Az ilyesfajta elutasítás mögött a legtöbbször az áll, hogy a vevők már alaposan kitapasztalták, mikor lehet a legnagyobb kedvezményt elérni, mikor van a gyártónak, vagy a szállítónak pénzügyi negyedév, félév vagy év vége. Tudják, hogy ilyenkor a kereskedőkre nagy nyomás nehezedik, vezetőik ma akarják lezárni a „deal”-t, ma akarják besöpörni a megrendelést és nem a jövő hónapban. Teljesíteni kell az adott pénzügyi időszak tervét, ám a potenciális ügyfél csak ennyit mond „Kell még egy kis idő!”, „Hadd gondoljam még át!”, „Hívjon vissza a jövő hónapban!”

Ne tegye le! Ne tegye le!

Mit tehetünk ebben a helyzetben?

A legrosszabb az, hogy tudjuk: valós üzleti lehetőségről van szó és az elutasítás mögött valami más van. Meg kell találni az okot, azt, hogy mi van a halogatás mögött, mi az, ami valóban erre készteti az ügyfelet. Mi az igazi ok, ami miatt kifogásokat keres, és ezt kell kezelni, erre kell adekvát választ adni.

A legjobb megoldás a megelőzés, ha előre gondolkozunk és számítunk az elutasításra. A legjobb sales technika, ha ilyenkor előre gyártott válaszaink vannak. Például: „Arra gondolsz, hogy a legjobb várni a negyedév végéig, mert akkor nagyobb kedvezményt érhetsz el? Attól tartok, ezeket az árakat addigra már biztosan nem tudom garantálni.”

A házon belüli nyomás is csökkenthető, ha elég hosszú potenciális üzleti lehetőségeink listája („pipeline”, vagy „funnel”). Optimális esetben az adott időszak árbevételi tervének 4-5 szöröse kell, hogy a csőben legyen, mert akkor a vezetők is nagyobb bizalommal vannak irántunk és nekünk is mindig van mihez nyúlni. Könnyebben elviselhető az idegesítő elutasítás („Még több időre van szükségünk a döntés meghozataláig!”), ha van miből válogatni a hó végén és mindig van olyan üzleti lehetőség, ami az ügyfél oldaláról sem halogatható. 

Fontos az is, hogy mikor kezdünk hozzá  az üzlet előkészítéséhez és mikorra időzítsük az ügyfelek megkeresését. Érdemes már a negyedév elején elindítani egy kampányt, ha a végére megrendelést szeretnénk belőle. A szemináriumokat, szakmai rendezvényeket is az adott periódus elejére érdemes szervezni, hogy a potenciális ügyfeleket már a pénzügyi periódus első harmadában meg lehessen keresni. A nagyobb sürgősségre való hivatkozást is már ekkor tegyük meg. A promóciókat, rendkívüli kedvezményeket is erre az időszakra érdemes tenni, mert az ügyfélnek ilyenkor még nem éri meg kivárni a negyedév végét. 

Az év során az ügyféllel való  folyamatos jó kapcsolattartás szintén sokat segíthet a számunkra kritikus időszakban a frusztráló „Most nem jó, hívj máskor” elutasítás elkerülésében. Az üzletmentes időszakokban is fontos a személyes kapcsolattartás, az időnkénti egy csésze kávéra szóló meghívás, egy kötetlen beszélgetés.

A siker azon is múlik, hogy milyen minőségű a kapcsolatunk az ügyfeleinkkel. A jó kapcsolat a bizalom révén nagyobb lehetőséget ad, amikor gyorsan kell lezárni egy megrendelést és el kell hinni a másiknak, hogy valóban úgy lesz minden, ahogy most megbeszéljük.

Még egy utolsó gondolat. Általában a negyedévek végén jelentős nyomás nehezedik a kereskedőkre. Ilyenkor nagy a kísértés a szokatlanul magas kedvezményekre, néhányan megpróbálkoznak a beszerzési áron aluli értékesítéssel is annak érdekében, hogy a negyedévi terv teljesüljön és a „jól megérdemelt” bónusz a zsebbe kerüljön. Arra kérem a sales kollégákat, hogy ezt ne minden áron tegyék. Hosszú távon ezek a precedensek teremtenek lehetőséget arra, hogy a vevők kivárásra játszanak és az árak folyamatosan csökkenjenek.

A „Hívj vissza a jövő hónapban”  szindróma rengeteg felesleges idegeskedést okoz és értékes időt rabol el tőlünk. Meg kell találni az ellenszerét, kinek-kinek magának. Tippeket azért adok!