Menü

Kiemelt témánk

Feliratkozás


20_communication_is_key_420

Nem hinném, hogy manapság az üzleti életben akadt volna nagyobb slágertéma a költségcsökkentésnél. Ki-ki vérmérséklete szerint vágott bele a kiadások megnyirbálásába, így aztán van, ahol már 2009-ben lezajlottak a harcok, de van olyan cég is, ahol 2012-ben érkezett el az ideje a véres folyamatoknak.

Bármilyen meglepő, kevés, de annál jobb példa akad arra, hogy a költségcsökkentés témája az üzletmenet szerves része. Tapasztalat tehát van már bőven, így értékelni sem nehéz. Tanácsadói munkáimban a „szervezeti működés hatékonyabbá tétele” nyilván rendszeres igény a megbízók részéről. Vannak olyan üzleti partnereim – talán ilyenkor ez már kicsit több is, mint sima üzlet –, akikkel több, mint 5 éve működöm együtt, van olyan, akivel már majdnem 10 éve fejlesztjük az éppen aktuális üzletét, és akadnak határozott idejű, általában fél- vagy egyéves megbízások is.

Igen látványos tapasztalatokat gyűjt az ember a folyamatos és az ad hoc vagy egyszeri költségcsökkentési folyamatok közötti különbségekről. Jó rálátást biztosítanak a folyamatos megbízások arra is, mit is lehet elhibázni egy ilyen projekt alkalmával, vagy épp mitől működik mindez. És mivel „gyarló” emberként leginkább abban hiszek, amit a saját szememmel látok, saját magam tapasztalok, így egészen egyértelmű szabályokat, útmutatásokat lehet felvázolni arra az esetre, ha valaki a költségek csökkentésére adná a fejét!

 

-
 

 

Szembesítés

Nem nagyon kell bizonygatni, hogy amikor kiadásokat metszünk meg, akkor nyilván tervet kell készítenünk. Konkrétan tudnunk kell, melyik területről, milyen értékben akarunk, tudunk eltávolítani pénznyelő forrásokat.

Az egyszeri, általában a veszteséges üzletmenet, vagy a rohamosan csökkenő profitot felmutató üzlet által kikényszerített esetekben a megbízók, így a tanácsadó is a hiányzó összeg oldaláról indítja a gondolkodást. Mekkora csökkentésre van ahhoz szükség, hogy a helyzet normalizálódjon? Ez a fő kérdés. Amikor ez a kritikus összeg kiszámítódik, utána próbálja hozzárendelni megbízó és megbízott együtt a kockázati tényezőket a számsorokhoz, és állapítanak meg közösen egy veszélyességi faktort.

Ha nagy a kényszer, márpedig a gazdasági válság bekövetkezte óta ez jellemző, akkor ez a faktor leíródik, majd mindenki hanyag eleganciával túllép rajta. A magyar tulajdonosok egyvalamitől biztosan irtóznak: attól, hogy egy működő üzletbe finanszírozzanak, még ha az rövid ideig tartó, átmeneti jelleggel is történik. De a sarokszámok meghatározásával még korántsem teljesítettük az első szabály kritériumát. A terv önmagában fontos, de nem a leg!

 

A belső ellenség

Előállt a célszám, megvan a veszélyességi faktor ténye. Ez a legizgalmasabb pont az üzletfejlesztő számára, hiszen csatát kell nyernie ahhoz, hogy a végén megbízója a háború győztese lehessen. Beindulnak ugyanis az embertípus-reakciók a megbízó részéről.

Sok tanácsadó cég panaszkodik, hogy Magyarországon nem könnyű üzletet fejleszteni, mert a cégtulajdonosok maguk sem tudják, mit is akarnak. Így aztán szegény szakemberek csak viszik a jó megoldásokat, de vagy már a beszélgetések elején leáll a folyamat és megbízás sem keletkezik, vagy éjjel-nappali kínlódásba megy át az egész feladat, aminek biztosan kudarc a vége. Saját munkáimnál is megdöbbent, hogy minden esetben több tanácsadó céggel is volt már kapcsolatban az ügyfél. Ezek a tanácsadói projektek elindultak, egészen szép összegeket ki is fizettek, de az eredmény útközben elveszett.

De nem ez a tragédia. Hanem hogy a megbízók milyen egykedvűen reagálnak a sikertelen üzletfejlesztésekre. Számomra először felfoghatatlan volt, hogy miért fizet ki valaki jókedvűen több millió, több tízmillió forintot fejlesztésre, ha nem a konkrét, kézzelfogható eredmények okán. Igen, az elvárások az emberből, konkrétabban az embertípusokból fakadnak. Magyarországon azért jellemző ez a helyzet, mert a cégtulajdonosok többsége az emberközpontú típushoz tartozik. Családi vállalkozásból épített kkv-t, majd hazai nagyvállalatot. Mindig is az őt körülvevő emberekre és emberekből épített, akikhez minden körülmények között ragaszkodik.

Így aztán a költségcsökkentés is addig jó „móka”, amíg emberek elküldéséhez vagy egy a megbízó számára valamilyen megmagyarázhatatlan, általában emocionális okból fakadóan fontos költségtételhez nem érünk. Ha annyi aranyrudam lenne, ahány keserű csalódást átéltem testközelből amikor a szeretett „családtag” kard ki kard a „családfő” ellen fordult! De sajnos, az ember általában saját hibáiból tanul. Az üzletfejlesztő készüljön fel arra, hogy egy költségcsökkentési projekt legnagyobb ellenlábasa – főként ha hr-oldali csökkenésről van szó – maga a megbízó lesz.

Fontos szakmai kérdés, hogy meddig szabad elmenni egy tanácsadónak ebben a kérdésben, meddig nyomhatja rá akaratát a cégtulajdonosra. Nálam egyszerű a válasz, amit már az első kapcsolatfelvétel alkalmával tisztázok: csak a sikert tudom elfogadni, így ezekre a kis apróságokra rögtön felhívom a figyelmet. Feketén-fehéren vázolom a jövőt, és a megfelelő hatásfokozó technikákkal szemléltetem a kommunikációban, mire is számíthat a megbízó a későbbiekben. Ha még mindig „go” a válasz, akkor viszont minden taktikát be kell vetni a cél elérésére!

Érdekes tapasztalat, hogy a cégeknél a dolgozók is azzal fogadnak az első workshopok alkalmával, hogy „járt már itt egy pár tanácsadó, de…” És igen nagy a meglepetés, amikor stabilnak hitt, saját helyzetüket általában túlértékelő emberek igen hamar távoznak a „családi fészekből”.

Projektjeim hatásosságát értékelve elmondhatom, hogy a siker alapja minden esetben a cégtulajdonos vagy -vezető embertípusának kezelése volt. Bármilyen furcsa is, de nekem kellett „eladni” nekik azt a költségcsökkentést, ami az ő üzletük fennmaradásához szükséges! Nekem kellett kiállnom minden egyes tétel megmetszése mellett, mintha az én zsebemből szeretnék pénzt megtakarítani.

 

-
 

 

Aranyszabály

Némi közjáték után aztán foglalkozhatunk a valódi feladattal tovább. Szakirodalom-hegyek foglalkoznak a költségcsökkentés témakörével. Természetesen vannak alapelvek, mindenki esküszik valamilyen sikerkulcsra, és ezt megpróbálja minél szofisztikáltabban tálalni a nagyérdeműnek. Lehet, hogy meglepő dologgal állok elő, de szerintem egy ilyen projekt kulcsa a tervezettség kommunikálása!

Akár a legapróbb megszorítások életbe lépése is elindítja a pletykát a cégnél. Mindenki sejt, tud valamit, amiből aztán szép kis történetek keverednek. Persze, a megbízó meg nem rohan kommunikálni, hiszen legbelül tudja, nála nincsen ennek az egész nyirbálásnak semmilyen különösebb szakmai oka, egyszerűen fogy a pénz a kasszából. Így nem meglepő, ha egy kolléga elküldésének reakciója a „mindenkit ki fognak rúgni, megszűnik a cég”. De ugyanez a hatás érhető el – nem nevetni! –, amikor a vécépapírt az addig alkalmazott háromrétegűről olcsóbb fajtára cserélik. Az alkalmazottak lesben állnak, és „veszik a jeleket”, amelyeket már egy ismerőstől, baráttól hallottak.

Alapszabály, hogy minden apró részletet kommunikálni kell a dolgozók felé. Minden egyes lépéshez meg kell adni a tökéletes szakmai magyarázatot, az összes történést tervezettként kell feltüntetni – még ha néha ez nem is olyan könnyű –, mert különben elindul a lavina! És a lavina, ilyen a természete, a legértékesebb embereket is maga alá temeti, nem válogat.

Tehát a jó tanácsadó, ha üzletfejlesztésre adja a fejét, szokjon hozzá, hogy a projektjeinek legmasszívabb része kommunikációs sablonok írása lesz. Mindenhez jó kommunikáció kell. Elküldeni sem lehet embert üzenet nélkül. A nyomtatóba való papírrendelés visszafogását is indokolni kell, és ezeket a cégvezetőnek csípőből tudnia kell, hiszen a dolgozók egy ilyen éles helyzetben folyamatosan tesztelik őt. A tanácsadónak pedig fel kell készülni e kritikus időszakra, nonstop elérést kell biztosítania, ma már az kevés, hogy leírjuk, mit és mikor kell tenni, egy cégvezetőnek ennél nagyobb biztonságra van szüksége. Több tucat olyan esetet tudok mondani, amikor megbízóm az irodájában várt addig, amíg egy hirtelen történés hatásait, az adandó reakciót meg nem beszéltük. Önállótlan az ilyen vezető? Nem! Csak okos! Felfogta, hogy a költségcsökkentés e fázisában egy kis hiba is végzetes lehet!

 

És a jutalommal mi lesz?

Minden valamirevaló történetnek happyenddel kell zárulnia, legalábbis ha a filmes elméleteket követjük. Rendben van, akkor ezek szerint a cégvezetőknek fel kell készülni, meg kell hasonulni saját embertípusukkal, hibátlanul kell kommunikálniuk minden pillanatban, de mi ennek a jutalma?

Van ám szakmai és anyagi elismerés is egy jó költségcsökkentési projekt végén. A hazai cégeknél általános elvként mondják – a nyugati „hazai” vállalkozásoknál is igaz ez –, hogy 20-30 százalék felesleges kapacitással működnek. Én is ezt tapasztalom. Az is igaz, hogy a cégvezető embertípusa miatt sajnos nem mindig a legrátermettebb, leglojálisabb emberek érvényesülnek, hanem azok, akik jól eladják magukat a vezetés felé.

Nem szabad, hogy csak karcsúsodjon a cég a költségcsökkentési projektben. Szerintem hatékonyabb, rugalmasabb működést és lojálisabb, motiváltabb dolgozókat is kell eredményeznie. Ez első hallásra olyan, mint a mesében, nem? És hát a megbízók a folyamat elején legyintenek is erre, tisztelet a kivételnek, amivel azért már Magyarországon is találkoztam, nem egy alkalommal. De valóban megfigyelhető, hogy egy hatásos költségcsökkentés után a profitkérdés rendezésén túl az értékes emberek is helyükre kerülnek. Kevesebb ember motiváltabban végzi a munkáját, és ami a legfontosabb a mai körülmények között, hogy a munkához és a kenyérkeresetét biztosító céghez való viszonya kétoldalú, egészséges lesz, a családi vállalkozásokra jellemző „hitessük el a tulajdonossal, hogy mi egy család vagyunk, de közben ide mindent nekem” hozzáállással szemben.

Ezért is szoktam javasolni azoknak az üzleti partnereimnek, akikkel már túlléptünk a hagyományos üzleti kapcsolaton, hogy fogjanak legalább kétévente költségcsökkentési projektbe, mert megéri!

Rovatok

Karrierszkenner

Kíváncsi, hol dolgozik egykori kollégája, üzleti partnere?
Szeretné, ha az ön karrierjéről is hírt adnánk?

Böngésszen és regisztráljon!

Jelenleg 2074 személy szerepel adatbázisunkban.
Az utolsó regisztrált:Kisgergely Kornél

A legkeresettebb emberek:

Cégszkenner

Melyek az ict-iparág legfontosabb cégei?
Melyek a fontosabb felhasználók más iparágakból?

Regisztrálja cégét Ön is!

Jelenleg 4960 cég szerepel adatbázisunkban.
Az utolsó regisztrált:EcoSim Kft.

A legkeresettebb cégek: