Menü

Eseménynaptár

24_whiterabbit_420

Minden üzleti évnek megvannak a maga sikerkritériumai. 2014 a „felelősségvállalás éve” lesz a hazai ict-szakmában! A valódi célok meghatározása, a minőséget kifejező árképzés és a nem túlzott szakmaiság elengedhetetlen feltételei lesznek annak, hogy egy magyar ict-vezető sikeresen zárja az évet!

-
 

Nem felszakítva a ma már réginek mondható sebeket, 2014. az első év a 2008-ban beköszöntött nemzetközi, gazdasági válság óta, amelynek kezdetén elmondhatjuk: vezetőként elsősorban saját magunk gondoskodhatunk cégünk sikeréről. Ez persze furán hat a magyar topmenedzserekre az ict-szektorban. A 2009-es Ipsos-, illetve 2013-as BellResearch-közreműködéssel végzett ITB-kutatások szerint az ict-döntéshozók személyiségtípusa nem sokat változott a válság hatására. A helycserék értelemszerűen inkább a nemzetközi cégek, hazai nagyvállalatok élén következtek be, minél kisebb cégről beszélünk, a tulajdonos annál inkább lép fel döntéshozóként, az ő cseréje kicsit problémásabb…

Tehát az országhatáron belül a helyzet változatlan: emberközpontú uralom jellemzi a vidéket. Abba most ne menjünk bele, hogy milyen maszkokban jelennek meg a vezetők, ez a központi ideológián nem változtat. A 2014-es év a felelősségvállalás éve lesz – a hazai piacgazdaság 90-es évekre datált indulása óta először!

Vége a takarózásnak!

Mit jelent a „felelősségvállalás”? 2013 végére, most már diagramokkal bizonyítható, hogy magukhoz tértek a fogyasztók. Bár nem kellene mindenbe pszichológiát belemagyarázni, de egy fogyasztói populáció döntéshozatalánál egyértelmű a szerepe.

A válság hatására a mi kis emberközpontú társadalmunk „befelé fordult”, már ami a vásárlási hajlandóságot illeti. Sokan próbálták bizonygatni, hogy csak pénzügyi okokból, de ez korántsem volt igaz. A visszaesés mértékéhez képest biztosan nem. Egy emberközpontú fogyasztói társadalom empatikus, követő, csoportosan mozdul. Ha a központi üzenet az, hogy „most nincs pénzünk”, akkor ez a társadalom nem fog betódulni a boltokba, még ha anyagi lehetőségei meg is engednék, hiszen nem kérkedik azzal, hogy bezzeg neki van.

Ezért a fogyasztók jóval válság beköszönte után, akkor viszont nagy tömegekben, ráadásul hullámokban tűntek el. Ha a szomszéd Bélának elveszett a munkahelye, vissza kellett adnia az autóját, akkor ez holnap velünk is meg fog történni – magyarázta bizonyítványát az emberközpontú fogyasztó.

A vásárlásba való visszamerészkedés is úgy zajlott, ahogy az elpárolgás, és bátran kijelenthetjük, hogy 2013-ra végére rendeződtek az állapotok. Józan paraszti ésszel is rájöhetünk, mi történik. Ha valaki közeli parkolóhelyet tudott találni az év utolsó négy hetében bármely bevásárló központban, akkor szerencsésnek mondhatta magát. A bent hömpölygő tömeg pedig nem pénztelen nézelődőkből, hanem szatyorhegyeket cipelő vásárlókból állt. Ugye nem csodálkozunk azon, hogy a kereskedelmi bizalmi index és a fogyasztói bizalom évtizedes csúcsokat döntöget manapság?

Nem lehet ujjal mutogatni a nemzetközi negatív trendekre. Nem jó kifogás már a „senkinek sem megy”, a „mi csak 10 százalékot fejlődtünk vissza, ellenben a többiek…”

Új piac, újraosztás, szabad terek, új rések – csak a vezető képességein múlik, mire viszi.

Ollónyílás, majd nyírás

Erősen megnövekedett a fogyasztói csoportok közötti fizetőképesség-különbség a 2008-ban bekövetkezett válság hatására. A hagyományos „középréteg” meghatározó számosságú részének vásárlóereje a létminimum szintjére süllyedt, a mindennapi megélhetésért is meg kellett küzdeni. A felszínen maradt tehetősebb réteg viszont élt a válság adta lehetőségekkel – árcsökkenésekkel, a kínálati piacon éleződő versennyel –, és így magasabb életszínvonalat tudott produkálni. A létminimumon küzdő fogyasztók az elmúlt közel öt év alatt átstrukturálták költéseiket, amitől újra szabad pénzeszközeik keletkeztek, melyet óvatosabban, lassabb döntési mechanizmus útján költenek el. 2013 végén már látható volt a fogyasztói bizalom erősödése, a vásárlások intenzitásának növekedése, és a szakemberek 2014-ben további előrelépést várnak ezen a téren.

Mindeközben a kínálati oldal döntéshozói a válság utáni években belekényelmesedtek a magyarázkodásba. A nem megfelelő eredményekre tökéletes magyarázat volt a válság. Ki kérhetne számon növekedést egy hanyatló világgazdaságban?! A hazai menedzserek meghatározó része – csak úgy, mint a magyar embereké – emberközpontú személyiségtípusú, amelyet többek között a kifogáskeresés, hárítás jellemez. Ennek tökéletes táptalaja volt az eddigi öt éves periódus. Azt viszont már 2013 végén lehetett tapasztalni, hogy a tulajdonosok, külföldi központok egyre kevésbé fogadják el a felelősség fel nem vállalását.

Ezért tehát 2014 a felelősségvállalás éve. A hazai menedzsereknek is fejlődést kell felmutatni, már nem elfogadható a stagnálás, pláne nem a visszafejlődés. Éppen ezért gondolják sokan azt, hogy ez az év az „eredmény-központúságról”, a piaci rések kiaknázásáról – és számos, meghatározó pozícióban lévő vezető cseréjéről szól Magyarországon.

 

Merjen valódi célt megfogalmazni!

Ha valamit meg kellett tanulnunk az elmúlt évek gazdasági hanyatlásából, az az, hogy a klisékhez való ragaszkodás nem vezet sok jóra. A tervek elkészítésénél alkalmazott kizárólag lexikális tudás nem sokat segít az üzletben. A hazai üzletemberek jelentős része – a számszaki eredménytől függetlenül – nem boldog, nincs megelégedve eredményeivel. De a hazai üzletemberek jelentős része az üzleti terv számsorait tekinti saját céljának.

Óriási tévedés! Ha személyiségtípus alapján elemezzük a helyzetet, akkor egyértelműen elmondható, hogy egy abszolút értékben meghatározott profitterv teljesítése senkit sem tesz boldoggá. Lehet vitatkozni ezzel kijelentéssel, de attól még igaz. A menedzserek életében kiemelt jelentőségű, hogy a számok mögé lássanak, és a célszámok „csak” az eredeti céljaik fizikai mivoltát jelentsék.

Egy emberközpontú vezetőnek nem az a célja, hogy a terv teljesüljön, attól ő még nem lesz boldog. Számára a biztonság, a stabilitás, a változatlan körülmények közötti továbbműködés nyújt örömfaktort. Vagyis egy tervszám elérése is csak akkor lesz fontos, ha ezeket az érzéseket fedi.

Az uralkodó típus a pozíciójában, státuszában bekövetkező növekedést tartja a legfontosabbnak. Vagyis, ha egy általa értékesnek tartott menedzserklubba vagy egy általa nagyra tartott üzleti körbe bejut, szívesen mond le jelentős profitokról is. Az önmegvalósító nem lesz elégedett 20 százalékos profitnövekedéssel, ha időközben nem tud előadni konferenciákon, nem élheti ki szereplési mániáját, nem tud új fejlesztéseket letenni az asztalra. A professzionalista jól tudja, hogy a jó cég profitot termel, de nem a pénz érdekli önmagában. Ha megkérdezik tőle, hogy a cég nyeresége vagy a szakmai színvonala növekedjen, nem kérdés melyik mellett voksol. (Az utóbbira – a szerk.)

Figyeljünk oda a tervezésnél, ne elégedjünk meg a kilencedik osztályos módszertannal, ne automatikusan tervezzük a bevételeket, költségeket. Egy nullszaldós cég vezetője is lehet rendkívül boldog, ugyanakkor egy több milliárd forintos nyereséget termelő cégvezér is lehet mélyen csalódott.

Akarjunk valódi célt megfogalmazni legalább saját magunk előtt!

Alkalmazzon igazi árképzést!

Az elmúlt évek legnagyobb piaci problémája – és az ict-szektor ebben élenjáró – nagyon is magyar üzleti jellemző: szállítóinkat „csupaszra vetkőztettük”. A válságra adott válaszunk – mivel akaratérvényesítési képességünk a nemzetközi átlaghoz képest igen gyenge – egyértelműen az árcsökkentés volt.

Magyarországon a konkurenciaharc általában egyenlő az árháborúval. Egyértelműen vártuk el a kínálati oldaltól, hogy vegyék tudomásul a nehéz gazdasági helyzetet, és ezt az engedmények növelésével kompenzálják. Hosszú távon ez a folyamat oda vezetett, hogy a kínálati oldal ezekhez az alacsony árakhoz igazította a szolgáltatások, termékek színvonalát is. A vevői oldal meg dörzsölte a markát, hogy a költségcsökkentés sikeres volt!

A fogyasztói, vevői oldal átrendeződésével ez a fegyver visszafelé sül el. Ezt a változást nemzetközi trendként is emlegetik a szakemberek. Azok a szállítók, akik belementek ebbe a játékba, mára gyanússá váltak a vevők számára. Hiszen aki 20–40–60 százalékos vagy akár még nagyobb engedményeket tud adni eredeti áraiból, az vagy a listaárral veri át az ügyfelet vagy nem tud minőséget nyújtani.

Mindegy, melyik állítás az igaz, a vevő 2014-ben cserélni fogja ezt a szállítót. Ez egy nagy kihívás a hazai vezetők számára, Az emberközpontú én amúgy is azt diktálja, hogy minél olcsóbban mindent, és eleve fél, olykor retteg kimondani egy korrekt árat, amelyen nyeresége van. Leszorított áraikkal viszont már nem a „jó szállítók” kategóriába sorolódnak 2014-ben, hanem a „gyanús partner” bélyeget kapják meg, mint b2b, mind b2c oldalon. Persze, ész nélkül nem lehet árat emelgetni, mögötte valódi tartalomnak is kell lennie, de azért ezzel a hazai ict-piacon nem szokott probléma lenni.

-
 

Ne szégyelljük a közepes minőséget!

A hazai ict-üzletfejlesztéseknél tipikusan visszatérő kérdés a „prémium” szó félreértelmezése. A fogyasztói társadalom szélsőségesedésével – létminimumon küzdők kontra prémium vásárlók – már évek óta fókuszba került a prémium termékek és szolgáltatások igényének kielégítése.

Küzdenek ezzel rendesen a hazai ict-cégek, nem igazán értik mi az a „prémium”. Mivel egy új termék vagy szolgáltatás hazai bevezetése ezen a kérdésen áll vagy bukik, inkább elbuknak az új próbálkozások.

Nos, a „prémium” fogalma az uralkodó típus ismeretével magyarázható az üzletben. A prémium nem a szakmailag kifogástalan, tökéletes terméket feltételezi! Sőt, ettől az esetek többségében ettől teljesen távol áll. Egy termék prémium mivoltát csak egy adott gazdasági környezetben lehet értelmezni. A prémium a piacon jelen levők legfőbb igényének, legtökéletesebb kiszolgálását jelenti. Ha a hazai társadalmat nézzük, akkor az emberközpontúak legfőbb igénye egy ict-termékkel szemben a stabilitás, könnyű érthetőség, használhatóság, praktikusság. A túlságosan szakmai, túlfejlesztett, szakértők által nagyon elismert, de a gyakorlatban a kelleténél többet tudó termékek bevezetése általában megbukik. A legsikeresebb ict-cégek abban nagyok, hogy kreativitásuknál, kiemeltügyfél-empátiájuknál fogva megtalálják az arany középutat a szakmailag még védhető, de ugyanakkor a piac által is szerethető megoldások között.

Az a probléma, hogy ezt a gondolkodást még mindig szégyenérzet veszi körül. Mennyivel jobb azt mondani, hogy egy adott területen a legtökéletesebbet akarom lefejleszteni, nem? És utána sok esetben megállapítják, hogy hát külföldre kell menni eladni, mert a hazai piac ehhez kevés vagy nem eléggé érett! Hát ez sem így igaz, mert megint csak attól függ, hogy milyen attitűdű piacot veszünk célba. Magyarországon is el lehet érni szép sikereket, és külföldön is lehet bukni óriásit. Az ict-piacon is hozzá kell szokni, hogy a szakbarbárság jó dolog, csak ha el is kívánjuk adni a terméket, akkor a vevői oldalt is meg kell érteni.

Empátia nélkül biztosan nem fog menni

A legfontosabb intelem 2014-re! Az ict-termékek és szolgáltatások mára behálózzák a fogyasztói társadalom teljes életét. Ebben a tekintetben ez a piac egyedülálló. Nagyon fontos megértenünk a felhasználók, fogyasztók, vevők valódi gondolkodását.

Nem akarok nagy embereket idézni, de sokan vallják, hogy mindent el lehet adni. Ha van igény rá, azért, ha nincs, akkor meg kreálni kell. Akár egy meglévő piacra kívánunk betörni, akár vadonatúj piacot kívánunk nyitni – az ict-területen mindkettőre jó esély van – kritikus tényező, hogy bele tudjuk-e élni magunkat a majdani vevőink helyzetébe. Végig tudjuk követni őket életük különböző döntési pontjain, ismerjük a döntési mechanizmusukat?

Mindig elcsodálkozom, amikor egy-egy ict-cég stratégiáját vizsgálva nem látom a potenciális vevőkör pszichéjének elemzését. Hogyan akarják ict-fejlesztésüket a vevők   életének mindennapi részévé tenni, ha nem tudják, az hogyan folyik?

Ugyanez a tétel igaz saját munkavállalóinkra is. Bizonyos szempontból ők is a vevőink. A hazai ict-vezetők ebben nagyok tudnak lenni. Az emberközpontúak talán legfontosabb jó tulajdonsága a magas empátia. Mi magyarok jól fel vagyunk vértezve iq-val, eq-val, csak a munkában, az uralkodó, főnöki álarc viselése közben elfelejtjük e képességeinket használni. Ne kövessük el ezt a hibát 2014-ben!

Vigyázzunk, hogyan „dörgölőzünk”!

Ez az intelem egy „szoft” kérdést fejteget. Minden piacnak megvannak a maga hangadói. Van, ahol ezek a személyek gyorsabban cserélődnek, máshol lassabban. Azt hiszem, hogy az ict-ben itt történt a legnagyobb változás. A feltörekvő ifjúságnak talán itt van a legnagyobb szerepe. A piaci véleményformálók köre átalakult. Látványos, hogy a 4-5 éve még abszolút meghatározó emberek egyszerűen eltűntek.

Az jellemző a hazai ict-területre a nyugattal ellentétben – ahol a korral a tekintély nő –, hogy itt látványos bukásokat látunk 50 év feletti üzletembereknél. Igaz, hogy amíg nyugaton lépcsőről-lépcsőre küzdötte ki magának ez a korosztály a sikert, Magyarországon nem volt ritka, hogy egy pozíció az ölébe esett valakinek, még ha szakmai tudása megkérdőjelezhető is volt.

Közben viszont feltörekvő, leginkább 30–40 évesek léptek be a megmondó szerepbe. Figyelemmel kell kísérnünk ezeket a változásokat, hiszen ha „hasra esünk” az előtt, hogy valaki egy megacég vezetője volt tíz éve, könnyen kiírhatjuk magunkat a jelenlegi elitből. A mostani korosztály a politikai taktikázással sem törődik, legalábbis közel sem annyira, mint tették, teszik az elődeik. Számukra a valódi szaktudás kerül előtérbe, márpedig az ő szavuk egyre erősebb az üzleti életben, és hát ők jelentik az új piacot, az új bevételi forrást. Ráadásul a fiatalabb generáció szakmailag mindenképp erősebb lesz, hiszen nekik már egy vérvörös óceánon kell küzdeni a bekerülésért, nem találja meg őket magától egy-egy sikerüzlet, mint elődeiket.

Rovatok

Karrierszkenner

Kíváncsi, hol dolgozik egykori kollégája, üzleti partnere?
Szeretné, ha az ön karrierjéről is hírt adnánk?

Böngésszen és regisztráljon!

Jelenleg 2051 személy szerepel adatbázisunkban.
Az utolsó regisztrált:Christopher Mattheisen

A legkeresettebb emberek:

Cégszkenner

Melyek az ict-iparág legfontosabb cégei?
Melyek a fontosabb felhasználók más iparágakból?

Regisztrálja cégét Ön is!

Jelenleg 4901 cég szerepel adatbázisunkban.
Az utolsó regisztrált:Inviitech

A legkeresettebb cégek: