Egy nagyobb, vagy bonyolultabb üzletnél a vevő szervezetének, belső politikai viszonyainak és a döntési mechanizmusának  ismerete azonban ugyan úgy szükséges a sikeres sales stratégia kialakításához mint a technikai ismeretek. A felkészültséghez elengedhetetlen az ehhez szükséges információk begyűjtése is, a sok mindent eldöntő jól informáltság.

 

Az információk megszerzésére számos lehetőség kínálkozik. Ma már az interneten szinte minden információ nyilvánosan megtalálható, a honlapról begyűjthető az adott cég szervezeti felépítése, a közösségi portálokról, hogy ki kivel áll, állt kapcsolatban, kivel dolgozott korábban, vagy kivel járt együtt iskolába, vagy például az IT Business Online cégszkenner, vagy karrierszkenner szolgáltatásából a cégek és a személyek közötti kapcsolatokat tudhatjuk meg. A szükséges információ 90 százaléka könnyen beszerezhető a netről, vagy nyilvánosan hozzáférhető adatokból. A legfontosabb 10 százalékról azonban csak személyes kapcsolatokon keresztül juthatunk hozzá. 

A nagyobb üzleteknél a „hírszerzés”  (természetesen itt csak a legálisan elérhető információkról beszélünk) feltétlenül szükséges a helyes sales stratégia kialakításához. Fontos tudnunk, hogy a cégen belül az adott üzleti szituációban ki támogatja, de talán még fontosabb ki ellenzi az ajánlatunk elfogadását, vagy ki támogatja a konkurenciát, kinek mihez fűződik érdeke, mi a motivációja, kik az igazi döntéshozók és mivel lehet meggyőzni őket. 

Ezekhez az információkhoz azonban csak házon belülről juthatunk hozzá.  Ehhez viszont egy vevőnél is több emberrel kell kiépíteni és ápolni a jó kapcsolatot és több oldalról kérdezősködni, gyűjteni az információkat. Néha a teljes képet persze még akkor sem kapjuk meg, ha már minden ismerősünkkel beszéltünk, de arra kell törekednünk, hogy a végén a kirakós játék minél több darabja a kezünkben legyen. A hírszerzést itt nem kémfilmekbe illő eszközök a lehallgatók jelentik,  hanem a kérdések sorozatának megtervezése és feltétele a megfelelő embereknek.

Barátaim egyszer megkérdezték mi a te valódi munkád, mit csinálsz egész nap. Én azt mondtam, hogy sok emberrel találkozom, egész nap kávézok, ebédelek, tárgyalok, beszélgetek. Ennyi?! Egy laikus számára talán haszontalannak tűnik, hogy ebédelgetünk, vagy látszólag csak csevegünk egy konferencián, vagy nyilvános rendezvényen anélkül , hogy konkrét üzletről beszélnénk, pedig a legtöbben ilyenkor is információt gyűjtünk, építjük a kirakós kockát.