Pedig mindenki tudja, hogy célkitűzések nélkül ritkán teljesülnek a dolgok.
Vajon Niel Amstrong megtehette volna e azt a bizonyos első lépést a holdon, ha
az amerikaiak nem tűzik ezt ki célul az oroszokkal folytatott versenyben. Vajon
eljutott-e volna Erőss Zsolt a Mount Everest csúcsára, ha csak úgy minden célkitűzés nélkül kezd el mászni,
vagy nem adta-e volna fel Méder Áron a 6 méteres vitorlásával a 100 km/órás viharokban, ha nem az a célja, hogy extrém
körülmények között kerülje meg a földet.
A sales vezetők szempontjából viszont inkább az a kérdés mekkora legyen az a
kvóta.
(forrás: gettinghiredtips.com)
Mekkora legyen, hogy még motiváljon, de kihozza a kereskedőből a maximumot, ha
túl kicsit adunk a kereskedő elkényelmeskedik, ha túl nagyot talán felesleges
erőfeszítésnek tartja, hogy egyáltalán tegyen érte valamit. A sales kvótáknak
az a természete, hogy minden évben emelkedik és egyre nagyobb lesz, soha sem kevesebb.
Sajnos nem sok cég veszi figyelembe a piaci körülményeket, a konkurencia előretörését,
vagy a termékünk versenyképességének csökkenését.
A sales kvóta mindig emelkedik!
A kereskedők habitusuktól függően különböző módon élik meg a teljesítések mértékét.
Egy 95 százalékra teljesített kvóta semmit sem ér, ugyanakkor a 100 százalék már
mennybemenetelt jelent. Ezt a pszichológiai nyomást használják ki sok esetben
a multiknál és hajtják a kereskedőket a „kiégésig”.
Sokszor kényszerülnek ilyenkor a kereskedők a nem mindig szabályos eszközökhöz
és jönnek a trükkök, hogyan lehet egy pénzügyi év végén behúzni a még nem tuti
megrendelést, vagy éppen elspájzolni azt a következő évre. A huzamosan teljesíthetetlen
célkitűzés azonban visszaüthet és gyakran eredményez fluktuációt. A konkurenciánál
az első évben még kisebb kvótát lehet kapni és sokkal elnézőbbek a teljesítés
mértékét illetően is. Így lehet sokáig valódi teljesítmény nélkül cirkulálni a
különböző cégek között.
A teljesíthetetlen célkitűzésnél egy rosszabb van az évközben változó célkitűzés.
Nincs annál de-motiválóbb mint, ha félévben az ember 90 százalékon áll és akkor
megduplázzák a kvótát. Ilyenkor a kereskedő felveszi az első féléves bónuszát
és veszi a sátorfáját. A konkurencia tárt karokkal várja.
A legfontosabb sales vezetői feladatok egyike a kereskedők célkitűzéseinek helyes
megválasztása. Erre igazából nincs jó recept, csak ne legyen túl kicsi, vagy túl
nagy, de hogy lehet ezt eltalálni? Nekem sokszor az segített a nehezen teljesíthető,
de még motiváló célkitűzés meghatározásában, hogy év közben folyamatosan követtem
a kereskedő teljesítményét, követtem a piac mozgását és amikor leültem a kereskedővel
a következő évi célkitűzés meghatározására akkor alaposan át tudtuk beszélni a
lehetőségeket és mindkettőnk számára elfogadható, de „feszített” célkitűzést határozhattunk
meg.
