Jelentős, forintban százmilliós nagyságrendű költségre kell felkészülnie annak a hazai, ICT-piaci kis- és középvállalkozásnak, amelyik komolyan gondolja a külpiaci megjelenést. A piacfelmérés, az angol nyelvű termékleírások és honlap alapkövetelmény, a hely- és piacismerettel rendelkező partner bevonása nagyot lendíthet a projekten, és sokat segíthetnek a külgazdasági attasék is.
A startupok számára kötelező gyakorlatnak számít, hogy ne csak a hazai piacra koncentráljanak, hanem minél előbb megjelenjenek termékeikkel, szolgáltatásaikkal külföldön is, hiszen úgy lehet igazán gyorsan felskálázni a bevételt és elérni a kitűzött gyors növekedési célokat, amik egy sikeres exithez vezetnek. Ezt az „utazást” jó esetben befektetők pénzéből tudják megtenni, amire nagy szükség is van, hiszen rengeteg kiadással jár a külpiaci megjelenés. Az export nyilván a már hosszabb ideje, esetenként több évtizede működő hazai, infokommunikációs piaci kis- és középvállalkozások (kkv-k) számára is vonzó, azonban több olyan kihívást tartogat, amelyek sok vállalkozás kedvét elvehetik egy ilyen projekttől. Az ITBUSINESS által megkérdezett piaci szereplők közlése szerint forintban százmilliós nagyságrendű kiadással kell számol egyetlen külföldi piac esetében is, az előkészület pedig akár fél, egy évet is igénybe vehet, miközben arra természetesen nincs garancia, hogy jönnek az üzletek is. Persze, ha sikerül összehozni az első projektet, az jelentősen felpörgetheti a további terjeszkedést, és a magasabb kockázattal jóval nagyobb árbevétel is járhat.
Afrikai üzlet
Az elmúlt években 5-10 százalék között volt az export részesedése az R&R Software teljes árbevételéből, a tavalyi 3,7 milliárd forintos forgalomból például 213 millió érkezett ilyen forrásból. Ez az összeg viszonylag nagy projektekből jött össze Rozenberszki Zsolt, a vállalat társalapítója, értékesítési és marketingigazgatója közlése szerint, aki jelezte azt is, hogy a jövőben szeretnék tovább bővíteni az export arányát. Mint fogalmazott, az export részesedésének növelésével a kapacitás jelentős fejlesztése nélkül is számottevő forgalom emelkedést lehet elérni.
A 30 éves cég először a 2000-es évek elején jelent meg a külpiacon, amikor a legegyszerűbb és legkockázatmentesebb exportlehetőség adódott számukra. Egy nemzetközi üzletlánc, a Bricostore hazai érdekeltségének szállítottak le vállalatirányítási rendszert, amely annyira megtetszett a társaság párizsi központjában a döntéshozóknak, hogy az egész kelet-közép-európai régióra kiterjesztették az alkalmazását, az üzleti elemzést, tervezést az R&R szoftverével végezték.
Ezt követően tekintett a társaság célkitűzésként a magas hozzáadott értékű hazai fejlesztés exportképes termékké fejlesztésére. Az exportképesség a szoftverképességek és technológia mellett a dokumentációban és a marketingkommunikációban is jelentős fejlesztéseket igényel. Partnerkapcsolatok építésével, a sikeres referenciák megjelenítésével, sok-sok lehetőségen versenyezve sikerült vállalati üzleti alkalmazás, egyedi szoftverfejlesztés, üzleti elemzés projektekben megbízásokat elnyerni számos európai országban, vagy közvetlenül megrendelőnél, vagy alvállalkozóként.
A marketingkommunikáció szükségességét igazolja a 2016 -ban elnyert exportlehetőség. A cég a területi képviselőket támogató okosmobilos alkalmazást készített több, italipari nagyvállalat hazai érdekeltsége számára, és így figyelt fel rájuk a Pepsi nigériai termelő egysége, a Seven-Up Bottling Company. A nigériai cégtől érkező „hideg megkeresés” a tárgyalások után üzletben végződött és 2016-ban megrendelték az R&R Software megoldását, és azóta is dolgozik nekik a magyar szoftvercég.
Kell a stratégia
„2017-től, részben a sikeres tapasztalatok figyelembevételével komolyabban, átgondolt exportstratégia alapján törekszünk a külpiaci megjelenésre. Ez a legnagyobb költségekkel és talán legnagyobb kockázattal járó befektetés. Az exporttapasztalattal rendelkező iparági szereplők »ökölszabálya« szerint egy új piacon exporttermékekkel történő megjelenés százmillió forintos befektetést igényel, ami sajnos meg tudunk erősíteni. Mi azt találtuk célravezetőnek, ha helyi partnerrel együttműködve, illetve több hazai partnerrel szövetkezve igyekszünk elnyerni projekteket. Felépített partnerkapcsolati csatornáink számos új lehetőséget eredményeztek, így az EU és Afrika mellett mellett elnyertünk USA piacra történő fejlesztési projekteket is. Új piaci célterületünknek az ázsiai feltörekvő országokat jelöltük ki, ahol nagyobb e-közigazgatási, közszolgáltatói, nagyvállalati digitális fejlesztésekre pályázunk. Az a tapasztalatunk, hogy a hatalmas költség mellett nagyon hosszú átfutási idővel is kell számolni ezen projektek esetében, ugyanakkor a hazai, fejlett digitális megoldásokra nagy igény van a fejlődő országok piacán, és jelentős méretű megoldás szállítási feladatokat lehet elnyerni”, fűzte hozzá Rozenberszki Zsolt.
A külpiaci megjelenés előkészítésének fontos lépése a piackutatás, ami jelentős költség lehet, és akár sok időt is elvihet, de a tapasztalatok szerint nem nagyon lehet megspórolni. Az R&R Software nemzetközi piacokkal foglalkozó elemzőcégeket kért fel, hogy keressenek olyan külpiacokat, ahol a magyar digitális megoldások értékesíthetők és esetleg versenyelőnyük is lehet, például a jó diplomáciai kapcsolat és a digitalizáltság alacsony foka miatt. Ez a piackutatás hozta ki célterületként számukra a dél-ázsiai régiót. Együttműködést építettek ki helyi üzletfejlesztő partnerrel, amely cég a thaiföldi központból 4-5 országban is képes ellátni a képviseletüket, így pedig már jól lehet építkezni, kínálni a magyar tudást. „Látszik, hogy sok magyar kkv keresi a lehetőséget a külföldi megjelenésre, ha pedig összeadjuk a tudásunkat és kapacitásunkat, akkor már látható méretet tudunk képviselni a nemzetközi piacokon is. Mindig is szorgalmaztuk, hogy legyenek itthon olyan fejlesztések, amelyeket hazai vállalkozások összefogva valósítanak meg, mert ezekből lesz exportképes termék”, hangsúlyozta az R&R Software értékesítési és marketing igazgatója.
A külpiaci megjelenésre való felkészülés kapcsán Rozenberszki Zsolt megemlítette, hogy a korábbi exporttevékenységeikből szereztek már tapasztalatot. „Nem elég csak a marketinganyagokat lefordítani, a terméknek és az esetleg kapcsolódó szolgáltatásnak is exportképesnek kell lennie. Ennek nyelvi, időnként szabályozói feltétele is van, illetve nem szabad megfeledkezni arról, hogy míg itthon el tudja látni a szoftverfejlesztő cég a megoldásához kapcsolódó szolgáltatásokat, addig külföldön nem feltétlenül. Vagyis úgy kell kialakítani a termék és szolgáltatás architektúráját, hogy a helyi szolgáltatók el tudják végezni a kapcsolódó karbantartási, támogatási feladatokat, ez koncepcionális kérdés. Ha olyan kkv tervez exportpiaci megjelenést, amelynek egyáltalán nincsenek külföldi eredményei, tapasztalatai, az nagyon nagy falat, és például egy komplex szoftvertermékeket készítő vállalkozásnál akár több éves időtartamú, jelentős befektetés is lehet egy ilyen projekt”, mutatott rá.
Hasznos segítség
Az R&R Software és a többi ICT-piaci kkv előtt is nyitva van ugyanakkor a lehetőség, hogy támogatást, segítséget vegyenek igénybe a külpiaci megjelenéshez. A vállalat számára például komoly támogatást jelentettek a külgazdasági attasék az ázsiai piacra lépésnél. „Nem fogják elvégezni a piackutatást, partnerkeresést, értékesítést helyettünk, de egy-egy konkrét ügyletnél véleménnyel, tanáccsal, tapasztalattal sokat tudnak segíteni. Az a hasznos helyi tapasztalat, amelyet hozzá tudnak tenni egy üzlethez, a támogatásuk sokat tud nyomni a latba. Ha pedig már pár éve ismerik a tevékenységünket, akkor előfordul, hogy maga az attasé jelzi, ha van olyan digitális konferencia a számunkra érdekes ázsiai térségben, ahol európai szállítóként érdemes megjelennünk. Ha van vevői érdeklődés és szállítói kapacitás, de hiányzik a pénzügyi forrás egy része az üzlet megvalósulásához, akkor az Eximbanknál lehet próbálkozni, ahol minimum a piacival megegyező, vagy akár annál kedvezőbb finanszírozást tudnak kínálni egy-egy nagyobb volumenű ügylet mellé. A sikeres exporthoz azonban mindenképpen szükséges erős, megbízható, jól »bejáratott« helyi partner a célpiacon, nélküle szinte lehetetlen a siker, ez a legfontosabb dolog”, hangsúlyozta Rozenberszki Zsolt.
Gyors növekedés
„A 2012-es becslés szerint mintegy 200 milliárd forintos volt az informatikai szolgáltatás- és szoftverexport, ez az összeg 2018-ra meghaladta a 800 milliárd forintot, vagyis öt év alatt több mint a négyszeresére nőtt”, érzékeltette az elmúlt időszakban végbement változást Wenczel Richárd, az IVSZ szakértő tanácsadója.
A szakember szerint nagy az érdeklődés a hazai ICT-piaci kkv-k körében az exportlehetőségek iránt, azonban komoly kihívást jelent a gondolkodásmód, a „mindset”. „Sok cégnél tapasztalom, hogy úgy vélik, a határainkon túl közel 8 milliárd ember él, aki úgy gondolkodik, mint mi, aztán pedig nagy a csodálkozás, amikor rájönnek, hogy korántsem ez a helyzet. Sokan úgy gondolják, hogy a külföldi megjelenés azt jelenti, hogy felveszek még egy értékesítőt, aki beszéli az adott ország nyelvét – jó esetben ismeri valamennyire a helyi piacot, és ez már elég, de ez persze egyáltalán nincs így, ennél jóval nagyobb a kihívást. A másik gát pedig az, hogy viszonylag belterjes a magyar piac, emiatt számos cégnek nem igazán kell meghatároznia, hogy mi az az egyedi jellegzetessége a szolgáltatásának, termékének, ami miatt érdemes azt választani, pontosan kinek és mit akar eladni, illetve mi az értékajánlata. Az, hogy azért akarunk külföldi üzleteket kötni, mert olcsók vagyunk, nem igazán releváns, erre nem lehet felfűzni tartós exporttevékenységet, ehhez legalább arra van szükség, hogy ismerjük a vevőt, képesek legyünk az ő szempontjai alapján összeállítani az ajánlatunkat”, mutatott rá Wenczel Richárd.
Az IVSZ szakértő tanácsadója a külföldi terjeszkedés költségei kapcsán jelezte, hogy 2015 környékén az egyik komolyabb sikersztori, a Balabit esetében egy új ország megnyitása Európában mintegy 100 millió forintos tételt jelentett. De van példa ennél jóval nagyobb összegre is, egy hazai informatikai cégnek, amely már viszonylag nagy amerikai ügyfelekkel rendelkezik, és ha még nem is teljesen nyereséges az amerikai jelenlétük, de már stabilan ott vannak azon a piacon, nagyjából egymilliárd forintba került elérni ezt a szintet. Wenczel Richárd szerint csökkenthetők az induló költségek, ha helyi partnereket vonnak be a kkv-k.
Pályázat is volt
„A külpiaci megjelenés számottevő költségei miatt fontos a jól átgondolt exportstratégia. Tudni kell priorizálni, hogy melyek legyenek az első piacok, ahol az adott vállalkozás terméke, szolgáltatása versenyképes lehet. Az ICT-ágazat esetében a felkészülés során azt is figyelembe kell venni, hogy van-e elegendő fejlesztési kapacitás, hiszen sokszor, ha bejön az árajánlat-kérés, nincs idő arra, hogy gyorsan növeljék a szervezetet”, mondta el érdeklődésünkre Kocsis Péter, a HEPA Magyar Exportfejlesztési Ügynökség üzletfejlesztésért és vállalati kapcsolatokért felelős igazgató-helyettese. A szervezet különböző eszközökkel támogatja a hazai kkv-k külpiaci megjelenését, többek között roadshow-k szervezésével, nemzetközi kiállításokon nemzeti standon történő megjelenéssel, információkkal segítik a vállalkozásokat. Évente mintegy 20-30 kiállításon jelennek meg nemzeti standdal, ebből 2-3 érinti kimondottan az ICT-szektort.
Még több vállalat számára lehetnek érdekesek a különböző üzleti fórumok, és sok cégnek jelenthet segítséget a külgazdasági attasék hálózata, akiknek egyik feladata, hogy üzleti lehetőségeket keressenek a hazai társaságoknak. „A múlt évben pályázat lebonyolítására is volt lehetőségünk, aminek keretében soft marketing eszközöket – kiállításra kijutást, weblap-fejlesztést, B2B-platform regisztrációs díj visszatérítését stb. – támogattunk. Ez esetenként 5 és 50 millió forint közötti összeget is jelenthetett. Tavaly lezárult ez a pályázat, és idén egyelőre nincs erre a célra támogatás, de bízunk benne, hogy ősztől, vagy a jövő év elejétől ismét tudunk egyéb konstrukciókban cégeket finanszírozni”, fűzte hozzá Kocsis Péter.
Partnerek bevonásával
A külpiacra jutást támogató közvetlen eszközök mellett közvetettebb lehetőségek is vannak, így például a HEPA akár engedélyeztetéssel kapcsolatos információkkal, akár piackutatással is tudja segíteni a hazai kkv-kat.
Talán a legkeresettebb szolgáltatásuk a célzott partnerkeresés, amelyet 27 országot lefedő partneriroda-hálózatukon keresztül valósítanak meg. Japánban, Kínában, Oroszországban, Törökországban, Szerbiában és Kanadában vannak ilyen irodák, ahonnan a többi 21 piaccal is foglalkoznak. A partnerirodákban dolgozó szerződéses partnerek felkutatják az adott piacokon az exportra készülő cég szolgáltatása, terméke potenciális vevőit, majd összekötik a magyar társaságot a lehetséges külföldi megbízóval.
Kocsis Péter tapasztalatai szerint az Európai Uniós az elsődleges célirány, de a hazai IKT-piaci kkv-k körében népszerű célpontnak számítanak az Arab-öböl környékén lévő országok, Nyugat-Balkán, illetve a Távol-Kelet, ahol inkább a kisebb Dél-kelet ázsiai országok felé irányul több figyelem, mivel Kína és Japán hagyományosan nehéz, de nem betörhetetlen terepnek számítanak. Természetesen sokan szeretnének megjelenni az Egyesült Államokban is, de ott egyelőre jóval több a próbálkozás, mint a tényleges siker.
Kalocsai Zoltán
