A multiknál a Go to Market modell minden variációja megfigyelhető; van, aki a
tiszta indirekt, van, aki a direkt modellt tekinti működőnek, s van olyan is,
ahol a két modellt vegyesen alkalmazzák. Mindnek meg van az előnye és a hátránya,
és lényegében azt sem lehet biztosan állítani, hogy az egyik jó a másik meg nem. Csak
annyit lehet, hogy az adott cégnél és piacon az adott elgondolás szerint a dolog
működik, vagy sem.
Fontosak a jó eszközök (forrás: billjoos.typepad.com)
Mielőtt egy új piacra kívánunk betörni, fontos megvizsgálni, hogy milyen vevőcsoportot
kívánunk megcélozni. És azt is, hogy ahhoz melyik modell alkalmazható hatékonyan.
Általában elmondható, hogy a kevés számú, de fontos ügyfeleknél, vagy a niche
piacon a direkt megközelítés, a nagyszámú ügyfeleknél, több szegmenset is átfogó
széles piacon az indirekt modell alkalmazható hatékonyabban. De természetesen
a válasz ennél sokkal komplexebb.
A multi cégek többsége vegyes modellt alkalmaz. A kiemelt ügyfeleiket, néha a
kiemelt piaci szegmenseket is közvetlenül szolgálják ki a többit partneren keresztül.
A helyzetet tovább árnyékolja, hogy alkalmanként a kiemelt vevőknek is kiemelt
partnerek szállítanak.
A hazai cégek általában nem bonyolítják ennyire a helyzetet. A lokális piacon
a legtöbben egyáltalán nem alkalmazzák az indirekt modellt, de a külföldi piacra
lépésnél sem gondolják végig ezt a kérdést. Többségük abban hisz, hogy csak saját
maga képes terjeszteni a termékét, pedig nem ismerik az adott ország piacát, szokásait,
üzleti kultúráját.
A helyi partnerek megtalálása és bevonása a kereskedelmi folyamatba és megvalósításba
- mint ahogy ez nálunk is igaz a külföldi cégek esetében – nagyban hozzájárulhat
a cég sikeres terjeszkedéséhez.
Azonban nem könnyű eligazodni a különböző típusú partnerek között (Rendszerintegrátor,
VAR, disztribútor, viszonteladó), ráadásul minden multi másként kategorizálja
be őket és különböző partneri szinteket neveznek el (általában gold, silver, bronz). Elképzelhetjük
mit jelent ez egy platform szintű viszonteladónál, vagy rendszerintegrátornál,
ahol 5-6 multi cég különböző szintű partneri státuszait érik el a cégek. Szinte
átláthatatlan az egész.
Ugyanakkor valahogy meg kell különböztetni azokat a partnereket, akik hajlandók
invesztálni egy-egy partneri kapcsolatba. Ezt a befektetést a gyártók árelőnnyel
és partnervédelemmel honorálják, amit persze a Gazdasági Versenyhivatal egyáltalán
nem néz jó szemmel, sőt.
A széles piac eléréséhez elengedhetetlen egy jól működő partnerhálózat kialakítása,
ahol mindenkinek meg van a maga szerepe. A szállítóknak a termék fejlesztése és
gyártása, a márka felépítése, az értékesítési csatornák kialakítása és működtetése,
a partnereknek pedig valamilyen hozzáadott érték megteremtésével a vevők megnyerése
és kiszolgálása.
Egy ilyen modell akkor működik jól, ha mindez szoros együttműködésben és egymás
tevékenységeit jól kiegészítve valósul meg.
