A-tól Z-ig minden megváltozik körülöttünk és egyáltalán nem valószínű, hogy bármi
is visszatér a régi kerékvágásba. Ahhoz, hogy a megváltozott körülmények közzött
is sikeresek legyünk nekünk magunknak is változtatni kell a sales technikánkon,
új dolgokat kell kitalálnunk, új módszereket, és át kell gondolni mit csináljunk
másképp.
Üzletet, mindig járó aggyal! (forrás: wsmanaging.com)
A piac drasztikus visszaesése miatt ma már nem sok értelme van például a farmer
és hunter megkülönböztetésnek. Kertészkedni ugyanis akkor lehet, ha van kertünk.
Ma egyre kevésbé lehet az ügyfeleket hosszú távon megtartani, de valójában még
rövid távon se nagyon. Százan állnak sorba, hogy olcsóbb ajánlatot tegyenek akár
még olyan termékek támogatására is, amit korábban mi szállítottunk, vagy fejlesztettünk.
Az amerikai foci, vagy kosárlabda mérkőzések közvetítésein gyakran hallhatjuk,
hogy a nézők úgy buzdítják csapatukat, hogy „defence, defence” (Védekezz!). Azt
gondolom, hogy nekünk is ezt a megközelítést kéne alkalmazni és a támadás mellett
a védekezésre is koncentrálni kell a békés kertészkedés helyett.
A potenciális ügyfelek felkutatása is egyre nehezebb feladat. Egyre inkább felértékelődnek
azon sales tevékenységek, amik révén új lehetőségekhez lehet jutni. A hagyományos,
sokszor költséges marketing eszközök (hirdetés, direkt marketing levelek, rendezvények
stb.) helyett/mellett egyre többen alkalmazzák az olcsóbb és célzott közönséghez
eljutó ún. gerilla marketing módszert (pl. online tartalmakba rejtett linkek).
A Google oldalait ellepik az online hirdetések. A Facebook, LinkedIn és egyéb
divatos helyeket sokan használják üzleti kapcsolatépítésre, információ szerzésre.
Megélénkült a telefonos megkereső cégek forgalma is. Mindenki igyekszik új, hatékony
módszert találni a potenciális ügyfelek eléréséhez.
Megváltozott és felgyorsult maga a sales folyamat is.
Kevés lehetőség és kevés idő jut az ügyfél meggyőzésére. Elsőre be kell találni,
mert második lehetőség ritkán adódik. Mivel sokan próbálnak bejutni a döntéshozókhoz
és sokkal többen próbálják győzködni őket, a vevők is sokkal válogatósabbak lettek.
Mint már korábban is írtam róla, a tartalom sokkal fontosabb lett, mint a külcsín,
a felszínes dolgok. Ma már a jó megjelenés, a nyakkendő, vagy az öltöny sem annyira
számít. Egy farmernadrág és egy zakó is megteszi, ha értéket, a vevő számára hasznos,
de leginkább szükséges dolgot tudunk kínálni. A lényeg a gyors meggyőzésen van,
ehhez viszont bizalom kell és ezt ma már a szakmai hozzáértéssel előbb el lehet
érni mint az öltözettel, vagy a jópofizással.
A piac megközelítésében is mindenki új lehetőséget keres. Aki eddig direktbe
adott el, az most a partnerkapcsolatra épít, akinek korábban erős viszonteladói
hálózata volt, az most közvetlenül is próbál eljutni a vevőkhöz. Aki eddig csak
a nagyvevőknek árult, az most nyit a kicsik felé és fordítva a kis cégek is mindent
megtesznek, hogy bejussanak egy-egy nagyvállalathoz. Kő kemény harc folyik az
ügyfelekért. Szinte minden alkalommal van egy versenyző aki beszerzési ár alatt
árul. A multik néha saját partnereik ára alá mennek az árban.
A közbeszerzéseknél mindenki megtámad mindenkit, (néha még a kiírók is saját
magukat). Nagy a káosz és a túlélésért sok mindent hajlandók vagyunk megtenni.
A hagyományos értékesítésnek (ajánlat kérés és ajánlat adásnak) ma kb. annyi értelme
van, mint a középkorban amikor egy nyílvesszővel üzentek a vár falán túlra. Vagy
betalál, vagy nem.
Az értékesítésben is új megközelítésre, új, vagy más technikákra, módszerekre
van szükség. A régi dolgokból már nem lehet tovább megélni.
Minden változik körülöttünk. A sales-nek is kell!
