Seremet Mónika hr-tanácsadó, Itjobs
Rutin és felkészülés
Ahhoz, hogy jó képet alakítsunk ki magunkról a tárgyalópartnerben, fontos a pontos
érkezés, a megjelenés, a pontos cél szem előtt tartása, az előzetes felkészülés.
Ám a legfontosabb mindenekelőtt a rutin. A partner meggyőzése érdekében meg kell
ismerni az őt befolyásoló tényezőket (versenytársait, a pénzügyi keretet, az ő
hatalmi helyzetét a szervezetben). A gondolkodásunknak, érzelmeinknek és a cselekvésünknek
összhangban kell lennie, mert ha mást kommunikálunk verbálisan és mást nem verbálisan,
az hiteltelenné teszi a mondandónkat.
A tárgyalópartner személyiségének gyors felmérése meghatározó lehet. Hasznos
tulajdonság a rugalmasság, hiszen illesztenünk kell mondanivalónkat az ügyfél
érdeklődéséhez.
Ha egy vezető szakember kollégákkal megy tárgyalni, szerencsés, ha jól ismeri
őket. Egy jó csapatjátékos beosztott folyamatosan figyeli a vezetőt, és a „kezére
játszik”, a háttérből támogat. A jól megválasztott szereposztás meghatározó a
tárgyalás szempontjából.
Persze ahhoz, hogy a tárgyalópartnernél gyorsan felmérjük, mivel lehet „megfogni”,
nem kell menedzsernek lenni. Piacismeret, az adott cégről szerzett információk,
kellő tárgyalási tapasztalat, gyors helyzetfelismerés, alapos emberismeret és
mindenekelőtt rutin kell. A bizalmának megnyeréséhez, a kapcsolat személyesebbé
tételéhez pedig empátiás képességre van szükségünk.
Garancsy Gergő ügyvezető, Salesjob.hu
Nem üres szavak
Mindenféle tárgyalásnál, de különösen az értékesítési munkában kulcsfontosságú,
hogy a tárgyalópartnert „megfogjuk”, hassunk rá. Általában azok képesek a leghatékonyabban
magukkal ragadni tárgyalópartnereiket, akik a legtöbb helyzetben rendelkeznek
egy jó sztorival, egy titokkal. Ennek a titoknak azonban a partner érdekeihez,
helyzetéhez kell kapcsolódnia. A jó időben, jó helyen elmesélt sztori is pompás
alkalmat ad arra, hogy elnyerjük a bizalmat. Ha csak tehetjük, mindig személyes
élményekről meséljünk.
Minden ember szeretné értékesnek érezni magát. A dicséret tökéletes eszköz ennek
megerősítésére. Még hatásosabb a tárgyalópartnernek adott megerősítés, ha azt
mások jelenlétében adjuk. A megerősítés mellett a megbecsülés is fontos, és hogy
megbecsülésünket tettekkel támasszuk alá.
Sose feledjük, hogy minden tárgyalópartnerünknek céljai vannak. A céljai mögött
álmai válnak valóra, de legalábbis ezek megvalósulását tűzte ki maga elé. Kérjük
meg tárgyalópartnerünket, hogy ossza meg velünk álmait, későbbi találkozásainkon
pedig mélyítsük benne az elhatározást, hogy az álmait véghezviszi. De ne csak
az álmokra vonatkozóan adjunk megerősítést, hanem magának az üzleti partnernek
is.
Nem elegendő üres szavakat mondanunk. A kellő időben kimondott, megfelelő szavaknak
igazi hatalmuk, hatásuk van. Mindig ilyeneket használjunk!
