Menü

Kiemelt témánk

Feliratkozás


Eseménynaptár

előző hónapkövetkező hónap
24_1.jpg
Forrás: ITB

Rengeteg helyen használjuk és élvezzük a mesterséges intelligencia nyújtotta előnyöket. A B2B értékesítés az a terület, ahol az üzletkötők még mindig saját megérzésükre támaszkodnak munkájuk során. Még gyermekcipőben járnak ugyan a B2B eladást segítő MI technológiák, de a hatékonyság és a versenyképesség növelése miatt érdemes kipróbálni őket.

Noha még csak a mesterséges intelligencia (MI) előfutárának számít, a chatbotok egyre több vállalati weboldalon jelennek meg: megválaszolják az általános kérdéseket, előszűrik az ügyfeleket, levéve ezzel a terhet az ügyfélszolgálatosok válláról. Az MI ott van a gyárakban is: a gyártósorba épített szenzorok segítségével meg lehet jósolni, mikor romolhat el a kulcsfontosságú alkatrész, megelőzve ezzel a be nem tervezett leállást. De jelen van a pénzügyi termékekben is: kiszűri a csalásgyanús eseteket vagy kiszámítja a hitelkockázatot.

 

Ösztönös döntéseket hoznak

Amikor B2B eladásról van szó, akkor a legtöbb tevékenység a hagyományos módon történik úgy, mint ötven évvel ezelőtt. Az értékesítő reggel leül a számítógépe mellé, és maga dönti el, hogyan alakítja a napját, kiket hív fel, kiknek ír levelet. Ezeket a döntéseket ösztönösen, a kialakult gyakorlat és tapasztalat alapján hozza meg, de nincs adatuk, ami támogatná őket a hatékony és eredményes munkavégzésben.

Információdömping lassítja az eladást

Az információ már nemcsak az eladó kiváltsága, hanem az ügyfél is könnyedén hozzájut olyan nagy értékű adathoz, mely elősegíti, de egyben lassítja is a vásárlási döntéshozatal folyamatát. A Gartner adatai szerint a B2B ügyfelek 88 százaléka találkozik magas értékű információval a vásárlás során, és a döntéshozatal idejének 15 százalékát az adatok közötti ellentmondások feloldásával töltik. Vagyis az információdömping lassítja az eladási folyamatot. De az is lassítja az értékesítés folyamatát, ha az eladók a különböző csatornákon nem ugyanazokat az információkat közvetítik az ügyfelek felé.

 

Pedig a vállalatokat megcélzó értékesítésben is ott a helye a mesterséges intelligencián alapuló technológiáknak. És nem kell tőlük megijedni: a technológia csupán segíti az értékesítőket, de nem helyettesíti őket.

Míg a végfelhasználók mindennapját nagymértékben meghatározza a mesterséges intelligencia, a B2B értékesítési, szakmai környezetben még nyomokban is alig lelhető fel – véli Ilona Hansen, a Gartner szenior elemzői igazgatója. Előrejelzésük szerint 2020-ra a B2B vállalatok csupán 30 százaléka használ valamilyen MI-technológiát annak érdekében, hogy az elsődleges eladási folyamataikat hatékonyabbá tegye.

 

Hogyan fogjunk hozzá?

Az automatizmusok segítik az értékesítők munkáját, leveszi róluk az adminisztratív feladatok terhét. Egy közepes méretű vállalatnál például egy ember napi egy-másfél órás feladata volt végigpásztázni a fontosabb nemzeti bankok weboldalát, Excel táblázatba gyűjteni az aktuális árfolyamokat, majd mindezt feltölteni a saját weboldalukra. Olyan feladat, ami kitűnően automatizálható, és meg is tették. Reggel az árfolyamrobot a bankok nyitása után elmenti az aktuális adatokat és aktualizálja a céges weboldal adatait. A felszabadult másfél órában az értékesítő az ügyfelekkel ápolja a kapcsolatot, új bevételi forrásokat keres, újabb termékeket értékesít a meglévő ügyfeleknek, vagy egyéb, hasznos és kreatív munkát végez.

Digitalizáció után innováció

Intenzív 2018-at zárt a magyar vállalkozói szektor, a digitalizáció és kapacitásbővítés volt a cégek számára tavaly a legfontosabb. Idén a vállalkozások kétharmada tervez piacbővítést és fejlesztéseket – úgy tűnik, a magyar kis- és középvállalkozások mernek kockáztatni. Tavaly a legnépszerűbbek a kapacitásbővítő és innovációs, valamint az energetikai és képzési területekre meghirdetett pályázatok voltak. Nem szabad arról sem megfeledkezni, hogy jövőre ér véget a jelenlegi uniós ciklus, így a nyertes vállalkozásoknak még két év áll rendelkezésükre, hogy megvalósítsák ötleteiket.

2018 „slágere” a GINOP 2.1.8.-as adaptív innovációs kiírás volt, melyre több mint 3500-an jelentkeztek és 1600-an nyertek támogatást. Technológiai berendezésekre lehetett forrást igényelni, de népszerű volt a kkv-s képzési pályázati konstrukció is (1000-en jelentkeztek rá), a digitalizáció adaptálására pedig több mint 1500-an pályáztak a Via Credit szerint.

Tölgyes László

 

De hogyan fogjunk hozzá? Mielőtt bármilyen technológiai fejlesztésbe kezdenénk, előbb fogalmazzuk meg, mit várunk el a technológiától, mit tehet értünk ez a megoldás és hol vannak határai. Például az MI segítségével az adatokban elrejtett statisztikai összefüggéseket fedezhetünk fel. A technológia képes automatizálni bizonyos ismétlődő feladatokat. Felismerheti és javasolhatja, hogy mit tegyünk az értékesítés következő fázisában vagy mely lépésen változtassunk.

A szoftveres intelligencia azonban nem ismeri és nem is ismerheti teljes egészében az üzletünket, nem képes például ügyfeleinkkel kapcsolatos, egyedi döntéseket hozni.

Azt is látjuk, hogy a B2B eladások területén a technológia egyelőre gyermekcipőben jár. Épp emiatt érdemes még most, a versenytársak előtt foglalkozni a technológiával, hogy számottevő tapasztalatunk legyen a téren. De nem csak azért van szükségünk MI-s eszközökre a B2B eladás terén, mert az versenyképességet ad és hatékony munkavégzést biztosít. A Gartner elemzése szerint a millenáris generáció képviselői szkeptikusan közelítik meg az értékesítők kijelentéseit, és csak olyan tényeknek hisznek, melyeket az értékesítők adatokkal is alátámasztanak. Az idősebb generációkhoz képest kétszeresen bizalmatlanok a mások által mondott, adatokkal nem megerősített információkkal szemben. És mivel az információs korban született és felnőtt fiatalok tudják, hogy az adat létezik valahol a világhálón, nem restek saját maguk utána nézni az állításoknak.

 

Ezeket a technológiákat érdemes megvizsgálni

Egy pilot projekt indítása előtt határozzuk meg a cég döntéshozóival közösen azokat a területeket, melyek a leggyorsabb, leglátványosabb sikert ígérik eladások terén. A Gartner szakértői szerint három kategóriába sorolhatók azok az MI technológiák, melyek konkrét eredményeket ígérnek. Az első a prediktív elemzés eszközei, amelyek rejtett összefüggéseket tárnak fel a meglévő adataink között. Ezek az eszközök készítik el azokat a jelentéseket, melyek a menedzserek és értékesítők munkáját segítik. Például automatikusan képesek megmondani egy eladási leadről, mekkora a valószínűsége, hogy új ügyfél lesz belőle, ahogyan az eladások alakulásának előrejelzésében is kiválóan hasznosíthatók.

Mit hoz 2019?

Nem csökkent 2019-re sem a kkv-k beruházási hajlandósága. Erősödött az ipari és a mezőgazdasági szektor, itt várható a legnagyobb fejlesztés. A legtöbb vállalkozás idén már a digitalizációs költéseit is némiképp lefaragva a gépeire és berendezéseire költene, de nem lanyhult a vállalatalapítási kedv sem 2019 első negyedévére. Megelőlegezi ezt az is, hogy a kkv-k várakozásai stabil alapokon nyugodhatnak, kedvező a magyar gazdaságpolitika, az uniós pályázatok elérhetősége és pénzügyi helyzetük is ezt támasztja alá.

Ugyanakkor a K&H friss bizalmi indexe (ami a hazai mikro-, kis- és középvállalkozások előremutató várakozásait taglalja) kissé árnyaltabban fogalmaz: a kkv-k bizalmának mérséklődésére hívja fel a figyelmet. Ezt jelzi az index kétpontos csökkenése is (jelenleg 5 ponton áll). Az eddig erős emelkedési ciklus után (ennek csúcspontja a választások után kulminált) most a folyamat mérséklődni látszik, bár még a pozitív tartományban tartózkodik, vagyis van okuk a fent említett bizakodásra.

Ha méret szerint vesszük górcső alá a bizalmi indexet, látható, hogy javult a kisvállalkozások bizalma (4-ről 6 pontra), a középvállalkozások is derűsen néznek a jövő elé (habár várakozásaik 15-ről 10 pontra süllyedtek). A legborúsabb jövőképpel a mikrovállalkozások rendelkeznek hazánkban, 8-ról 3 pontra csökkent az önmagukba vetett bizalmuk. Ha ágazat alapján vizsgáljuk az indexet, akkor kiderül: 2019 az agrárcégek éve lehet (19 ponttal); az ipari cégek már fura trendet mutatnak, mert náluk 21-ről 10 pontra esett vissza az index; a szolgáltató és a kereskedelmi szektor pedig sereghajtóként 2 és 4 ponton ragadt.

A kkv-k bizalmi indexének csökkenése hátterében a közterhek idei változása állhat, a legtöbben az adó és járulékterhek idei növekedésére számítanak. Jelzi ezt az is, hogy 39 százalékról 54-re ugrott a magasabb terhekkel számoló cégek száma. Ezt pedig a cafeteria rendszer megszüntetése és a minimálbér emelése okozhatta. Nem kell ecsetelni, hogy ezek mennyi többletterhet fognak a cégek számára jelenteni.

Tölgyes László

 

A második, a preskriptív elemzés az irányított eladást támogatja. Az MI az eladási metodológia alapján következő legjobb lépéseket javasol. Ez például lehet egy olyan cselekvés, ami a következő eladási fázisába lendít egy értékesítési folyamatot, netán árképzési modellt javasol a jövőbeli ügyfél ismert preferenciái alapján.

Harmadik technológiaként a természetes nyelv elemzése, a szöveg és az érzelem elemzése segít, ami megérti az ügyfél kérdésének kontextusát és viselkedését. Ha például elégedetlenség jeleit véli felfedezni, akkor riasztja az értékesítési kollégát, aki megfelelő válasszal megelőzheti az ügyfél lemorzsolódását.

Karrierszkenner

Kíváncsi, hol dolgozik egykori kollégája, üzleti partnere?
Szeretné, ha az ön karrierjéről is hírt adnánk?

Böngésszen és regisztráljon!

Jelenleg 2070 személy szerepel adatbázisunkban.
Az utolsó regisztrált:Kisgergely Kornél

A legkeresettebb emberek:

Cégszkenner

Melyek az ict-iparág legfontosabb cégei?
Melyek a fontosabb felhasználók más iparágakból?

Regisztrálja cégét Ön is!

Jelenleg 4933 cég szerepel adatbázisunkban.

A legkeresettebb cégek: