Az eredmények elmaradását gyakran - szinte mindig - a kereskedők nyakába varrják,
pedig sokszor alapvető vezetési hibák vezetnek ahhoz. Sok idő és aprólékos munka
szükséges ahhoz, hogy kialakuljon egy sikeres sales csapast, benne sikeres kereskedőkkel.
Manapság egyre több eszköz áll rendelkezésünkre a kereskedelmi munka ellenőrzésére,
az eredmények értékelésére, kiértékelésére. A vezetőkre egyre több adminisztratív
munka hárul, egyre messzebb kerülnek a field-től.
A legnagyobb hibának tartom, ha egy vezető csak a számokból...
Sokat beszéltünk már a válság különböző hatásairól, elsősorban gazdasági oldaláról
megközelítve azt. A változás azonban kihat a mi munkánkra is, a sales technikákra
és módszerekre egyaránt.
Manapság a nagy- és kisvállalkozások egyaránt minden lehetőségre lecsapnak és
szeretnék azokat megnyerni. Nincs olyan kis üzlet amire ne ugrana rá mindenki,
aki él és mozog. A mai piacot a drasztikusan csökkenő árak, az erodáló margin,
az egyre tisztátlanabb verseny, a hossza...
Szakértőnk válaszol
Mindig lehet egy kérdése. Vagy több!
Arról, hogy egy cégnél mitől működik jól a sales, tengernyi irodalom született
már. Ráadásul minden érintettnek - az ügyféltől a menedzsmentig - megvan a maga
elmélete is arra, miként lehetne még jobban, még eredményesebben végezni ezt a
munkát. Keresztesi János, a Crossinfo ügyvezető igazgatója viszont itt azt is megmondja, hogy a felbukkanó problémákat hogyan
lehet szakszerűen orvosolni. Kérdezze a szakértőt!
Kedves Attila! A jó cégnév mindig fontos. Sokszor a márka adja el az árut nem a kereskedő, ez persze terméktől is függ. Minél inkább commodity a termék annál inkább így van ez, de a komplex értékesítésnél is sokat számít a bevezetett név. Az induló cég esetében nagyon fontos, hogy könnyen megjegyezhető, fülbemászó legyen a név és összekapcsolható legyen a cég tevékenységével. Nem árt arra is figyelni, hogy milyen piacra készülünk belépni és már az elején figyelni kell a színekre és a logóra, vagy éppen az internetes keresők szempontjaira is. Legjobb, ha már az elején profi marketingeseket kérünk meg, hogy segítsenek kialakítani a cég arculatát. Egy jó (trendi) név már az indulásnál is nagyban segítheti az értékesítést.
21:43 2010-02-03 Farkas Attila
Kedves János! Kíváncsi lennék a véleményére, hogy a sikeres sales szempontjából mennyire tartja fontosnak a cég nevét. S itt most nem egy jól felépített imázsra gondolok, hanem egy új cég indulásánál Ön szerint mennyire fontos a trendi név? Létezik egyáltalán olyan, hogy jó cégnév? Vagy ez másodlagos, és kizárólag a jól felépített sales stratégia a lényeg? Köszönettel: Attila
19:56 2010-01-19 Keresztesi János
A válság nekünk még biztos nem ért véget, sőt van akinek most kezdődik. A kérdésre nem lehet pontos választ adni, mert minden cégre másképp hat a válság, függően attól milyen iparágban vannak az ügyfelei, milyen az üzleti modellje, milyen terméket árul, vagy milyen szolgáltatást végez. A múlt héten volt egy IT Business klub rendezvény erről a témáról és ott is volt olyan nagy cég aki azt mondta, hogy tavaly a felére csökkent az árbevétele, de már látja az alagút végét, de volt olyan is akinek 2009-ben nőtt az árbevétele, de most esik vissza a forgalma. Ha a trendeket nézzük akkor azt mondhatjuk, hogy átlagosan sokat javult a helyzet az egy évvel korábbihoz képest, de ez nem jelenti azt, hogy bárminek is vége lenne. Én azt javaslom a 2010-es terv elkészítésénél, hogy ne egy bázisalapú tervezésből induljunk ki, mert a 2009. év semmilyen téren nem lehet mérvadó. Válasszunk inkább egy ún. gördülő tervezést, azaz évközben akár többször is értékeljük újra és újra a piaci helyzetünket és, ha kell módosítsunk a terveken menet közben.
09:43 2010-01-14 Nagy Tibor
Keresztesi Úr! Legyen szíves őszintén elárulni, hogy akkor most ebben a sales-világban hogy látják: véget ért a válság, és lehet a padlóról iszonyú erőfeszítések árán feltápászkodni, vagy ezt az évet is ki kell valahogy bekelni.
Azért kérdem, mert ha az újságot (netet) nézem, akkor előbbi, ha a főnökömből kijövő mondatokat (főként ha a tervekhez rendelt anyagi ellentételezésre terelődik a szó) akkor utóbbi.
16:19 2009-12-02 Keresztesi János
Kedves Barnabás, bizonyára hallottad már azt a mondást, hogy "van az a pénz amiért korpás a hajam". Azt gondolom, a remélt üzlet érdekében mostanában túl sokan lemennek kutyába, ahogy Te is fogalmazol. Mindenkinek más az önbecsülési szintje, vagy üzleti, etikai normája ami alá nem szeretne lemenni, mégis ma egyre többen vállalkoznak a túlélés, a munkahely megtartása érdekében, hogy átlépjék ezeket a normákat. Nem hiszem, hogy ebben a kérdésben lehet általános szabályt felállítani, mi meddig elfogadható, mi után meg nem, de a szakma érdekében nagyon fontos lenne egy öntisztulás, azaz mindenki tegye meg ami tőle telik és akkor előbb, utóbb helyre állnak a dolgok.
10:0 2009-11-30 Nagy Barnabás
A sales az én felfogásom szerint egyrészt magát, másrészt a rendelkezésére álló portékát árulja. Bizonyos szempontból Ön is ezt írja körül, amikor pl. tippeket ad. Arra vagyok kíváncsi, hogy az Ön meggyőződése szerint mi az a sáv, ahol az önmagunk és a termék áruba bocsátása ideális? Nem hinném, hogy bárhol is 50-50% volna, és azt sem, hogy a salesnak, ha az ügyfél úgy kívánja, le kell mennie kutyába.
Kíváncsian várom válaszát!
22:33 2009-11-18 Keresztesi János
Sajnos rossz hírem van. Még sokáig kell izgulni. Néhány szűk területen valóban újra van vevő, de összességében továbbra is rossz a helyzet és többen még a teljes következő évre is legfeljebb stagnálást jósolnak. Azt gondolom a válság hatására sok minden megváltozik és, ha túl akarjuk élni a válságot nekünk is meg kell újulni. Új piacok után kell nézni, új termékek és szolgáltatások kellenek, más partnerkapcsolatban és vevőkiszolgálásban kell gondolkozni.
09:06 2009-11-18 Kraáll József
Arra volnék leginkább kíváncsi, hogy ha most egyrészt már élénkülnek a piacok - naponta térnek vissza korábban hibernált ügyfelek -, másrészt pedig azt súlykolják, hogy még jövőre is rossz lesz, Ön szerint mennyi ideig kell még kihúzni ahhoz, hogy ne a cége bedőlési frászával keljen az ember?
15:53 2009-11-17 Keresztesi János
Kedves Péter,
Egyáltalán nem tartom normálisnak az irreálisan alacsony árazást, de nem sokat tehetünk ellene. Kamikázék mindíg voltak a szakmában. Az 1-2 százalékos haszonkulcs legalább pozitív, vannak akik eleve negatív margóval szállank versenybe. Mindenki a túlélésért küzd, de mint mondtam a békeidőkben sem volt ez ritka. Mindíg akad aki úgy gondolkodik, hogy az ügyfél megszerzése hosszú távon megér annyit, hogy az első üzleten ne csináljak hasznot, vagy akár veszteséget termeljek. Ezt hívják az okosok befektetésnek!
12:32 2009-11-12 Pintér Péter
Ön szerint normális-e az, hogy egyes sales-cégek irreálisan alacsonyra nyomják le a listaáraikat annak érdekében, hogy elszipkázzanak a riválisoktól ügyfelelket? Azzal szembesülünk, hogy egy újonnan felbukkanó cég romba dönti az egész ágazatot azzal, hogy csak 1-2%os haszonkulcsal tesz kiajálnásokat. Rosszul látjuk, hogy ő biztosan nem tervezhet hosszabb távra?
Összegyűjtöttük, és közzétesszük a Sales Tudásháló microsite "ajánlott irodalom"
listáját. Vagyis mindent, amit szerintünk sales témában olvasni érdemes.
Bőgel György: Üzleti elvárások – Informatikai Megoldások (HVG könyvek, Budapest,
2009.)
Csermely Péter: A rejtett hákózatok ereje (Vince Kiadó, Budapest, 2005.)
Edward de Bono: Simplicity – A zseniálisan egyszerű (Manager könyvkiadó, Figyelő
sorozat, Budapest, 2007.)
J.Ridderstrale, Nordsrom – Funky business (KJK Kerszöv, Budapest,2001.)
J.Ridderstrale, Nordsrom – Karaoke Kapitalizmus – Az emberiség menedzsmentje
(KJK Kerszöv, Budapest, 2004.)
Conrad Levinson – Gerilla Marketing (Haszon Lapkiadó, Budapest, 2008.)
Little, Marandi – Kapcsolati Marketing ( Akadémiai Kiadó Zrt., 2008.)
Brandenburger, Nalebuff: - Co-opetition (Doubleday, New York, 1998.)
Dixit, Nalebuff – Thinking strategically – the competitive edge (Norton, New
York, 1991.)
Mérő László – Mindenki máskepp egyforma (Tericum Kiadó Kft, Budapest, 2007.)
Edward de Bono – Hat gondolkodó kalap (Manager könyvkiadó, Budapest, 2007.)
Hoffmann M.-Kozák Á.-Veres Z. : Piackutatás (Műszaki Könyvkiadó, Bp, 2000)
Kedves János! Kíváncsi lennék a véleményére, hogy a sikeres sales szempontjából mennyire tartja fontosnak a cég nevét. S itt most nem egy jól felépített imázsra gondolok, hanem egy új cég indulásánál
Keresztesi Úr! Legyen szíves őszintén elárulni, hogy akkor most ebben a sales-világban hogy látják: véget ért a válság, és lehet a padlóról iszonyú erőfeszítések árán feltápászkodni, vagy ezt az évet
A sales az én felfogásom szerint egyrészt magát, másrészt a rendelkezésére álló portékát árulja. Bizonyos szempontból Ön is ezt írja körül, amikor pl. tippeket ad. Arra vagyok kíváncsi, hogy az Ön meg
Arra volnék leginkább kíváncsi, hogy ha most egyrészt már élénkülnek a piacok - naponta térnek vissza korábban hibernált ügyfelek -, másrészt pedig azt súlykolják, hogy még jövőre is rossz lesz, Ön sz
Ön szerint normális-e az, hogy egyes sales-cégek irreálisan alacsonyra nyomják le a listaáraikat annak érdekében, hogy elszipkázzanak a riválisoktól ügyfelelket? Azzal szembesülünk, hogy egy újonnan f
