Menedzsment

queue_russiaknowledge.jpg
Forrás: russiaknowledge.com
Vajon valóban racionálisak vagyunk?

A befolyásolás anatómiája

Két elgondolkodtató helyzet, amelyben megnyilvánul az oly sokszor eltagadni vágyott irracionális működésünk… Az itt (is) bekapcsoló rejtett mozgatórugók eltérítenek a racionalitástól.

Agyunk szereti az egyszerűsítéseket… Ez szükségszerű, bonyolult világunkban lehetetlen lenne létezni enélkül. A bevált sablonok legtöbbször jól működnek, ám időnként áldozatul esünk nekik: manipulálhatók vagyunk miattuk.
Egy példa erre, és mostantól beszéljünk Rólad, hiszen Rád is igaz mindez :) : hajlandó vagy másoknak szívességet tenni, ha valamely okkal – legyen az akár teljesen ésszerűtlen is – alátámasztják.
Egy kísérletben a kutató arra kérte a beavatottat, hogy a fénymásolásra sorban állókat kérje meg, engedjék őt előre. Azt tapasztalta, hogy ha a kéréshez indoklást ad ilyenformán: „Előre engedne kérem, mert rohanok?”, akkor az emberek 94 százaléka megengedő volt. Ha nem hangzott el indok, akkor csak 60 százaléknál működött a kérés.
A kísérlet lenyűgöző eredménye, hogy ha teljesen értelmetlen ok hangzik el, mint például „Előre engedne kérem, fénymásolni szeretnék”, 93 százalék még mindig megengedően viselkedik.
Mit mutat ez?
Nyilvánvaló, hogy van – Benned is – egy mentális nyomógomb, amely bármilyen, de valóban bármilyen indok hatására működésbe lép, és nyitottá válsz arra, hogy szívességet tégy.

A második általam most ide citált belső rugód, amely eltéríthet a racionalitástól, hogy nagyon erős benned a kényszer, hogy a feléd tett gesztusokat viszonozd. Ez van. Egyszerűen így működsz.
Kaptál már ingyenes termékmintát, vagy apró figyelmességet egy bevásárlóközpontban, esetleg az étteremben a pincértől ingyenes édességet a számla mellé? Ártatlannak tűnnek ezek a gesztusok, ám erősen megkötnek Téged.
Valójában egyszerű trükkök viselkedésed befolyásolására. Takarítónőnk volt ennek művésze. Évekig voltam tanúja, hogy hosszabb utazás után hazaérkezve friss csokor virág fogadott minket a nappali asztalán. Feleségem ellágyult szívének ezután meg sem kottyant az összetörött porcelán, vagy a jelentősen megfogyatkozott tartalék vécépapír-készlet. Tudatosan vagy tudattalanul alkalmazva, a befolyásolás egyik pszichológiai alappillére a viszonzás belső kényszere.

Mit ültethetsz át mindennapjaidba mindebből? Válaszold meg Magad!

(Robert B. Cialdini: Influence - The Psychology of Persuasion című könyve nyomán)

 

Németh László (Gordio) – SF Team és SF Brief Coach, Menedzsment Tanácsadó
Döntésképesség fejlesztéséért ide írj!
www.dontes.hu