Menü

Kiemelt témánk

Feliratkozás


06_Holt-McCallany-05_420
Forrás: ITB

Nem könnyű téma, hiszen alapvető emberi gyengeségről van szó, ráadásul nem is illik beszélni róla, azt mondják. Mégis üzleteket, üzletembereket tehet tönkre, ha hagyja magát vesztesekkel, vagy ha a nemzetközi megközelítést akarjuk erőltetni, lúzerekkel körbevenni.

Minden országban teljesen más az üzletfejlesztési projektek lefolyása, és ez így is van rendjén. Egy üzletfejlesztési szakember legfontosabb teendője, hogy minél hamarabb megfelelő tapasztalatot szerezzen az adott piac sajátosságairól. A legjobb, ha ezt egy nemzetközi cég keretein belül teszi meg, ahol a hiba nem annyira fájdalmas, bár ezt nyilván befolyásolja annak mérete. De az tény, hogy ami inger küszöb alatti egy multinál, az kivághatja a biztosítékot egy lokális cég tulajdonosánál.

A különböző országok üzletfejlesztési tapasztalatai főként a lokális cégek számára nélkülözhetetlenek az előrelépéshez. Ezt ma már egyre többen ismerik fel Magyarországon is, és nem feltétlenül nemzetközi tanácsadó céget keresnek üzletük fellendítéséhez. Sokkal fontosabbnak tartják azt a személyt, aki majd foglalkozik velük, és számukra már nem feltétlenül meggyőző, hogy ennyi vagy annyi országban már sikeresen teljesített az illető. Mert hát itt meg Magyarországon vagyunk, itt kell érvényesülni, és mivel hazánk személyiségtípus-összetétele merőben eltér szinte bármely európai országétól, így bizonyos szint felett teljesen irreleváns a külföldi tapasztalat, ha a magyar piacon akar valaki érvényesülni.

Furcsa, de a magyar üzletemberek jelentős része Magyarországon akar érvényesülni, még ha nem is feltétlenül Magyarországról. Vagyis a nemzetközi sikerek után is hazaérkezünk, hiszen itt, saját szülőföldünkön akarjuk az igazi elismerést begyűjteni, illetve hajt az a bizonyos honvágy. Ez még akkor is igaz, hogy egyre inkább jellemző az, hogy jó szakemberek a külföld felé fordulnak, és nem kizárólag a jobb megélhetés de a valódi nyugati kultúra okán is.

 

-
 

 

Az egyik furcsa különbség

Amikor tehát egy magyar céget kezdjük el fejleszteni, akkor más alapszabályokat is szem előtt kell tartanunk, ha azt akarjuk, hogy megbízónk valóban sikeres legyen a folyamat végén. Időről időre összegezzük is ezeket a szabályokat. Tán nem is meglepő, hogy az elsők között mindig aránylag szubjektívnek tűnő felszólítások vannak.

Az egyik leggyakoribb, amely szinte minden üzletfejlesztésnél kritikus pont: ne csak arra figyelj, hogy sikeres emberekkel vedd körül magad, de arra még jobban ügyelj, hogy vesztesek ne legyenek körülötted. Amíg a nemzetközi üzleti életben a mondat első felében foglalt felhívás elegendő kiindulási pont a sikerhez, hazánkban a második tagmondatot is érdemes az agyunkba vésni, már az üzletfejlesztési folyamat elejétől kezdve, megkímélve magunkat feleslegesen elvesztegetett hónapoktól, évektől!

Bizony, a vesztesek nem csak megkeserítik vagy épp megnehezítik az épp fejlődést célul kitűzők életét, de teljes mértékben tönkre is tehetik az áhított eredményt. Ezen az üzletfejlesztésekben szoktak mosolyogni, szokták figyelmen kívül hagyni, és meg is szokták magukat égetni. Az ok pedig igen egyszerű. A magyar társadalom személyiségtípus-jellegéből fakad, ahol a sikerorientált, céltudatos, vagyis az uralkodó fellépés nem elfogadott. Túl agresszív, nyomulós, olyan amerikai, ami távol áll tőlünk.

Persze, mindez a korábbi generációk képviselőnek felfogására igaz leginkább. Az 1960–1972 előtt született generáció tagjai ugyanis professzionalisták, az 1948–1960-asok pedig emberközpontúak. Ehhez képest az uralkodó fellépés nem túl sikeres.

 

Korán elkezdődik a „kinevelés”

Már akkor megkezdődik a sikerfaktor tudattalan kinevelése belőlünk magyarokból, amikor gyerekként az első közösségbe bekerülünk. Hiszen egy emberközpontú társadalomban, amikor ráadásul a tanítói, tanári szakma kimondottan az emberközpontúságot követeli meg – azt mindenképpen – a sikeréhes uralkodó gyerekeket nem tudják kezelni. És mivel közösségről beszélünk, ezért elkezdődik a nagy személyiségtípus-amplitúdók csökkentése. Aztán, ha valaki ezt a korszakot túléli vagy épp szerencséjére olyan oktatási környezetbe került, – ahol ez nem okozott gondot (ma már erre jó esélye van), és sikeres felnőtté, üzletemberré válik, akkor ezzel a küzdelemmel még mindig szembesülnie kell a való életben.

Az a zavaró mindebben, hogy persze a kommunikáció, mind társadalmi, mind kisebb léptékben az ellenkezőt mutatja, de a valóság korántsem ez. El tudjuk képzelni milyen hatással lenne az, ha nálunk egy magyar sportoló kiállna és azt mondaná „nyernem kell, mert én vagyok a világ legjobbja”? És azt hozzá tudjuk képzelni, akkor mi lenne, ha valami oknál fogva mondjuk csak a második helyen zárna ezek után egy világversenyt? Ne akarjuk elképzelni! Volt már erre példa, nem volt túlságosan szívderítő. Aztán persze „pampogunk” egy elveszített döntő után, amikor megállapítjuk, hogy a „hit” hiányzott. Amit valahol mi öltünk ki ezekből az emberekből.

 

-
 

 

Az üzletember egy élsportoló

Nem véletlen az élsportoló párhuzam, mert igen jó tapasztalataink vannak mindkét világból, és kristálytisztán látjuk e két világ igen erős kapcsolódását. Az üzletember egy élsportoló. Talán annyi a különbség, hogy nincs annyira kihegyezve a teljesítési kényszer, mint a sportolók esetében, akiknek arra az adott 5-30-90 percre kell odakoncentrálni mondjuk minden héten. Az üzletembernek mondhatnánk úgy kiegyensúlyozottabban kell hoznia magát.

Ami persze jó magyar fordításban annyit tesz: lehetőleg mindig! A pályán sem visel el a csapat túl sok, mai profi világunkban talán egyetlen gyenge láncszemet sem! Akkor miért gondoljuk, hogy az üzleti életben ez megengedett lenne? Az üzletfejlesztések egyik kudarc faktora ennek a felismerésnek a hiánya, melyet magyar üzletemberek sajnos hibaként követnek el általában.

Olyan környezetet kell kialakítani, amelyben egyértelmű, hogy minden „mérkőzésen” a maximumot tudja nyújtani. Ehhez biztosan kellenek jó, sikeres partnerek, és biztosan meg kell szabadulni a sikertelen emberektől. Még ha ez nem is tűnik annyira emberségesnek.

Pedig az! Meg lehet érteni azt, hogy valakinek nem úgy sikerült az élete, ahogy ő tervezte. Ettől ő még nyilván nem rossz ember. De azt már kevésbé fogadhatjuk el, ha – akár akaratlanul – az ő sikertelensége egy másik ember kilátásait is tönkreteszi, igaz?

 

Sajnálkozni tudunk együtt, örülni nem

Igen, biztosan a legnagyobb gond, ha ebből a szempontból különbséget kellene tenni a bel- és külhon között, hogy itthon a sikertelenségben azonnal találunk társat, aki megérti, hiszen ő is átesett már ezen. Az ünnepléshez azonban – bármilyen meghökkentő is – már sokkal nehezebb igazi partnert találni. Mert nem illik felvágni, hangosan örülni, amikor a többség szenved. Vagy legalábbis úgy gondolja, hogy szenved.

De miért is nem illik? Hol marad az alapelv, hogy a sikert meg kell élni? Az egyik siker megélése hozza az újabbat és az újabbat, ez alap. Ha ezt a faktort kiiktatjuk, akkor előbb-utóbb sikertelenné válunk. És bár beilleszkedünk a környezetünkbe, de boldogok ettől nem leszünk.

Sok, sikeres magyar üzletember számol be ugyanarról a jelenségről. Amikor elkezdett fejlődni az üzlete, amikor elérte a sikereit, kezdtek „elpárologni” környezetéből az emberek, barátok, haverok, sőt, még családtagok is. Sokszor halljuk menedzsmentképzéseken, hogy „sikeresnek lenni magányos dolog”, és amikor kérdezik a megoldást, nekünk sem jut más eszünkbe, csak annyi, hogy „menj külföldre, vagy békélj meg a helyzettel”. Így az ember még jobban tudja értékelni, ha megtalál ilyen embereket, és az is elmondható, hogy a magyar üzleti kapcsolatok, ha elmélyülnek, igen intenzívek és hosszan tartók tudnak lenni.

Az okos menedzser felteszi magának a kérdést, mi a fontosabb? Nagy társaság legyen körülöttem, vagy egy olyan szűk kör, amely örül a sikereimnek, a valódi fejlődésemnek? Vagy ez a kettő törvényszeren elválik egymástól? Kell egy olyan közeg, ahol kisírhatom, meg egy másik, ahol kiörömködhetem magam? Nem gondolnánk, hogy ez a jó út!

 

Tönkrement üzletek

Sajnos – főként magyar viszonylatban –, az üzletfejlesztések során sokszor nem kerülhet képbe az üzletfejlesztő a fejlesztendő cég valódi tulajdonosi hátterével. De a különböző szerződések mentén aztán előkerül a fő hangadó. Aki adott esetben lehet elhanyagolható tulajdonrésszel rendelkező üzletember is, attól még jelenthet veszélyt az üzletre.

Két típusú üzletfejlesztést mindenképp meg kell említeni ebből a szempontból. Az egyik, amikor egy olyan céget kell helyreállítani, ahol már „helyzet” van. Profitesés, vagy piacvesztés, vagy más negatív folyamatok érhetők tetten. A másik az új üzlet beindítása. Mindkét esetben tönkreteheti egy vesztes jelenléte az üzletet.

Két szempontból érdemes figyelni a vesztesekre. Az egyik, amikor inaktívak, tehát nem akarnak ők senkit semmiről meggyőzni, beleértve azt is, hogy ez az üzlet nem lesz sikeres. A probléma az, hogy egy fejlesztésnél, főként az első szakaszban a megbízónak 500 százalékos energiával és hittel kell nekivágnia a feladatoknak. Azzal a biztos tudattal, hogy ezt meg fogja csinálni, mert sikerre van ítélve. Ebbe a helyzetbe nem fér bele egy magánéleti válságban vergődő kolléga, pláne, ha mondjuk kulcsszerepe lenne a fejlődésben. De akkor sem, ha nap mint nap fizikailag is érintkezik a projekt kulcsemberével. Elég a vesztes arcot, tekintetet nézni, ami egy nem kimagaslóan erős uralkodó típusra máris rossz hatással van.

A másik veszélyes terület, amikor ez a hangulat egy tulajdonosi körön belül található meg. Ezt észlelni is nehezebb, hiszen a tulajdonosok általában pénzzel szállnak be az üzletbe, és hát akinek pénze van, az sikeres is, nem? Hát nem! Sőt, nagyon nem! Szintén magyar sajátosság, és üzletfejlesztéseinkben időről időre fel is hívjuk a figyelmet erre, hogy ha valakinek „sok” pénze van, mindenesetre több, mint nekünk, az korántsem jelenti azt, hogy sikeres üzletember. Ha egy 300 milliós cég vezetője ránéz egy 1 milliárdos cég bevételi adatára, valószínűleg azt mondja, hogy „de jó lenne ide eljutni”. Ha egy 5 milliárdos cég vezetője mondaná ezt ugyanezekre a bevételi számokra, nem néznék túl okosnak és sikerorientáltnak. Miért gondoljuk azt, hogy magánemberek magánvagyona terén más a helyzet?

Az, hogy valaki a 90-es évek elején be tudott indítani egy olyan üzletet, amelyből százmilliókat, vagy épp egy pár milliárdos vagyont felépített, az elismerésre méltó ugyan, de korántsem jelenti azt, hogy 2015-ben is sikeres embernek mondható. Egy ilyen embernél ezzel tisztában kell lenni, mert egy kritikus helyzetben egy-egy elbizonytalanító mondata nagy károkat tud okozni.

 

Állapotfelmérés

Az üzletfejlesztés első igazi lépése, amikor az analízisek elkészülnek. Cégről, emberekről, piacról alkotott képek definiálódnak a szakember számára, amiből aztán majd azt a bizonyos várat felépíti. Nos, az állapotfelmérésnél már előkerül a magánkörnyezet-téma – ha cégtulajdonos a megbízó, akkor biztosan. Hiszen egy beinduló üzletfejlesztést nagyban befolyásol, hogy az üzletfejlesztési szakembereknek mivel és főként kivel kell majd megküzdenie a folyamat során. Ilyenkor már elő is kerülnek a sokszor nagyon fájó,húsbamarkoló jelzők egy-egy, a megbízó számára nagyon fontosnak tűnő személlyel kapcsolatban.

Ráadásul az elemzés, a statisztika sajátossága, hogy kíméletlen, nincs tekintettel emberi érzésekre. Nyilván ezt az okos üzletfejlesztő tudja tompítani, de hát azt nem nagyon lehet szépen előadni, hogy – a legdurvább esetet feltételezve –: „ életed párja vesztes, és nem akarja, hogy te győztes legyél”. Nagy kérdés mindig a projektek során, hogy meddig kell, illik, érdemes várni ezzel az asztalborogatással. A jó tanulság az, hogy jobb bele sem kezdeni egy komplex üzletfejlesztésbe, ha ezen a beszélgetésen az első elemzések, beszámolók után nem esik át a megbízó és megbízott.

Hangsúlyoznám, hogy itt komplex üzletfejlesztésekről beszélünk, ahol a megbízó személye, annak fejlesztése kulcsfontosságú a végső üzleti siker szempontjából. Tehát nagyjából az összes nem nemzetközi cégre ez igaz. Persze, az esetek jelentős részében nem a család, hanem egy nagyon fontosnak hitt munkavállaló vagy legtöbbször egy olyan alkalmazott lehet veszéllyel ránk, akiről tudja a megbízó is, hogy sikertelen az életében, de stabilitás iránti érzékenysége és empátiája meggátolja a helyzet megszüntetésében.

 

 

Az okos üzletember tudja!

Bizonyos, hogy az okos üzletemberek tudják, de legalábbis érzik, hogy kivel érdemes körülvenni magukat és kivel nem szabad, mind az üzleti, mind a magánéletben. Az estek többségében csak megerősítést várnak, és konkrét alátámasztást. Ezért aztán drasztikus a hatása egy intuitív üzletembernél, amikor egy személyiségtípus-teszt kiértékelésekor az általa már évek óta érzett, tudott információk nyersen megfogalmazódnak. Fontosak az ilyen beszélgetések, hiszen rögtön más bizalmi szintre helyezi az együttműködést. Fontosak ráadásul az ilyen felismerések és alátámasztások is, mert sokkal határozottabban meglépjük a halogatott dolgokat.

De azt hozzá kell tenni, hogy soha, semmi nem erőszak! Nagyon fontos alapelv a viselkedés alapú üzletfejlesztésben, hogy mindent akkor kell meglépni, amikor a megbízó arra fel van készülve. Mindig el kell hangozzék az a bizonyos mondat, hogy „de te vagy a tulajdonos, a saját üzletedben azt teszel, amit te akarsz”. Ezt persze kellőképpen utálni is szokták, mert mindig azt jelzi, hogy a szakember teljesen biztos az igazában, de ha te rizikót akarsz betenni az üzletedbe, ám legyen!

Azt is érdemes elmondani, hogy minden üzletfejlesztésnek lehet siker a vége, és persze a siker fogalma személyiségtípusonként drasztikusan változik. Az biztos, hogy ha körülöttünk csak sikeres emberek vannak barátként, és a veszteseket (akik csak saját maguk életének megkönnyítése okán akaszkodnak ránk, tudatosan vagy tudatalatti okokból), leépítjük magunk körül, akkor nehéz nem sikerre vinni az üzletet. Ha ezt nem tesszük meg, bármilyen okból, akkor pedig legyünk tisztában a kudarc lehetőségével.

 

Elcsépelt, de igaz

Hit nélkül nem megy. Ezt el is mondjuk sokszor, tudja is mindenki, csak mást ezt lexikálisan ismerni és más a mindennapokban alkalmazni. Ha pedig elfogadjuk, akkor arra kell figyelnünk, hogy kik lehetnek veszélyesek abból a szempontól, hogy lerombolhatják hitünket. Mivel a hit szükséges egy már működő üzleti újraturbózásához, és elengedhetetlen egy új üzlet beindításához is, ezért bármilyen üzletfejlesztési feladatról is van szó, erre tekintettel kell lennünk. Vannak tipikusan „hitgyilkos” személyiségek, és vannak olyanok, akiknél az életszituációjuktól függ, hogyan viselkednek ilyen helyzetben.

Tulajdonosi szinten az emberközpontúak okozhatnak alapvető problémát, hiszen az általuk gyűlölt üzleti folyamatok, események szinte mindegyike megjelenik a fejlesztések során. Először is a ráeszmélés, hogy bár a fejlesztés pozitív fogalom, de kéz a kézben jár a változással, ami viszont egyértelműen a stabilitás megszűnése. Ez már eleve jelentős probléma számukra.

Ehhez jön még, hogy az emberközpontú nem a számok világában él, nem nagy mestere a logikai következtetéseknek, hiszen ő mindent az emberek oldaláról igyekszik megközelíteni. Vagyis az eredmények mérése, a kontroll nagyon nehézkes a számukra, amit persze jó eséllyel sosem vallanak be. A másik nagy gond, hogy egy fejlesztés ha jó, akkor egy számukra eddig ismeretlen üzleti irányt vagy területet céloz meg, amiről – és ez az emberközpontúaknál rendkívül fontos szempont – nekik nincsen tapasztalásuk. Nem tudták megtanulni, nem tudtak felkészülni, és erre akkor ébrednek rá általában, amikor már javában zajlik a változtatás.

Nagyon fontos, hogy egy ilyen személyiségtípusú ember hiába mondja rá a fejlesztésre az okét, az igazi feladat csak a folyamat megkezdésekor keletkezik. Valahogy úgy kell elképzelni, hogy egy szűkülő piacon nyilván jó üzletemberként ők is tisztában vannak azzal, hogy új stratégiára, új irányokra van szükség. Csak abban bizonytalanok mindig, hogy az az új irány megfelelő-e. Ezzel semmi gond! A probléma ott kezdődik, hogy ők ennek hangot is adnak, folyamatosan. Ahogy növekszik a változás intenzitása, egyre inkább kapkodják fel az uralkodó álarcokat és egyre agresszívebben jön a „számonkérősdi”.

El tudjuk képzelni a helyzetet, amikor egy olyan folyamatban, amikor számunkra is nagy kihívás a hitünk folyamatos szinten tartása, valaki állandóan ott „lohol a nyakunkban”, hogy mi és miért nem sikerült, vagy nem úgy sikerült, ahogy azt előre egyeztették. Persze a fejlesztésért felelős vezető, ha cégvezető okos, akkor az már elején tisztázza a peremfeltételeket, üzleti terv formájában. Már akkor felhívja a figyelmet arra, hogy változások következhetnek be, amelyekre majd reagálni kell, illik a piacon.

Amit el szokás felejteni ezeknél a projekteknél: a cél egyértelmű kitűzése. A cél sokféle módozatban állhat elő. Melyik az igazi cél? Ebben aztán nagy „viták” vannak nemzetközi szinten is. Mi erre csak azt mondjuk: személyiségtípustól függ a válasz.

 

Ki, mit akar?

Sikeres üzletfejlesztés elképzelhetetlen anélkül, hogy a megbízó a számára fontos értékekben ne lépjen előre a folyamat végére. Hírnév, megbecsülés, szereplési lehetőség, imázsnövelés – sokféle elvárás jelentkezhet. Egyvalamit azonban alapszabályként meg kell tanulni minden üzletfejlesztőnek: a profitfejlődés, a leginkább a megfogalmazott cél, nem elegendő ahhoz, hogy a megbízó maximálisan elégedett legyen a munkával. Egyértelműen ennek köszönhető a viselkedés alapú fejlesztések előretörése a nemzetközi és mára már a magyar üzleti életben is. Hiszen a gazdagság nem jelenti egyértelműen az elégedettséget, boldogságot, a sikeresség érzését.

A viselkedés alapú üzletfejlesztéseknél pedig ezek a célok a legfontosabbak. A 3B-s projektek, hosszabb távú együttműködések alkalmával összességben az üzletfejlesztési szakember többször hozza fókuszba a profit kérdését, mint azt a megbízó elvárná, hiszen azért a munka eredményét mégiscsak mérni kell, leginkább egyértelműen, feketén-fehéren: számokban. Ezért is tanítjuk, hogy ha a profit megvan, akkor majd jöhet az összes többi, hiszen abból lehet finanszírozni az egyéb igényeket. De van, akit még ez a része sem hat meg, bármilyen meglepőnek is hangzik.

 

-
 

 

Tegyük rendbe a gondolatainkat!

A legfontosabb, hogy ha winner-ként és nem looser-ként szeretnénk élni az életünket, akkor rendbe kell tennünk gondolatainkat önmagunkról. Nyersen, kíméletlenül. A legnagyobb gond a magyar üzletfejlesztéseknél, hogy „a nagy üzleti kódexben” leírt elveket akarják felmondani az üzletemberek, úgy vágnak bele bárminemű fejlesztésbe.

Pedig arról biztosan nem szól a kódex, hogy mondjuk valaki professzionalistaként nem küzd cége profitnövekedéséért, sőt a nagy szervezetet és az ezzel járó rizikót nem kívánja bevállalni. Olyat nem írnak az üzleti nagykönyvekben, hogy van olyan cégtulajdonos, aki annyit pénzt szeretne előállítani üzletéből, hogy a szereplési lehetőséget megteremtse magának, mint ahogy olyan is van, aki azért szeretne pénzt termelni, hogy egyszerűen csak eltegye otthon, magának!

Az igazi céljait mindenki saját maga tudja, vagy ha elveszítette útközben a „fonalat”, akkor az arra érdemes szakember képbe tudja hozni. Egy biztos: az nem elég, hogy már győztesek vagyunk, arról nekünk is tudnunk kell, hogy aztán élvezni tudjuk az ezzel járó sikert.

Karrierszkenner

Kíváncsi, hol dolgozik egykori kollégája, üzleti partnere?
Szeretné, ha az ön karrierjéről is hírt adnánk?

Böngésszen és regisztráljon!

Jelenleg 2074 személy szerepel adatbázisunkban.
Az utolsó regisztrált:Zákai Emõke

A legkeresettebb emberek:

Cégszkenner

Melyek az ict-iparág legfontosabb cégei?
Melyek a fontosabb felhasználók más iparágakból?

Regisztrálja cégét Ön is!

Jelenleg 4960 cég szerepel adatbázisunkban.
Az utolsó regisztrált:EcoSim Kft.

A legkeresettebb cégek: