Egyedül - mindig, minden biztosan - nem megy! (forrás: virtualsalesteam.co.uk)

    1.) „A” kereskedőnk már év közben teljesítette az éves kvótáját, miközben egy mostohább területen dolgozó „B” kollégája még 50 százalékon sem áll. Ebben a helyzetben egy csapatként működő szervezetben „A” kereskedő besegíthet „B”-nek és a cég összteljesítménye javulhat. Rossz esetben „A” kereskedő nem akar túlteljesíteni mert akkor jövőre nagyobb célkitűzést kap az szépen elbújik a rendszerben, „B” kereskedő pedig úgy látja, hogy, ha megszakad sem tudja teljesíteni a kvótáját és nem tesz semmit.

    2.) Egy másik példa a rossz működésre, hogy amikor valamilyen területi megosztást alkalmazunk a kereskedőkre és az egyik kereskedő jó kapcsolata egy másik kereskedő területére esik, akkor a nem megfelelő belső információáramlás miatt, vagy egyszerűen hiúságból, önzésből elveszíthetünk dealeket és ilyenkor jön a legutálatosabb mondat a sales meetingen „… miért nem szóltatok nekem?”

Alapvető ellentmondás, hogy az egyéni árbevételi és egyéb teljesítményi célkitűzések rendszerében a kereskedők egymással versenyeznek, bizonyos értelemben egymás konkurenciái és ebben a helyzetben próbáljuk meg rávenni Őket az együttműködésre.
Egy kicsit bonyolultabb sales (mátrix) szervezetben - ahol már van direkt és indirekt értékesítés is, és/vagy account menedzsment és termékértékesítés is párhuzamosan - a sales ösztönzési rendszert nagyon nehéz úgy kialakítani, hogy a kereskedők saját teljesítményét ösztönözze és egyben a sales csapatként működjön együtt.

A sales alapvetően azt ad el és oda amire ösztönözve van, amin mérik, ami után a jutalékot kapja. A sales team kialakításában éppen ezért alapvető fontosságú a jó ösztönzési és mérési rendszer kialakítása.

Fontos az is (már a felvételnél fordítsunk rá gondot), hogy együttműködésre hajlamos kereskedőket vegyünk fel és szűrjük ki az együttműködésre eleve alkalmatlan embereket! Az egyedül dolgozó sales legyen az bármennyire is sikeres a saját területén sokszor nagyobb kárt tud okozni a cég számára, ha nem csapatjátékosként gondolkozik.

A már meglévő szervezeteknél nagyon divatos csapatépítő tréningeket szervezni, aminek persze meg van a jelentősége és helye és segíthet a csapatszellem kialakításában, de önmagában nem elégséges az együttműködő sales team kialakításához. A kereskedők alapvetően jóban vannak egymással, sokszor barátok is a magánéletben nem ez az alapvető oka, hogy nem alakul ki az igazi sales team.

Sok esetben a jó csapat kialakításához elegendő a gátló tényezőket megszüntetni; átalakítani a kereskedők területi megosztását, megváltoztatni a partnerstratégiát, módosítani az ösztönzési-mérési rendszert, lecserélni néhány embert, vagy éppen csapatépítő rendezvényeket szervezni. A sales vezetőnek és a cégnek is a csapat összeredménye a fontos nem az egyéni teljesítmények.