A gazdasági válságban a sales menedzserekre is egyre nagyobb nyomás nehezedik. Mit tehet egy sales menedzser, ha egyrészt felülről elvárják, hogy a cég árbevétele ugyan úgy növekedjen mint békeidőkben, ugyanakkor a piac egyre kevesebb lehetőséget kínál, a verseny sokkal kiélezettebb, ennek következtében az árak lefelé mennek, a kereskedők nem kapják meg a bónuszukat és egyre de-motiváltabbak lesznek?

A fizetés sem minden...

Ebben a helyzetben sokan ugyan azokhoz a klasszikus taktikai fogásokhoz nyúlnak: leépítés, minőségi csere, marketing akciók visszafogása, vagy teljes marketing tevékenység megszüntetése.

A válság miatt elsőnek elbocsájtjuk a legkevésbé produktív kereskedőket. Az alacsony produktivitásnak azonban alapvetően két oka lehet; a gyenge kereskedő, vagy azokon a területeken, ahol a cég termékei kevésbé versenyképesek, ahol új piaci területre próbálunk betörni a legjobb kereskedő minden erőfeszítése ellenére még nem sikeres az értékesítésünk. Ez utóbbi esetben a leépítéssel a kukába dobjuk korábbi fejlesztésünket és befektetésünket, feladva ezzel a terjeszkedés és növekedés esélyét is.
A másik klasszikus lépés a cég árbevételének növelése érdekében, hogy megpróbáljuk elcsábítani a konkurencia legjobb kereskedőit, abban a reményben, hogy az új kereskedő hozza magával az ügyfeleit.
Szintén megszokott, de szerintem hibás lépés a válságra való hivatkozásra a marketing részben, vagy teljes leépítése. Általában a marketingeseket improduktív állománynak tekintik és a sales létszám megőrzése érdekében elsőként itt próbálunk meg spórolni elfelejtve azt az apróságot, hogy nincs sales marketing nélkül.

A részeknek összefelé kell tartaniuk...

Új stratégia és taktika szükséges, hogy a válság miatt megváltozott piaci körülmények között is megnyerjük a sakkjátszmát és nyertesei legyünk a kiélezett versenynek. 

Mit tehet a sales menedzser ebben a helyzetben? Megteheti e, hogy figyelmen kívül hagyja az értékesítést befolyásoló megváltozott körülményeket és nem változtat a célkitűzéseken amitől a beosztott kereskedők csak összezavarodnak és de-motiváltak lesznek? Nyílván nem. A sales menedzser alapvető feladata,  elemezve a mindenkori helyzetet, kialakítani a megfelelő sales stratégiát és irányítani a sales csapatot még a leg nehezebb időszakokban is.

A sales menedzsernek ma a következőkre kell fókuszálni:

1.) Tehetséges, jó üzleti tudással is rendelkező szakemberek felkutatásával és felvételével javítani kell a sales munka minőségét. A meggyőző üzleti érvekkel többre megyünk mint a bitekkel és bájtokkal.
2.) Most még inkább oda kell figyelni a top performerekre. Szükségük van az elismerésre, még akkor is, ha most nem megy annyira jól nekik. Meg kell őket őrizni a csapatban, mert az ő üzleti tudásuk, tapasztalatuk, kapcsolatrendszerük és céges belső tudásuk elengedhetetlen számunkra. Nem szabad, hogy a konkurencia hívása elbizonytalanítsa őket. 3.) Kiemelet fontosságúvá lép elő a képzés. A jó emberek azért szeretnek nálunk dolgozni és azért lojálisak, mert folyamatosan fejlődhetnek, van előrelépési lehetőség.  Miközben rengeteg pénzt vagyunk hajlandóak áldozni a sales hatékonyság növelésére az eszközök területén (laptop, mobil eszközök, CRM, adatbázisok, stb.) annál fukarabbak vagyunk a sales-ek képzését illetően. Azt szoktuk mondani, hogy amíg egy kereskedő training-gen van addig nem ad el, nem termel árbevételt.
4.) A sales vezetőnek ki kell lépnie az íróasztal mögül, ki kell mennie az ügyfelekhez és megmutatni a többieknek hogyan lehetnek sikeresek. Nem elegendő megmondani a kereskedőknek, hova menjenek, mit adjanak el mennyiért, hanem csinálni kell, hogy hitelesek maradhassunk a csapat előtt.

A sales menedzser eszközei megváltoztak. A jó sales vezető a továbbiakban nem az embereket irányítja, hanem a sales folyamatokat. A jó sales vezető hosszú távon is gondolkodik és nem csak a mai problémákra fókuszál. A napjaink sales menedzsere a sales sikerek elsőszámú driver-e.

Ne csak a válságból adódó  helyzetre reagáljunk, hanem gondoljunk a válság utáni időszakra is!