Az eredmények elmaradását gyakran - szinte mindig - a kereskedők nyakába varrják, pedig sokszor alapvető vezetési hibák vezetnek ahhoz. Sok idő és aprólékos munka szükséges ahhoz, hogy kialakuljon egy sikeres sales csapast,  benne sikeres kereskedőkkel.

Sokat beszéltünk már a válság különböző hatásairól, elsősorban gazdasági oldaláról megközelítve azt. A változás azonban kihat a mi munkánkra is, a sales technikákra és módszerekre egyaránt.

Manapság a nagy- és kisvállalkozások egyaránt minden lehetőségre lecsapnak és szeretnék azokat megnyerni. Nincs olyan kis üzlet amire ne ugrana rá mindenki, aki él és mozog.  A mai piacot a drasztikusan csökkenő árak, az erodáló margin, az egyre tisztátlanabb verseny, a hossza...

A „sales team” általában - és sajnos - nem úgy működik mint ahogy egy csapatnak kellene. Egy jól működő cég számára viszont fontos, hogy a „magányos vadászok” együttműködjenek, megosszák információikat, szükség estén kapcsolatrendszerüket a többi kereskedővel, mintha egy egysé...

Karácsonytájt gyakran halljuk ezt a mondást. Megvan ennek az üzleti megfelelője is, ami egész évben igaz: „jobb előbb adni, hogy később kaphass!”. De mit adhat egy sales az ügyfelének?

Gondolom, többször hallotta már ezt a frusztráló választ, amikor ajánlatával felhívta az ügyfelét, noha pontosan tudta, hogy ő  - egyébként -  tervezi a kínált portéka beszerzését. Miért van ez? És hogyan lehet kivédeni?

Vagyis a sales és marketing. A hatékony marketing kampányok és eszközök támogatni tudják a kereskedők munkáját. De csak akkor, ha komolyan vesszük az általuk generált leadeket (értsd: minősítés előtti üzleti lehetőségek).

A piacra jutás modellje. Azaz a kulcs ahhoz, hogyan érjük el a piacot, hogyan jutunk el a vevőhöz,  s hogy a direkt, vagy indirekt csatornák kialakítása és a partner stratégia következetes végrehajtása alapjaiban határozza meg egy cég sikeres terjeszkedését és növekedését.

Egy korábbi alkalommal már foglalkoztunk a felkészültség fontosságával, legyen az egy kezdeti kapcsolatfelvétel, vagy akár egy mindent eldöntő végső ártárgyalás. A saját és a konkurencia termékeink és szolgáltatásainak alapos ismerete magabiztosságot adhat ami a tárgyaló partn...

A kereskedők nagyon nem szeretik a célkitűzéseket (kvótákat), mert „így is, úgy is mindent megteszek, hogy többet adjak el”, mert „én e nélkül is motivált vagyok”, mert „… ez teljesíthetetlen”, mert „azért hajtsak, hogy jövőre  nagyobb legyen a kvótám?”. Az idézeteket sokáig f...