Manapság egyre több eszköz áll rendelkezésünkre a kereskedelmi munka ellenőrzésére, az eredmények értékelésére, kiértékelésére. A vezetőkre egyre több adminisztratív munka hárul, egyre messzebb kerülnek a field-től.

A legnagyobb hibának tartom, ha egy vezető csak a számokból próbál következtetéseket levonni és irányítani, csak az alapján próbálja meghatározni ki a jó sales-es, ki nem, melyik terület működik, melyik nem!

Az Excel sok mindent elárul, főleg a végeredményről, de néha ki kell menni a küzdőtérre is ahhoz, hogy megismerjük a valódi helyzetet. Találkozni kell az emberekkel, közvetlen tapasztalatot kell szerezni milyen a piac viselkedése, mit tesz a konkurencia, milyen napi problémákkal küzdenek kereskedőink. E nélkül nem lehet valódi segítséget nyújtani a salesnek és a megfelelő támogatás nélkül ez eredmények is elmaradnak.

Gyakori vezetői hiányosság a jó munka elismerése!

A pozitív visszajelzések, az apró sikerek megünneplése, a gratuláció, sőt az egyéntől függően a nyilvános gratuláció (nem mindenki szereti, de van, akit csak ez éltet), a jól végzett munka elismerése gyors javulást hozhat az eredményekben is. Az elismerés a napi apró sikerek megünneplése révén segít megőrizni a lendületet, nagyban motiválja a sales-est az újabb sikerek elérésében. Az emberek általában azért mennek el kereskedőnek, mert imádják a sikert, a rivaldafényt.

Akkor adjuk ezt meg nekik!

Általában a sales vezetők az eredményekre koncentrálnak, és keveset foglalkoznak azzal, hogyan érhetőek el azok. A sales rep. egyénre szabott támogatása nélkül hosszú távon gyengülhet a teljesítmény is. A sales tervek sok esetben csak accountokról, számokról, árbevételről, eredményről szólnak. Gyakori sales vezetői melléfogás, hogy a vezetők nem készítenek a sales csapatra és az egyes sales rep.-re vonatkozó támogatási tervet.

A sikeres értékesítési csapat is támogatást igényel, rendszeres nyomon követését, és felülvizsgálatát a csapatmunkának. Ugyanakkor minden értékesítési munkatárs is egy egyénre szabott fejlesztési tervet követel meg.

Tudni kell, mivel lehet támogatni az adott kereskedőt, milyen hiányosságai vannak, mivel lehet ezeket javítani!

A sales hatékony támogatása, képzése, coaching-ja elengedhetetlenül szükséges vezetői feladat annak érdekében, hogy az eredmények hosszú távon is jöjjenek, még akkor is, ha úgy véljük, az embereink jól ismerik saját területüket és felsőfokon végzik az értékesítést.

Sok sales vezető alkalmazza még mindig a megfélemlítésen, néha megszégyenítésen alapuló hagyományos, rendkívül kártékony vezetői technikát.

A nyilvános megszégyenítés egy sales értekezleten, mert egy üzlet nem jött össze, többet árt, mint használ, sőt egyáltalán nem használ.  A top sales-nek, ha rosszul kezelik mindig adott a lehetőség, hogy szedje a sátorfáját és átigazoljon a konkurenciához. Sokkal célravezetőbb vezetési technika a partnerség.

Partnerség a sales és sales vezető között.

A leghatékonyabb megközelítés, ha mindig megosztódik a felelősség a sales vezető és a sales között, ha együtt keresik meg az értékesítési folyamat során adódott hibákat és együtt keresik a megoldást.

Előfordulhat, hogy a sales a gyakori elismerés, a folyamatos támogatás és partnerség ellenére sem hozza az eredményeket. Ezt könnyű megmagyarázni és más külső tényezőkre hárítani a probléma forrását, lehet hivatkozni a gazdaság rossz helyzetére, a konkurencia megerősödésére, vagy a hiányzó marketing tevékenységre.

De ki a felelős az elmaradt eredményért? A sales vezető, aki felvette a kereskedőt, vagy a kerekedő, aki nem hozta az eredményt? A sales vezető, aki nem ellenőrizte, nem kérte számon a sales működését, vagy a kereskedő, aki ment a saját feje után?
Itt is rámutathatunk egy súlyos vezetési hiányosságra amennyiben a sales vezető nem alakította ki, nem teremtette meg az elszámoltathatóság kultúráját.

A vezető felelőssége, hogy a sales rep. betartsa az előírásokat és folyamatokat. Ha ezek folyamatos ellenőrzésre kerülnek és a sales rep. számon kérhető a hiányosságokért, előbb utóbb távozásra kényszerül. A jól kialakított elszámoltathatósági kultúra csak a top performereket tűri meg a rendszerben.

A fentieken kívül számos vezetői melléfogás, vagy vezetési hiányosság hátráltathatja még a sikeres értékesítést. Rendkívül fontos például, hogy működjön egy visszacsatolási rendszer, amiben a kereskedők őszintén el tudják mondani a vezető, vagy az irányítás hiányosságait.
Természetesen a fentiek nem mentesíthetik a kereskedőket a teljesítménykényszer alól, csupán arra szerettem volna felhívni a figyelmet, hogy egy éremnek két oldala van.