HR

20_Three_Musketeers_i07_420
Forrás: -
A válság lélektant lehelt az üzletbe

Típusváltás a vezetőülésen

Sokan és sok helyen értekeztek már a gazdasági válságról. Mi most kizárólag arra koncentrálunk, hogy ennek a folyamatnak egyértelmű velejárójaként valósággal előre nyomakodtak a pszichológiai alapú üzleti kérdések.

Viszonylag fiatal diszciplínáról van szó, hiszen a pszichológia születését a legtöbb pszichológiatörténeti könyv 1879-re datálja és Wilhelm Wundt nevével kapcsolja össze. Az azóta eltelt idő során sokban formálódott a pszichológia: több egymás mellett létező elméleti irányzat született, megalakultak a főbb kutatási területek, és az alkalmazott területek száma is megemelkedett. Napjainkban is sokan azonosítják a gyógyító szakmában foglalkoztatott pszichológusok tevékenységével.

A pszichológia viszont nem kizárólagosan az emberek lelki jólétével foglalkozó gyógyító tudomány, hanem az emberek lelki folyamatainak megértésére törekvő diszciplína is. A terápiás szakma csak egyetlen része annak, ahol a szakképzett pszichológus elhelyezkedhet. A pszichológia aktív kutatói szerepet vállalnak kevésbé közismert területeken is, amilyen például a tanulás és emlékezet törvényszerűségeinek feltárása, a nyelvelsajátítás folyamatának leírása, a matematikai gondolkodás megértése.

Újabban olyan területeken is felbukkan ez a tudomány, ahol korábban el sem tudtuk volna képzelni a jelenlétét. Az üzleti életben mára olyan erőteljesen jelen vannak az egyes pszichológiai rendszerek, s befolyásolják komoly vállalatok és vezetőik mindennapi döntéseit, mint soha korábban. De vajon mi lehet ennek a változásnak az elindítója? Sokan a válságra gyanakszanak.

 


 

 

A válság hatása

A külső körülmények romlása, az USA gazdaságának lassulása miatt 2006-tól egyre több hitel „dőlt be”, ami az ingatlanárakra is hatással volt, hiszen egyre több eladó lakás jelent meg az egyébként is „túlfűtött” piacon. Ekkor kezdtek csődbe menni az ingatlanirodák, és később a bankok, amelyek jelzálog-hitelezéssel foglalkoztak. Mindez persze hatással volt a bankközi piacokra is, hiszen azok befagytak, és a bankok csak magas kockázati felárral voltak hajlandók egymásnak hitelt nyújtani.

Az Egyesült Államokból kiinduló pénzügyi válság az egész világon komoly gondokat okozott és okoz még a mai napig is Európától Ázsiáig. Mind az államok, mind a polgároknak munkát adó cégek, szervezetek kénytelenek voltak bizonyos intézkedéseket meghozni, amivel optimalizálhatták további működésüket. Ilyen volt a pszichológiának az üzleti életben való „mélyenszántóbb” megjelenése. A vállalatok felismerték ugyanis, hogy a különböző pszichológiai ismeretek és tanok alkalmazása kifejezetten hasznos lehet az üzleti életben is. Többségük ugyanakkor elkövette azt a hibát, hogy itt is a hagyományos pszichológiai tanokat próbálták, próbálják alkalmazni. Az elméleti pszichológiából, elsősorban főiskolán, egyetemen nyert tudásból próbálnak az üzletemberek profitálni. Ezek legnagyobb problémája, hogy elsősorban „mély elemzésekre” alkalmasak. Tehát azt a „madártávlatot” nem tudják megadni, ami az üzletben történő egyszerű alkalmazáshoz szükséges.

 

Az üzlethez illesztve

Az üzleti pszichológiai rendszerek ugyanakkor pont azt a célt szolgálják, hogy a nagy, bonyolult pszichológiai tanokat megpróbálják minél könnyebben emészthető rendszerbe foglalni, hogy az emberek beazonosításához ne legyen szükség bonyolult mély elemzésekre. Tehát az üzleti pszichológia felületesebb, de egyszerűbb. Éppen ezért alkalmazásánál hangsúlyosan legyünk tisztában azzal, hogy ezek nem egyénre szabott elemzések, hanem embercsoportok „körülírására” alkalmasak.

Mint minden pszichológiai rendszer, a 3B (Behaviour Based Business) is embertípuscsoportokat képez, és abba helyezi be a vizsgált személyeket. A 3B-elmélet megalkotója Palencsár Miklós üzletfejlesztési szakember, aki négy fő embertípussal dolgozik: uralkodó, önmegvalósító, emberközpontú, és professzionalista. A 3B abban különbözik a más, korábbi rendszertől, hogy nem áll meg az emberek beazonosításánál. Az embertípuscsoportok jellemzőit továbbgondolja egy-egy termékre, szolgáltatásra, vagy akár egy adott célpiac jellegének meghatározására. Ezáltal a pszichológiai „felismerő” rendszer üzletfejlesztési technológiává válik. Felépíthető a teljes üzlet, a benne dolgozó emberek kiválasztásától, a termék, a szolgáltatás jellegének meghatározásán át a megfelelő célpiac vagy célközönség kiválasztásáig.

 

Változtak az idők

Az elmúlt években, ahogy a válságban nagyon jól megfigyelhettük, drasztikusan megváltoztak az üzletemberek elvárásai, többek közt Magyarországon is. A 2000-es évek közepén még az önmegvalósító-emberközpontú embertípust megtestesítő fellépés hódított. Aztán a válságban az emberközpontúak összezuhantak, hiszen az új helyzetekre nem tudtak reagálni. Előtérbe kerültek az uralkodó típust képviselők, ezt a stílust nevezhettük sikeresnek.

Majd a válság csitultával az üzletemberek megtanulták, hogy a legnagyobb érték a professzionalizmus.

Emberközpontú társadalmunk megértette, hogy az önmegvalósító optimista, lelkesítő beszéde mögött általában nincs tartalom, és ez is oka annak, hogy ilyen gazdasági helyzet alakult ki Magyarországon. Egy önmegvalósító válságot csak annak ellentéte, a professzionalista konszolidáció tud helyreállítani.

Ezért lettek egyszerre ilyen fontosak az említett pszichológiai rendszerek is. Ezek sokkal szakmaibb, magasabb szintű technikák, mint amiket korábban az üzleti életben alkalmaztak. Professzionalista megoldások, olyan módszerek, melyek révén a már lassan szinte csak nevükben fogyasztói társadalmak újra elkezdhetnek bízni. Mert amikor a kereslet ilyen drasztikusan csökken, a kínálat meg nem nagyon akar kimozdulni eredeti medréből, ott a vásárlót már intelligensebb eszközökkel kell a vásárlás irányába terelni.

Hogy konkrétan melyek ezek a lehetséges módszerek, s miben tud ehhez támaszt nyújtani Palencsár Miklós rendszere, a Behaviour Based Business? Egy egész konferenciát szánunk e kérdések megválaszolására.