről, vérfrissítésről van szó: ugyanazért a bérért nagyobb vagy értékesebb ügyfélkörrel rendelkező értékesítőket keresnek, szélnek eresztve olyanokat, akiknek korábban esetleg elnézték, hogy nem hozzák a számokat – vázolja a munkaerő-piaci képet Zalai Márton, a HR-Com senior tanácsadója. A vállalatok tisztában vannak azzal, hogy a bizonytalan piaci környezetben mindenki óvatosan, de nyitott szemmel jár.

-
Csapatban, de tekintettel az egyedi karakterekre
Ez azonban korántsem jelenti azt, hogy a munkaadók ne becsülnék meg a sales-embereket, bár az értékesítési munkatársakkal kapcsolatos attitûd cégenként változó. Alapvető különbségben nyilvánul meg a tulajdonosi háttér: a multinacionális cégek szinte minden esetben a munkavégzés alapvető infrastruktúrájaként biztosítják a céges gépkocsit, telefont, laptopot, a magyar cégek sok esetben elvárják a saját tulajdonú gépjármû használatát, esetleg a cég munkatársai által közösen használható úgynevezett pool cart biztosítanak – húzza meg a vonalakat Galambos Ildikó, a Jobsgarden senior tanácsadója.

 

Húzzuk magunkkal a kapcsolati hálót

Ha csak az álláshirdetések számát nézzük, úgy tûnik, a legkülönfélébb értékesítői pozíciókra folyamatosan százával keresnek embereket az országban. Korántsem mindegy azonban, hogy mi van a jelentkező tarsolyában. „Amikor új állásba megy valaki, a kapcsolati felhőjét is húzza magával, s az új helyén ennek a kapcsolati hálózatnak az értékét is megpróbálják megbecsülni, bár ez nem éppen könnyû” – fogalmaz Telkes Józsefpszichiáter, fejvadász.

Galambos Ildikó elmondása szerint többnyire már az állásinterjún tesztelik – és rendszerint a fizetésben is honorálják – a komoly kapcsolatrendszert: rákérdeznek arra, kiket ismer a jelentkező, kikkel áll kapcsolatban, kikkel dolgozott korábban, kikhez juthat be, és ezeket az első hónapokban számon is kérik. Az idősebbek mellett szól, hogy elméletileg a kapcsolati tőke az évek számával gyarapszik, igaz, veszíthetünk is belőle, ha összeveszünk valakivel. A fiatalok könnyen képesek új kapcsolatokat teremteni, ezek azonban eleinte inkább önbizalmi kapcsolatok. „Minél nagyobb egy kapcsolat múltja, annál értékesebb, annál több az azt hitelesítő tapasztalat. Ezért azután nemcsak a kapcsolatok száma a döntő; hozzá kell képzelni egy minőségi szorzót is, ami az együtt szerzett tapasztalatokkal arányos” – mondja Telkes József.

Telkes József fejvadász, pszichoterapeuta
A nehéz gazdasági körülmények közepette felértékelődnek a direkt, azonnal aktiválható kapcsolatok, ezért nem meglepő, ha a cégek a versenytársaktól igyekeznek elszipkázni a bejáratott szakembereket, hiszen náluk az integrációra és a tényleges eredményekre is kevesebbet kell várni. Ám a kezdőktől általában nem várnak csodát: türelmi, képzési, betanulási időt biztosítanak az új beállóknak. Ez általában három hónap, de Zalai Márton szerint – legalábbis a pénzügyi, távközlési ágazatban vagy például a médiacégeknél – ennek leteltével sem sietnek újabb interjúztatásba kezdeni, ha valaki nem hozza az elvárt minimumot.

Persze nem arról van szó, hogy elnézik a „láblógatást”. Csupán arról, hogy a komplexebb szolgáltatások értékesítési ciklusa ennél gyakran jóval hosszabb – akár 6-8 hónap is lehet a kapcsolatfelvételtől az aláírásig. A manapság elterjedt integrált sales force vagy riportálási rendszerekkel azonban napi szinten lehet követni az adott kolléga teljesítményét, aktivitását. Ezen keresztül pedig a menedzsment könnyen belenyúlhat a folyamatba, motiválhat, adhat plusztámogatást, asszisztenciát, dönthet testre szabott tréningről vagy akár az illető elbocsátásáról.

Galambos Ildikó szerint célszerû az értékesítéssel foglalkozó munkatársak teljesítményét az általuk generált tényleges forgalom alapján mérni, s a motivációs rendszer alapját is ez alapján kialakítani. Ebben az esetben az értékesített tételek utáni ténylegesen kifizetett számlák képezik a jutalékalapot, s így közös platformot alakítanak ki az értékesítés és a pénzügy között, közös érdekké válik a kintlévőségek mihamarabbi érvényesítése.

Az értékesítők alapfizetése többnyire senioritásuk függvénye, de a bónusz igencsak változó: az informatikai és telekommunikációs területeken mûködő mérnökinformatikus értékesítőknél akár az alapfizetés többszöröse is lehet. Nem így a pénzintézeteknél, ahol a bónusz nem mindig és nem csak az egyéni teljesítőképesség függvénye, bár ezekben az időkben nehezebb hozni a korábban tervezett számokat – mondja Turai Ádám, az ING Bank senior treasury tanácsadója. Persze a pénzvilágban mûködő értékesítők más pályákon mozognak: ügyfeleik egyfajta bizalmi szerepet is elvárnak tőlük: arra vágynak, hogy pénzügyi problémáikat optimalizálják. „Ez egy olyan bizalmi funkció, aminek a jó saleseseknek meg kell felelniük a pénzvilágban” – teszi hozzá.

Galambos Ildikó, Jobsgarden
Az, hogy a kapcsolatfelvételtől az ügylet megkötéséig mennyi idő telik el, igen erősen függ attól, hogy milyen „éhség” mutatkozik a vevő oldalán. Ha az ügyfélnek nagyon nagy szüksége van az adott termékre – a bankvilágban ilyen helyzetet idézett elő a hitelválság –, megesik, hogy az ügyfél is nagyon akarja, hogy foglalkozzanak vele. Ez azonban igen ritkán fordul elő – ismeri el Turai Ádám –, hiszen erős a verseny, és ez minden szempontból jelentős odafigyelést kíván.

 

Egy szál prospektussal indulnak

Kevesen értenek igazán a hideghívásokhoz, az ismeretlen megkeresésekhez. A profi értékesítők többnyire nem ismeretlen embereket keresnek meg, hanem ajánlások alapján indulnak el. Ebben akár a kapcsolatok számát meghatványozó, az iwiwhez, Facebookhoz hasonló kapcsolati hálók is segítségükre lehetnek. Arra viszont vigyázni kell – figyelmeztet Telkes József –, hogy a kapcsolati hálók kölcsönösen adott-kapott kisebb-nagyobb szívességek rendszerei, ezért rosszul teszi, aki folyton csak kér – összeköttetést, kontaktszemélyt –, és nem viszonozza a kapottakat.

Ahhoz, hogy egy hidegmegkeresés sikerrel járjon, arra van szükség, hogy akit megkeresnek, érezze, hogy ez valamiféle hasznot tartogat a számára. De vajon milyen muníciót kapnak az értékesítők, mit „tolnak alájuk” a munkaadók? Multinacionális vállalatoknál sem ritka, hogy úgyszólván minden háttértámogatás nélkül kell útnak indulniuk: legföljebb néhány prospektussal a kezükben küldik ki őket az ügyfélhez, mondván: „most pedig menj, és adj el”. Holott a piacépítés nem az értékesítők dolga, hanem a marketingé. „Az értékesítő dolga nem az, hogy címlistákat állítson össze, nem az, hogy telefonon vagy egy első személyes találkozón kvalifikálja a potenciális ügyfeleket” – tartja Wolf Gábor. A kis- és középvállalati marketinggel foglalkozó blog írója szerint az értékesítő feladata, hogy

  • amikor a marketing már felkeltette a potenciális ügyfelek érdeklődését,

    Turai Ádám, ING Bank N.V. Magyarországi Fióktelepe

  • amikor a marketing már kvalifikálta a jó vevőket – és kiszórta a rosszakat,

  • és amikor a marketing már rávette ezeket a potenciális vevőket, hogy megtegyék felénk az első lépést, akkor fogadja ezeket a bemelegített, kvalifikált és előrelépésre készen álló ügyfeleket, és eladjon nekik.

Persze a nagy merítés, a sok megkeresés a nagy számok törvénye alapján több megrendelést, nagyobb jövedelmet eredményez, ezért a jó értékesítő folyamatosan bővíti vevői adatbázisát, és gondot fordít a rendszeres megkeresésre. Az adatbázis fontosságát nem lehet eléggé hangsúlyozni – vélik a szakértők –: az értékesítőnek pontosan számon kell tartania, kit hívott fel, mit beszélt meg vele. „Nem szabad sajnálni a papírt és a ceruzát – figyelmeztet Garancsy Gergő, a Salesjob.hu ügyvezetője. Senki sem tud minden részletet megőrizni az emlékezetében, ha viszont jegyzeteket készít, azzal rendbe rakja a cégről kialakított képet, s így más tárgyalásokon is tud belőle dolgozni.” Az adminisztráció a kudarcok kalkulációjában is segít: ha egy délelőtt ötven ügyfelet kell felhívnia, számíthat arra, hogy közülük harminc-negyven el fogja utasítani az ajánlatot.

 

Az üzletkötő ott segít, ahol kell

Munkájából adódóan a jó értékesítőnek kiemelkedő kommunikációs készséggel kell rendelkeznie, ez azonban nem jelenti azt, hogy lyukat kellene beszélnie az ügyfél hasába. Ez – veti közbe Turai Ádám – a pénzvilágban fokozottan igaz. „Akkor tud megbízni bennem az ügyfél, ha azt látja, hogy meggyőző tudok lenni, ugyanakkor hiteles is tudok maradni, hiszen átlátható, amit ajánlok. Az árfolyamok, a pénzpiaci instrumentumok egy idő után úgyis megadják a választ azokra a kérdésekre, amelyekre már előre keressük a választ, tehát amit mondunk, az előbb-utóbb igazzá vagy hamissá válik. Hosszú távú kapcsolatra törekvés mellett nem engedhető meg a mellébeszélés.”

Tisztességről szólván

„Képzeljük el, hogy odamegyünk egy informatikai céghez, és azt mondjuk: nem értünk a számítógéphez, nincs szakmai tapasztalatunk és képesítésünk, de vegyenek fel, majd tanítsanak ingyen, adjanak mellénk egy munkatársat, aki segít és tanít, és persze attól függetlenül, hogy hogyan haladunk, már az első naptól adjanak fizetést. Ha ezzel próbálkozunk, úgy dobnak ki, hogy a lábunk sem éri a földet. Ez a példa mindenki számára nyilvánvaló. De azt, hogy az értékesítés is egy szakma, amit tanulni kell, és sok időbe, erőfeszítésbe kerül a siker, kevesen értik meg. És sajnos ott van a másik keserû tapasztalat: akit kitanítunk, és tényleg sok időbefektetéssel sikeressé teszünk, azt elcsábítják, látván a sikerét, és mi kidobtuk a munkánkat. Ennél már csak az a rosszabb, ha elcsábítja a konkurencia, és ellenünk dolgozik. A végén akárhogy is nézzük, a befektetett munka és tudás mindig az értékesítőé lesz, amit ingyen magával vihet. Szóval nehéz megtalálni a kölcsönösen előnyös megoldást, kiválasztani a sok szélhámos között a becsületest” – írja a Salesblogon Parajdi István, az Értékesítők Szövetségének alelnöke.

Általában is igaz, hogy a túlságosan erőszakos tárgyalópartner sokakban ellenérzést kelt. Az igazán jó kereskedő hallgatni is kiválóan tud: megérti az ügyfél igényeit, problémáit, és ezek ismeretében vezeti fel ajánlatát. Ám legalább ilyen fontos, hogy alaposan felkészüljön ügyfeléből, gondolja végig, mi a célja, mire lehet igénye a cégnek, és ebben a felkínált szolgáltatás hogyan tud segíteni – emlékeztet a Salesjob.hu ügyvezetője. Szerinte a jó értékesítő sosem tesz fel olyan kérdéseket, amelyekre a weben maga is megtalálja a választ (például: „mivel is foglalkozik az önök cége?”). A jól végiggondolt kérdéssor jól megfogalmazott és logikus sorrendben feltett kérdésekből áll, és felkészültséget, profizmust, céltudatosságot sugároz.

„A kiváló tanácsadók, sok jó tulajdonságuk mellett, azzal az előnnyel is bírnak, hogy oktatva értékesítenek. Ez azt jelenti, hogy vevőjelöltjükre semmilyen módon sem próbálnak nyomást gyakorolni. Nem tesznek mást, csak jókat kérdeznek, és figyelnek a kapott válaszokra. Inkább segítőként, mint üzletkötőként pozicionálják magukat” – tartja Garancsy Gergő. A „mutasd, mondd, kérdezz” módszer jegyében az értékesítő ügyel arra, hogy az ügyfél ne csak passzív résztvevő legyen, jól feltett, rávezető kérdések után mutatja be alaposabban a megoldást – esetleg egy írásos ügyfél-elégedettségi véleménnyel megtoldva –, végül gondot fordít a visszacsatolásra, az ügyfél igényeinek pontosítására.

Az értékesítési munka sava-borsa a siker, de kevés olyan munkakör van, amelyiknél ennyire fontos volna a kudarctûrő képesség. „Amikor elhelyezkedtem ebben a szakmában – jegyzi meg az ING Bank szakembere –, volt egy olyan hüvelykujjszabály, hogy száz hideghívásból egy az, ami akár sikeres is lehet. Ezen kell tudni túljutni.” Persze ügyfélköre is válogatja: sokkal alacsonyabb hatásfokkal kell számolnia annak a banki értékesítőnek, akinek az a feladata, hogy áruházi bejáratok közelében, repülőtéri váróban próbáljon meg hitelkártyát értékesíteni, mint annak a pénzügyi tanácsadónak, aki vállalati ügyfelekkel foglalkozik.

Mindazonáltal a legtöbb értékesítőnek naponta kell elviselnie, hogy az ügyfél lerázza, kategorikusan visszautasítja a megkeresést. Ettől még a jó ügynökben nem hagy alább a küzdeni akarás, nem rémülhet meg a kis kudarcoktól.

A tegnap dicsőségéből ma már nem lehet megélni – a kereskedőknek minden nap hozniuk kell a kvótát – szögezi le Keresztesi János, a Crossinfo ügyvezetője. De ha természetesnek vesszük – folytatja –, hogy a hr-, marketing- vagy a pénzügyi szolgáltatásokat ki lehet helyezni, miért ne lehetne ugyanígy eljárni a sales-tevékenységgel is?

A hatékonyság növekedése, a professzionális fellépés és az értékesítés szakszerû irányítása, ellenőrzése mellett a kihelyezés fő hozadéka, hogy a vállalatvezetés a kulcstevékenységre, a fejlesztésekre összpontosíthat, és megoldódik az értékesítők folyamatos továbbképzése is. Emellett a jól képzett kereskedők „levadászásának” és „felépítésének”, oktatásának költségeit is meg lehet spórolni.

 

Elszipkázott csapatok

Persze előfordul, hogy valakinél elszakad a cérna – és mellesleg ez nem is az a pálya, amelyen a munkaadó iránti hûség volna a legjellemzőbb. Alapvetően a pénz beszél, aki többet ad, könnyen jut sikeres értékesítőhöz. Másfelől az elérhető bónusz nagysága, ütemezése is rendkívül fontos – foglalja össze a fejvadászok tapasztalatait Zalai Márton.

A távozás mellett szólhat, ha a kereskedő úgy érzi, az adott helyen nem tud magasabb pozícióba kapaszkodni. Bár még mindig az jellemző, hogy mindenki kereskedelmi vezető akar lenni, nem a legjobb értékesítőből lesz a legjobb sales-vezető.

Keresztesi János, Crossinfo
Manapság a „csapatmozgás” sem ritka, amikor a fejvadászok megbízása arra szól, hogy a versenytárstól hozzanak el embereket, komplett csapatokat. Ha sikerül egyszerre három-négy embert felállítani, az egyrészt nagy érvágás a versenytársnak, másrészt összeszokott csapathoz juttathatja a megbízót. Az ilyen csapatnak persze az ára is magasabb, és ezt maguk is tudják – mondja a HR-Com tanácsadója.

Lehet ez ellen hûségpénzzel és különféle versenytilalmi záradékokkal védekezni, de ez különösen ingoványos terület, mert a munkajog alapvetően a munkavállalót védi. A versenytilalmi klauzula legelterjedtebb változata szerint a munkaadó egy bizonyos időintervallumra köt tilalmi opciót. Ennek érvényesítéseként a munkaadó a munkavállaló utolsó havi fizetésének x-szeresét fizeti ki, biztosítva azt, hogy az adott szakember a tilalmi időszak alatt is fenntarthassa életszínvonalát, életvitelét. A munka törvénykönyve szerint a kompenzáció összege az adott tilalmi idő felével megegyező átlagfizetés – egyéves tilalomra féléves fizetés, amit a munkaadó egy összegben vagy a tilalmi időre leosztva havonta fizet ki. Fontos kritérium, hogy a versenytilalom hogyan definiálja a versenytársat.

Ennél is kétségesebb rendszer, amikor a munkabér bizonyos részét eleve versenytilalmi kompenzációként állítják be, s így minél tovább marad a munkavállaló az adott cégnél, annál nagyobb versenytilalmi díjat vagy annak meghatározott arányú többszörösét kell befizetnie a munkaadónak, ha mégis versenytárshoz akarna igazolni. Igaz – vallja meg Zalai Márton –, ez inkább csak elméleti lehetőség, ami nagyon sokakat elriasztana, ezért kevés cégnél próbálják meg alkalmazni.

 

A cég arca és a férfias üzlet

Ugyanakkor az is igaz, hogy a vállalat bevételét generáló kvalifikált értékesítők valóságos kiskirályok tudnak lenni. A sales-attitûdben gyakran érezhető némi arrogancia, bár – jegyzi meg a HR-Com tanácsadója – mára némileg árnyaltabbá vált a kép: a vállalatok rájöttek arra, hogy komplex szolgáltatások értékesítésénél az értékesítők feladata elindítani a folyamatot, bejutni a döntéshozóhoz, felkelteni a figyelmet, észrevenni az igényt – ám mögöttük is egymást segítő csapatra van szükség ahhoz, hogy a szolgáltatás végül életre keljen, és az ügyfél elégedetten fizessen.

Zalai Márton, HR-Com
Jó csapatot építeni viszont igazán csak jó cégeknél lehet. „Az ilyen felmérésekben előkelő helyen végző cégek rugalmasságot engednek, kisebb-nagyobb engedményeket tesznek a dolgozóknak, törődnek velük, mert tudják, hogy ha befektetnek a közérzetbe, az megtérül a teljesítményben” – fejtegeti Telkes József. Szerinte kis befektetésekről van szó, olyanokról, mint a relaxációs vagy gondolkodószoba, ahol a dolgozók a napi ciklusuknak megfelelő időben 20-30 percre kikapcsolhatnak.

„Nemcsak a barátságtalanságig, lelketlenségig racionalizált munkakörülmények üthetnek vissza, hanem a mindenáron való teljesítményhajhászás is. Ha kicsit takarékosabban bánnának az emberek ösztökélésével, nem égnének ki olyan hamar” – emlékeztet a lehetséges következményekre Telkes József.

Egy másik megfigyelése szerint a jó munkahelyen nemcsak a főnök-beosztotti és munkatársi kapcsolatokat igyekeznek illeszteni, és főleg nem pusztán alkalmas és alkalmatlan dimenzióban gondolkodnak, hanem aszerint, hogy a karakterek hogyan illeszkednek egymáshoz. Van, aki szereti a szoros irányítást, és erős főnökre vágyik, míg másokat a nagy szabadság tesz boldoggá.

„A cég is olyan, mint egy előlény, van arca, karaktere, stílusa, vannak kommunikációs megnyilvánulásai, csak ezeket nem olyan könnyû észrevenni, mint az előttünk álló személynél – folytatja Telkes József. – A cég szupraperszonális rendszer, emberek összessége, amelynél sokkal nehezebb érzékelni, felbecsülni az egészet alkotó karaktereket. Ha például egy hattagú cégvezetés öt tagja ugyanabban a csillagjegyben született, alighanem ez fogja meghatározni a cég karakterét.”

Kallódó névjegyek

Egy felmérés szerint az emberek 88 százaléka az íróasztalon, a fiókban vagy egy mappában tárolja névjegykártyáit, 16 százalékuk pedig szinte azonnal elveszíti őket. Pedig a névjegykártya nem az üres udvariasság kelléke: rengeteg időt takarítunk meg, ha rendszerezve tároljuk az adatokat, és figyelünk a kapcsolati tőkénkre. A legjobb megoldás, ha beszkenneljük a kártyákat, és az adatokat beolvastatjuk a levelezőrendszer névjegygyûjtőjébe.

Ezzel azonban a legtöbb vállalatnál ma még nem törődnek: az üzleti életet a férfiak uralta társadalomban úgy kezelik, hogy az egy bal féltekei dolog, amelyben Excel-táblákba írott számok, nyereség és veszteség játszik. Könnyen lehet, hogy a gazdasági krízis ebben a hozzáállásban is változást hoz: női világ jön, és feltehetően az üzleti élet karaktere is változni fog, amennyiben sok férfias vonás, így például a kizsákmányolásra törekvés csökkenni fog. Nem lehet ugyanis nem figyelembe venni, hogy az emberek alapvető vágya a szabadság iránti vágy.

Karrierszkenner

Kíváncsi, hol dolgozik egykori kollégája, üzleti partnere?
Szeretné, ha az ön karrierjéről is hírt adnánk?

Böngésszen és regisztráljon!

Jelenleg 2041 személy szerepel adatbázisunkban.
Az utolsó regisztrált:Gáspár László

A legkeresettebb emberek:

Cégszkenner

Melyek az ict-iparág legfontosabb cégei?
Melyek a fontosabb felhasználók más iparágakból?

Regisztrálja cégét Ön is!

Jelenleg 4897 cég szerepel adatbázisunkban.
Az utolsó regisztrált:ALEF Distribution HU Kft.

A legkeresettebb cégek: