work

26_hild_Imre_420
Forrás: -

Terméket kell építeni, nem startupot

A jó startupper Magyarország helyett a világpiacban gondolkodik, saját elképzelései helyett az ügyfeleik igényei alapján fejleszt, és mindig nyitott mások tapasztalataira – mondja Hild Imre, az első magyar start-up akcelerátor vezetője.

Hild Imre
Hild Imre
– Ötletek vannak a magyar startupokban, egyre inkább pénz is akad. Mi hiányzik az amúgy jól fejlődő hazai startup-szcénából?

– Jelmondatunk szerint a tehetség egyenletesen oszlik el a világon, a lehetőségek nem. A hazai start-upperek legalább annyira tehetségesek, mint mondjuk amerikai társaik, csak a lehetőségeik sokkal szűkösebbek, különösen ami a világpiacra való kijutást illeti. Mi ezt a lehetőséget akarjuk megadni nekik, egyrészt képzéssel, hogy lássák a legjobb gyakorlatokat és értsék a világpiac működését, másrészt azzal, hogy fizikailag is kivisszük őket az Államokba, és olyan ajtókon tuszkoljuk be őket, amelyek egyébként nem nyílnának meg előttük.

– Miért erőltetik a világpiacra jutást? Nem lehet kicsiben kezdeni, és utána felnőni?

– Szilárd meggyőződésem, hogy Magyarországra fókuszálva nem lehet sikeresen szoftvert fejleszteni, legfeljebb egy másik cég bedolgozójaként. Az biztosan nem működik, hogy valamit elkészítünk a magyar piacra, aztán kivisszük a környező országokba, majd Németországba és így tovább. Hogy miért? Mert Magyarországról csak Magyarországot lehet jól látni. Itthon magyaros problémák, magyaros igények vannak, de ugyanez a helyzet Szlovákiában vagy Németországban is. Egy adott ország kultúrájára fejleszteni egyértelműen zsákutca.

A startupokkal foglalkozva számtalanszor találkoztam azzal, hogy hiába tehetséges a saját területén valaki, nem érti a világot, nem képes világpiacban gondolkodni. Márpedig mi sem függetleníthetjük magunkat attól a ténytől, hogy Magyarország is a világpiac része. A globális sikerre áhítozó startupoknak a világpolgárokra kell koncentrálniuk, akik műveltek, jó állásuk van, angolul fogyasztják az internetes tartalmat és fizetőképesek. Ez is több száz millió ember a világon, és akár egy budapesti irodából is elérhetők, viszont mindegyik startup őket célozza.

– Milyen tipikus hiányosságoktól, félreértésektől kell megszabadulnia a kezdő vállalkozóknak?

– Meglepő, hogy hány olyan startupper van, aki még életében nem látott egyetlen igazi ügyfelet sem. Van egy ötlete, és úgy gondolja, hogy majd működni fog a piacon, mert ismerni véli az ügyfeleit, annak problémáit és a szükséges megoldást is. Hipotézisekre épít, de azokat nem teszteli le, ezért az esetek 90 százalékában rossz a feltételezés a termék valós értékéről. A mi célunk az, hogy ezeket a fölösleges köröket ne fussák meg a startupok.

– Milyen típusú és képességű emberek tudnak sikerre vinni Magyarországról egy startupot?

– Ahogy mondani szoktam, mi minimum két, maximum három fős csapatokat keresünk. Az a jó, ha a csapatban képviselteti magát és egyensúlyban van a dizájn, a műszaki szakértelem és az üzleti ismeret. Ami nagyon fontos: értsenek ahhoz a piaci szegmenshez, amelyben versenyezni akarnak. Végső soron mi kompetenciát keresünk. Ha valaki kompetens a dj-k világában, akkor elhisszük neki, hogy tudja, a többi dj-nek mire van szüksége. Ez a legfontosabb, a „product market understanding”. (A célpiac ismerete – a szerk.) Az nem baj, ha nem tud jól programozni, mert jó programozót könnyű találni. De ha valaki az e-kereskedelembe akar beszállni, és nincs tisztában azzal, hogy az Amazon éppen hol tart, akkor miről beszéljünk? Ha nem figyeli napról napra a piac rezdüléseit, akkor mit tud, és mit akar elérni?

– Könnyen fel lehet ismerni az ilyen embereket?

– Nem pályázatokon, hanem személyes ismeretségeken keresztül és rendezvényeken keresünk potenciális jelölteket. Nagyon hamar észre lehet venni, amikor valakiben van spiritusz, amikor elkötelezett a terméke mellett. Különösen jó hallani, amikor nem úgy kezdi a mondatot, hogy „Én azt gondolom…”, hanem úgy, hogy „Az ügyfelem azt mondja…”. Ez a fajta, a piac iránti alázat még kevés embernél van meg.

– Hogyan foglalkoznak velük a továbbiakban?

– Először tartunk egy kéthetes, ingyenes képzést. Itt nem elméletet oktatunk, hanem olyan külföldi startupperek mesélnek saját tapasztalataikról, akik már elértek egy-két exitet. (Piacra jutást – a szerk.) Azt nézzük, hogy a résztvevők mennyire nyitottak, mennyire képesek a strukturált gondolkodásra és legfőképp, mennyire hajlandók adaptálódni, elvetni a tévesnek bizonyult elképzeléseket. Akikben  látunk fantáziát, azokat kivisszük New Yorkba vagy a Szilícium-völgybe, hogy ott, helyben lássa, hogyan működik a legfontosabb piac. Egészem más olvasni róla, mint ott élni hónapokig, és a saját bőrén tapasztalni, hogyan gondolkodnak az ügyfelek, a befektetők és nem utolsósorban a konkurensek.

– Hogyan tudja egy startup egy el nem készült termék esetében felmérni a valós piaci igényeket?

– Számtalan módja van ennek. Sokszor még félkész termék sem kell hozzá – elég az úgynevezett minimal viable product (mvp), vagyis egy alapvető megtestesülése annak, amit a csapat kínálni akar, amiből az ügyfelek már láthatják, hogy nekik arra szükségük van-e vagy sem. Ez lehet akár egy email is, vagy egy gomb egy weboldalon, vagy bármi. Ha nem érdekel senkit, nem fejlesztjük le, megyünk másfelé. A lényeg, hogy a fejlesztők folyamatos kapcsolatban legyenek az ügyfelekkel, minden lehetséges módon szondázzák a véleményüket. Mi például többször szerveztünk itt tanuló amerikai diákokkal teszt-esteket, ahol a startupok bemutatták a fejlesztéseiket, a résztvevők pedig elmondták a véleményüket. Ezek néha kínosak, mert a közönség nem érti meg, mi a termék. De már ez is jó visszajelzés – ha nem érti, nem is fogja használni.

– És mi lesz közben a cég fejlesztésével?

– Kit érdekel? Nem a startupot kell fejleszteni, hanem a terméket! Ha a terméket építjük, akkor a cég szinte magától, organikusan felnő mellé. A legtöbb startupper ott követi el a hibát, hogy egy idő után már a cégre figyel, és a termék elsikkad. Arról már nem is beszélnek, mert fontosabb lesz az ügyvéd, a könyvelő, a befektető, az iroda.

Ugyanez vonatkozik az értékesítésre is. Egy startup ne beszéljen az értékesítésről és a marketingről. Elvégre olyan céget csinál, amelynek potenciálisan 2,5 milliárd ember az ügyfele. Milyen marketing kell ehhez? Ha jó a termék, eladja magát, ha nem jó, akkor csak súlyos pénzekkel lehet tolni, és pénzből valakinek biztosan több lesz. De ha nem jó, akkor egyáltalán miért kell tolni? A legtöbb jó terméket nem nehéz eladni; a rossz termékeket nehéz eladni.