Menü

Kiemelt témánk

Feliratkozás


Eseménynaptár

előző hónapkövetkező hónap
12_1.jpg
Forrás: ITB

Milyen a menedzsment, mennyire ismerik a piacot, jó-e az üzleti terv és persze működik-e a kémia – többek között ezek a tényezők határozzák meg, hogy kap-e befektetést egy-egy startup. A magazinunknak nyilatkozó szakemberek arról is beszéltek, melyek azok a tipikus hibák, amelyeket a startupperek elkövetnek a tárgyalások során.

A menedzsment, a megcélzott piac, a termék, illetve szolgáltatás, az üzleti terv és a finanszírozási igény – ezek azok a tényezők, amelyeket általában vizsgálnak egy-egy befektetési döntés előtt a Hiventures szakértői, válaszolta érdeklődésünkre Szluha Dénes, a kockázati tőkealap növekedési befektetési igazgatója. Mivel a társaság különböző életciklusban lévő startupokkal foglalkozik, így attól függően, hol tart egy-egy cég a fejlődési úton, további fontos tényezők is felmerülnek az elbírálás során.

 

Mi lesz a döntő tényező?

A nagyon korai szakaszban lévő – magyarul inkubációs (pre-seed) – projektek esetében igazából az ötlet és persze a csapat az, ami döntő lehet. „Ebben a fázisban még inkább csak benyomások vannak a startupokról. A kiválasztott projektekre adott átlagosan kilenc millió forintos befektetést általában fél év alatt szokták felhasználni arra, hogy elkészüljenek a prototípussal, és ezalatt az együttműködés során már pontosabb képet alkothatunk arról, hogy mennyire jól működik a menedzsment, hogyan tudnak dolgozni a befektetőkkel” – részletezte a szakember.

A magvető (seed) fázisban lévő társaságok esetében már nem csupán egy koncepciót várnak el, hanem azt is, hogy bizonyítsák, a piacnak szüksége van az adott termékre, szolgáltatásra, illetve rendelkezzenek prototípussal. Ebben a körben legfeljebb 150 millió forintot fektetnek be egy-egy projektbe, azonban a Hiventures modelljének fontos eleme, hogy egymásra épülnek a befektetések, így az ezt az összeget jól felhasználó vállalkozások továbbléphetnek a következő szintre. A növekedési fázisban már a stabil, nem elhanyagolható árbevétel és a bizonyított üzleti modell is elvárás, illetve pozitívan hathat a befektetési döntésre – ami akár 500-600 millió forintos tőkét is jelenthet a kiválasztott társaságnak –, ha már nemzetközi piacon is megjelent az adott cég.

 

Kellemetlen élmény

Szluha Dénes tapasztalatai szerint a magyar startupperek nagyon jók a fejlesztésben, a technológiai megoldások kitalálásában, azonban a prezentációs és értékesítési képességek esetében már vannak problémák. „Hiába van valakinek egy zseniális ötlete, terméke, ha az elképzelés nagyszerűségét nem tudja hitelesen átadni másoknak, akkor nehéz befektetőt találni. Éppen ezért célszerű nagyon alaposan felkészülni a személyes egyeztetésekre és minden potenciális befektetői kérdésre választ keresni már korábban, hogy ne a tárgyalás során szembesüljenek velük.

Gyakori hiba szokott lenni, hogy elmarad a piac validációja, illetve szinte kivétel nélkül túlbecsülik a startupok a jövőbeli bevételeiket. Azt a legrosszabb hallgatni, hogy „ez egy konzervatív üzleti terv”, miközben a tapasztalatok azt mutatják, hogy jóval hosszabb az értékesítési ciklus, főleg B2B közegben, mint arra előzetesen számítanak, és ebből adódóan csak később és kevesebb bevétel érkezik, mint amennyivel számoltak. „Emellett azt látjuk, hogy a startupperek kifejezetten kellemetlen élményként élik meg a tőkebevonás folyamatát, elbátortalanodnak, tartanak tőle és ez nemcsak itthon, de az egész régióban így van” – mutatott rá Szluha Dénes.

 

Kulcstényező a piacismeret

A legjobb, legerősebb validáció nyilván az, ha egy startupnak már van árbevétele, ami ráadásul folyamatos, ez ugyanis azt mutatja, hogy eljutott arra a szinte, amikor már piacképes terméket, szolgáltatást tud kínálni – mondta el Galácz Ábel, a LeadVentures vezérigazgatója. A szakember ugyanakkor jelezte azt is, hogy természetesen az sem kizáró ok befektetési szempontból, ha egy fiatal vállalkozás még nem rendelkezik bevétellel, de ezekben az esetekben is előnyt jelent, ha egy harmadik, független fél révén már van valamilyen validáció, például egy kutatás-fejlesztési együttműködés formájában, vagy elnyert vissza nem térítendő támogatásként.

Bár a két alapban összesen 100 millió eurót kezelő LeadVentures csak a múlt év végén kezdte meg működését, a tőkealap munkatársai már 200-nál is több társasággal folytattak egyeztetéseket. „Vannak olyan témák a tárgyalások során, amiknél már vannak ugyan jó válaszaik a startupoknak, de azért még van min dolgozni. Erre jó példa annak a piacnak a felmérése, amin az adott cég tevékenykedne. Előfordul, hogy túl nagy az általuk alkalmazott piacdefiníció, ezért a megítélésükben nagy szerepet játszik, hogy mennyire tudják pontosan meghatározni azokat a részpiacokat, amelyekre az erőforrásokat koncentrálva a lehető legtöbbet tudják kihozni a vállalkozásból. Fontos jelzés a befektető számára, hogy mennyire van pontos képük az alapítóknak arról, hogy merre akarnak haladni, mit akarnak elérni és hogyan lehet addig eljutni. A startupok jellemzően szűk erőforrásból dolgoznak, ami azzal jár, hogy ugyanazok foglalkoznak a tőkebevonással, mint akik az ügyfélszerzéssel, vagy a már meglévő partnerek kiszolgálásával – ez pedig nagyon el tudja vinni a fókuszt” – mutatott rá Galácz Ábel.

Impozáns számok

A Hiventures 2017 februárja óta összesen 192 cégbe fektetett be, 15,6 milliárd forintnyi tőkét helyezett ki. Ebből 114 társaság volt inkubációs fázisban, 45 magvető, míg 33 növekedési szakaszban. A kockázati tőkealap csak a múlt évben 87 befektetést valósított meg, 6,8 milliárd forint értékben, ezek többsége a pre-seed fázisban lévő cégeket érintette.

A Hiventures portfóliójába tartozó cégeknek rendszeres beszámolót kell készíteniük a tevékenységükről, emellett a tőkealap képviselője is részt vesz a döntéshozó testület munkájában, és bizonyos kritikus pontokban vétójoggal is rendelkezik. A startupok a kapott tőke mellett kedvezményesen használhatják például a Hubspot, a Google és a Microsoft bizonyos termékeit, illetve a kapcsolati háló felhasználásával lehetőségük van arra, hogy hazai nagyvállalatokhoz is bejussanak, hogy ott bemutathassák, jó esetben pedig akár értékesíthessék termékeiket, szolgáltatásaikat. Emellett a tőkealap aktívan részt vesz a sikeres cégek további tőkebevonási köreiben.

 

A hibákról is lehet beszélni

A LeadVentures vezetője szerint pozitív jel a befektető számára, ha a csapat eddigi útjáról esik szó, akkor megemlítik a hibákat is, hiszen különösen az erősen innovatív történeteknél óhatatlanul előfordul, hogy zsákutcába fut a cég, korrigálni kell a pályán. Fontos, hogy ezeket feltárják, bemutassák, mert ezek is fontos tanulságokat rejtenek. Amikor már komolyabbra fordul a tárgyalás azt is tudnunk kell, hogy pontosan mit akar elérni az adott tőkeemelési körben a csapat, ez hogyan illeszkedik a cég hosszabb távú fejlődésébe, illetve természetesen sarkalatos kérdés a cég reális értékeltsége is.

Természetesen sokat számít az is, hogy milyen a csapat, azonban a LeadVentures vezetője azt is hangsúlyozta, hogy a jó csapat ugyan elengedhetetlen a sikerhez, azonban nem feltétlenül garantálja azt. „A történet egyedisége, a jól összerakott, tiszta piackép, egyértelmű elképzelés arról, hogyan néz ki a versenyhelyzet az adott területen – ezek mind kellenek a sikerhez. Sok esetben látjuk azt, hogy egy-egy alapító dominál, amivel önmagában nincs baj, de egy tárgyalási folyamatban a befektető komfortérzetét növeli, ha több lábon áll a történet. Egy ember ugyanis nem tudja megoldani az összes feladatot, különösen ha már scaleup szintű komplexitásról van szó” – tette hozzá Galácz Ábel.

A LeadVentures elsősorban olyan startupokat keres, melyek már rendelkeznek piaci validációval és növekedésükhöz jelentősebb tőkét igényelnek. A több száz megvizsgált cég közül nagyjából egy tucatnyival jutottak el komolyabb szintre a tárgyalások, és az első komoly befektetésüket februárban jelentették be, a Codecoolnak adtak 2,5 millió eurónyi tőkét. Galácz Ábel közlése szerint a közeljövőben – várhatóan áprilisban – tervezik bejelenteni az első nemzetközi befektetésüket és még tovább 3-4 társaság részletes átvilágításán dolgoznak.

 

Mint az első randin

Alapvetően két részre lehet osztani azokat a tényezőket, amelyeket a befektetők döntés előtt mérlegelnek: milyen az üzleti modell, amelyre a céget létrehozták, és milyen az a csapat, amelyik megvalósítja ezt az üzleti modellt – állítja Molnár András, a PortfoLion Kockázati Tőkealap-kezelő Zrt. vezérigazgatója. „Az üzleti modell esetében az a nagy kérdés, hogy mekkora problémát old meg, mennyire aktuális és skálázható az adott projekt. Magyarországnak megvan az az előnye, hogy mivel viszonylag kicsi a belföldi piac, szinte minden startup már a kezdetektől fogva a határokon átnyúló működést tervez, ami egy befektetőnek azért fontos, mert így érhető el olyan volumen, ami már megfelelő exitet biztosíthat” – mutatott rá Molnár András. Az OTP Csoporthoz tartozó alapkezelő vezetője ugyanakkor hangsúlyozta, hogy bár az üzleti modell alapján tud tervezni, megtérülést számolni a befektető, mégis rendkívül hangsúlyos része a döntési folyamatnak az emberi tényező, és az első találkozó a két fél között lényegében olyan, mint az első randi. „Egyrészt szakmai kvalitások, másrészt morális tényezők, attitűdbeli kérdések és az, hogy milyen a kémia is befolyásolják a döntést. Persze ez egy kétoldalú dolog, hiszen az is nagy kérdés, hogy az alapító, vagy alapítók mennyire engednek közel magukhoz valakit. Ezek a személyes tényezők azért is döntő fontosságúak, mert egész biztos, hogy az együttműködés során lesznek meredek kanyarok, nem várt események, nehézségek és ezek kezelésénél nagyon nem mindegy, hogy ki a partner” – tette hozzá a PortfoLion vezérigazgatója.

 

Hasonlóan az első randihoz, a befektetők és a startup képviselői közötti első találkozót is alapos felkészülés előzi meg. A PortfoLionnál igyekeznek a bekért anyagok alapján előre felmérni, hogy mekkora esélyük van arra, hogy az adott startup terveinek megvalósulását, az értékteremtést a saját tudásuk, kapcsolatrendszerük és az OTP Csoport kínálta háttér felhasználásával segítsék.

Molnár András tapasztalatai szerint az első benyomások nagyon fontosak és érdemes rájuk hallgatni. Így például mindenképpen figyelmeztető jel a befektető számára – és gyakran elkövetett hiba –, ha az alapítók azt állítják, hogy rendelkeznek üzleti tervvel, mégis azt kérik, hogy a kockázati tőkecég küldjön át sablont, vagy tartalomjegyzéket arról, mit szeretnének az üzleti tervben látni. Ugyanakkor egy befektetés előkészítése több hónapos folyamat, ami nagyon intenzív együttműködést igényel a résztvevőktől és ez igen hasznos időszak, ami során lényegében tét nélkül lehet megismerni a másik fél reakcióit, üzleti etikáját, attitűdjét.

A PortfoLion a cégek életciklusától függően két külön alapból valósítja meg a befektetéseit. A korai fázisú vállalkozások esetében, amelyeknél még esetleg a termék vagy szolgáltatás is csak formálódik és kockázatot jelent a piacra lépés, 0,5–2 millió euró közötti összeget fektetünk be. A már érettebb, a piacon is bizonyított társaságok – a scaleupok – kapcsán már 2–6 millió eurós befektetések szoktak lenni. Ebbe a körbe tartozik például a Szallas.hu, illetve a Codecool is.

„A korai fázisú startup alapunk, az OTP Digitális Alap jelenleg négy portfóliócéggel rendelkezik, a tervek szerint legfeljebb egy tucatra növeljük majd a cégek számát. A scaleupokra fókuszáló PortfoLion Regionális Alap esetében jelenleg is több aktív tárgyalásunk van, és még az idén további 1-3 társaságba fektetnénk be. A múlt év végén mindkét alapunk forrásai bővültek, így már összesen 120 millió euró fölötti tőkét kezelünk” – jelezte Molnár András.

Karrierszkenner

Kíváncsi, hol dolgozik egykori kollégája, üzleti partnere?
Szeretné, ha az ön karrierjéről is hírt adnánk?

Böngésszen és regisztráljon!

Jelenleg 2062 személy szerepel adatbázisunkban.
Az utolsó regisztrált:Gáspár László

A legkeresettebb emberek:

Cégszkenner

Melyek az ict-iparág legfontosabb cégei?
Melyek a fontosabb felhasználók más iparágakból?

Regisztrálja cégét Ön is!

Jelenleg 4921 cég szerepel adatbázisunkban.

A legkeresettebb cégek: